《引爆內(nèi)驅(qū)力——打造銷售精英團隊》

主講：董波浪

￠課程目的

企業(yè)的發(fā)展離不開開源和節(jié)流，品牌戰(zhàn)略銷售與服務(wù)是開源其它一切都是成本，銷售團隊的生死關(guān)系企業(yè)的未來與發(fā)展，如今二十一世紀(jì)的商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜.產(chǎn)品同質(zhì)化,過剩化,競爭化使企業(yè)舉步維艱,如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,稍有大意就可能機會變成危機!賦能團隊生命力，激發(fā)團隊銷售力，引爆銷售潛力，發(fā)揮集體共識，達成企業(yè)績效是后疫情時代的關(guān)鍵戰(zhàn)略突圍。

￠課程特色

￠情景式實戰(zhàn)情景演練，深度解析銷售原理，銷售技能，建立銷售信念

￠快速實用: 練習(xí)教練式引導(dǎo)，經(jīng)過實驗證明均能帶來行為的改變

￠互動體驗: 通過互動式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，啟迪心智思維

￠實戰(zhàn)演練: 通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實戰(zhàn)演練成習(xí)慣

￠課后演練: 協(xié)助學(xué)員組成“學(xué)習(xí)小組”,并課后幫助學(xué)員成果實踐

￠培訓(xùn)演講加訓(xùn)練75% ? 現(xiàn)場情景20% ?視頻音樂現(xiàn)場情感分享5%+感同深受）

￠課程收獲

￠引爆銷售人員內(nèi)驅(qū)力，激活銷售信念，提高團隊共識性，激發(fā)團隊生命力！

￠激發(fā)銷售熱情，催人奮進的精神力量，提升銷售團隊主觀能動性，積極性！

￠提高銷售精英問、聽、說、專業(yè)銷售能力與客戶管理，賦能銷售思維意識！

￠賦能團隊人才銷售開發(fā)思維，提升銷售團隊士氣活力，引爆銷售精英潛力！

￠提升團隊銷售市場思維、客戶思維、營銷思維、產(chǎn)品思維，專業(yè)銷售技能！

￠培訓(xùn)時間

1天（6小時）

￠培訓(xùn)對象

銷售精英，銷售主管，銷售經(jīng)理、優(yōu)秀骨干人員

￠培訓(xùn)師 ：董波浪

贏在心智管理系統(tǒng)版權(quán)者、團隊心智管理專家、北大總裁班特聘講師、榜上書院導(dǎo)師 、CISPT 國際職業(yè)培訓(xùn)師 ? 中國誠信品牌講師

從事培訓(xùn)咨詢管理十多年時間，對心智管理和團隊管理專業(yè)深入研究，對人才梯隊打造、識人用人組織管理、結(jié)果管理、目標(biāo)績效、市場銷售管理、企業(yè)運營管理、軟文化機制、團隊領(lǐng)導(dǎo)力、團隊建設(shè)有著深刻的理解與項目解決能力，實踐與理論相結(jié)合，累積培訓(xùn)及演講超過600+余次，受訓(xùn)學(xué)員超過60000+余人，授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默、深入淺出，富有極強的感染力和親和力。體驗“互動”的熱情，體驗“啟智”的開慧，體驗“高頻”的樂趣，講課激情生動，啟迪心智，語言流暢，課程專業(yè)，培訓(xùn)效果客戶滿意高的專業(yè)培訓(xùn)師！培訓(xùn)客戶滿意度高達95%以上。

培訓(xùn)過的部分企事業(yè)單位有：廣州供電分局、中國移動（深圳）分公司、中國電信、網(wǎng)通公司、貴州茅臺集團、華潤大唐藥業(yè)、興國卷煙廠（國企）、湖北宜化集團、綠城房地產(chǎn)集團、城建集團、正大集團（河南公司）、正大集團（河北公司）、仁和集團、交通銀行、平安保險、富德保險（深圳分公司）、濟南天鵝棉業(yè)機械股份、北京京能發(fā)電廠、 迪奧數(shù)控、愛默生（深圳）有限公司、美力置業(yè)房地產(chǎn)、UL（中國）有限公司、中國鐵塔股份、金躍電子有限公司、中電大維（深圳）科技有限公司、綺麗集團、深圳國鴻實業(yè)、方正集團、新蔡國稅局、中石油、永城等超過600+多家企業(yè)。

￠課程大綱

第一講：賦能銷售精英內(nèi)驅(qū)力

※解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足！

★解析：內(nèi)驅(qū)力

一、引爆內(nèi)驅(qū)力，達成價值成果

1、銷售精英的贏家思想

※決戰(zhàn)思維VS戰(zhàn)斗思維

※贏家思維VS 敗者思維

2、成功銷售精英都是剩者為王——戰(zhàn)士思維

※市場不同情弱者，只相信結(jié)果

※叢林法則，強者恒強，弱者不剩

3、銷售不是一般人的能干的，而在人才干的

※打鐵匠人

※戀愛皮實

※銷售是一個細活 ?案例：《調(diào)研》

二、別說不可能，贏在銷售信念

1、首戰(zhàn)用我，用我必勝

※屢戰(zhàn)屢敗 ，屢敗屢戰(zhàn)

※信念戰(zhàn)勝寒冷，信念造就可能

2、銷售精英要有一股血性

※華為狼性精神

3、失敗是常態(tài)，成功才是正常的信念

※殺不死的小強精神

三、銷售思維VS客戶思難VS市場思維

1、銷售思維是一種客戶需求導(dǎo)向

2、客戶思維是一種客戶訴求供給

3、市場思維是一種價值交換服務(wù)

