終端銷售的意義

　　終端銷售意義何在，實現銷量嗎？絕不是。十個零店業代一個月的銷量趕不上一個大批發戶一張訂單，中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環節靠終端直銷做銷量。

　　——終端銷量是有效的促銷手段。

　　產品短缺經濟時代已成為歷史，沒有競品的產品也不復存在，消費者不再會為買某個產品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。

　　產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費者是在零售店內而不是在廠家或經銷商的倉庫里購買產品的。因此，企業必須使產品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓手冊中說：“世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去。”　

　　另外大多數購買形為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。大多數人都是因為看到產品實物陳列引發消費欲，臨時決定購買。

　　消費者的購買行動要受到銷售現場的影響　

　　終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識—一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產生某種程度的沖動性購買行為。

　　終端銷售迎合消費者心理特點，直面一線售點，提高產品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費者的購買方便程度，使消費者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機會。

　　——終端銷售是強有力的競爭手段。

　　面對著越來越多的同質性產品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。

　　終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”—產品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷，使產品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。

假如你有一支強有力的直銷隊伍。

　　新品上市你可以很快使產品鋪市率提升，創造行情價，創造流行趨勢。

　　競品的流速、價格、促銷等等，稍有風吹草動你的直銷人員就會及時反饋。

　　加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。

　　通過零店進貨獎勵等活動可以擠占末端通路的資金，把競品堵在零店門外……。

　　對經銷商而言，終端銷售的意義不在于創造銷量，而在于增加你的經營主動性、競爭實力和談判籌碼：

　　·鋪貨量和生動化的提升可以引導消費，提升品牌形象，提高產品流速，批發商的貨才下得更快。

　　·市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競爭。

　　·和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存空間（壟斷經銷權）；

　　·增加競爭優勢在批發商之間的市場角逐中獨占鰲頭。