※賣早點商家的客戶思維

第二講：提高銷售精英專業(yè)能力

※啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么有的人就能賣的很好，有的人就賣不出去

★解析：銷售專業(yè)的水平的不同

一、銷售精英必備的成功心態(tài)

1、市場銷售精英的三

2、銷售精英成熟的三個階段

※一階段：小白、二階段精英、三階段老鷹

3、 銷售精英擁有的三大心態(tài)

二、銷售精英市場開發(fā)必備的道、法、術(shù)、器

1、銷售精英必備的營銷思想——道（道理是否通市場）

※什么是客戶價值※什么是市場銷售

※什么是需求觸點※什么是客戶心錨

2、開發(fā)客戶的地陸海空手法——法（開發(fā)市場方法）

※線上開發(fā)三種方式※線下開發(fā)六種做法※合作創(chuàng)收三關(guān)渠道

2、市場開發(fā)營銷的八種方式——術(shù)（營銷策略技術(shù)）

3、銷售精英必備的市場水平——器（營銷人員能力與工具）

※銷售精英專業(yè)銷售技術(shù)

三、銷售精英必備的銷售專業(yè)提升

1、銷售精英專業(yè)“說”的學(xué)問

∴說別人想聽的話 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?《亮點》

∴說別人沒有說出來的話 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?《需求點》

∴說別人不能說的話，但想聽的話 ? ? ? ? ? ? ?《關(guān)注點》

∴自己不用說，別人替你說 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?《利益點》

∴自己不用說，別人主動說 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?《關(guān)心點》

2、銷售精英專業(yè)的形象

3、銷售精英專業(yè)“問”的學(xué)問

∴問開放性的問題∴問容易回答的問題

∴問關(guān)鍵性的問題 ∴問二選一的問題

∴問“是”的問題 ∴問假設(shè)性的問題

4、銷售精英專業(yè)“答”的學(xué)問

5、銷售精英專業(yè)“聽” 的學(xué)問

6、顧問式銷售的成交引導(dǎo)

〈顧客異議〉

∴團隊“攻”關(guān)營銷∴如何面見銷售過程中店員常見的問題∴如何處理報價方式

四、銷售精英處理客戶問題的能力

1、回“答”處理技巧

∴不要馬上回答，加以明確∴不要徹底回答 ，加以細問

∴不要確切回答，加以了解∴使問話者失去追問的興趣 ?

∴不清楚的問題要避免回答 ?∴以問代答 沉默作答 ?

2、“回復(fù)”處理技巧

∴親情式——給答復(fù)消息法 ∴迂回法 ∴禮品法∴體驗參觀法

3、“問”處理技巧

4、銷售需求的心得

1)、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點 ? ? ? 2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點

3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點 ? ? ? 4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點

5)、放大客戶內(nèi)心購買價值重點 ? ? ? 6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點

5、做好成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售準(zhǔn)備 ? 2）調(diào)動心態(tài) ? 3）建立信賴感 ? 4）了解客戶的問題及需求

5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值 ? ?6）競品分析 ? ?7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心 ? ? 8）做好成交 ? 9）服務(wù)好售后 ?10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

第三講：銷售團隊贏在目標(biāo)達成

一、銷售精英狼性目標(biāo)達成意識

※啟示：目標(biāo)等于什么？討論：目標(biāo)重要嗎？唐僧開場白的三句話！

★解析：目標(biāo)背后的底層邏輯！

※人生三件事不能等※100%對生命負責(zé)的人

二、銷售精英達成目標(biāo)的五個要素

1、達成目標(biāo)的動機

2、達成目標(biāo)的準(zhǔn)備

∴天時（時勢） ? ? 地利（資源） ? ? 人和（能力）

3、達成目標(biāo)的能力

4、達成目標(biāo)的方法

5、達成目標(biāo)的資源（內(nèi)外客戶）

三、銷售團隊達成目標(biāo)六大步聚

※步驟一：制定明確的目標(biāo)方案 ? ※步驟二：制定詳細的計劃方案

※步驟三：制定時限日期的數(shù)字 ? ※步驟四：制定高效行動量數(shù)據(jù)

※步驟五：監(jiān)督檢查與改善措施 ? ※步驟六：達成獎勵與懲罰措施

￠體驗式沙盤推演：《戰(zhàn)績》如何有效的糾正并總結(jié)經(jīng)驗！

四、具體制定達成計劃目標(biāo)的六步曲

∴第一步：主管向下屬說明團隊和自身的工作目標(biāo)

∴第二步：下屬草擬自己的工作目標(biāo)

※工作目標(biāo)分解實施/行動計劃

∴第三步: ?確定工作目標(biāo)協(xié)議

∴第四步：工作目標(biāo)協(xié)議填寫方法

∴第五步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)

∴第六步：形成成功研討文案簽字執(zhí)行

五、工作計劃的檢查與改進管理

∴工作計劃SWOT分析∴提前規(guī)避失敗的因素∴檢查與監(jiān)督∴改善及調(diào)整

六、目標(biāo)執(zhí)行與溝通過程管控

1、目標(biāo)執(zhí)行與溝通的反饋機制

2、目標(biāo)執(zhí)行與溝通3S工作流程閉環(huán)

3、達成執(zhí)行明確責(zé)任人監(jiān)督指導(dǎo)

七、達成目標(biāo)YCYA管理工具

? Y：事前——接到指令，確認并承諾

? C：事中——獨立第三方的強監(jiān)督檢查

? Y：事后——使命必達，主動匯報結(jié)果

? A：事后——黑白分明，兌現(xiàn)承諾

※案例《奧運精神》 《石匠的故事》《費羅倫絲》《馬拉松運動員的故事》

※結(jié)束：復(fù)盤總結(jié)一天的成果