“衡量”是我們大家最喜歡作的一件事情，談衡量就一定要談?wù)搶?duì)比。我們會(huì)尋找一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后進(jìn)行對(duì)比，通過對(duì)比尋找差異，然后進(jìn)行價(jià)值分析，最后作出抉擇。這是每個(gè)人進(jìn)行選擇的時(shí)候一定要經(jīng)歷的過程。對(duì)于企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力無非就是提升企業(yè)被客戶選擇的機(jī)會(huì)，當(dāng)我嗎無法被客戶拒絕的時(shí)候，也就說明我們不光遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出了標(biāo)準(zhǔn)而且還超出了客戶認(rèn)知的目標(biāo)。那么對(duì)于企業(yè)來說要被客戶考核的東西有哪些呢？主要有以下六點(diǎn)：
1， 產(chǎn)能；
2， 準(zhǔn)交率；
3， 生產(chǎn)前置期；
4， 成本；
5， 直通率；
6， 品質(zhì)合格率；
對(duì)于企業(yè)來說市場(chǎng)是變化的，隨著市場(chǎng)的變化衡量指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)也在不斷的變化。對(duì)于現(xiàn)在企業(yè)來說準(zhǔn)交快交將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心問題。那么如何實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)交和快交呢？在這里我講一個(gè)關(guān)于準(zhǔn)交快交中要用到的TOC產(chǎn)銷協(xié)調(diào)機(jī)制。
什么是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)機(jī)制呢？其實(shí)講到產(chǎn)銷協(xié)調(diào)首先要講通用汽車原首席長(zhǎng)官阿爾弗雷德．斯隆他應(yīng)該是第一個(gè)提出生產(chǎn)要按照銷售的情況進(jìn)行生產(chǎn)，把生產(chǎn)和銷售的關(guān)系聯(lián)系的了一起。我們知道原來的生產(chǎn)模式是按照去年和往年的生產(chǎn)狀況通過經(jīng)驗(yàn)作出生產(chǎn)計(jì)劃。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的激烈化程度越來越高，這生產(chǎn)和銷售的關(guān)系就無法滿足社會(huì)發(fā)展的需要。我們知道在改革開放的初期我國(guó)的國(guó)有經(jīng)濟(jì)和私有經(jīng)濟(jì)的大戰(zhàn)中國(guó)有經(jīng)濟(jì)落敗，但是國(guó)有企業(yè)分析認(rèn)為失敗主要是在庫(kù)存上。國(guó)有經(jīng)濟(jì)的庫(kù)存極高大量的擠壓資金，精益生產(chǎn)一下子在中國(guó)傳開。當(dāng)時(shí)我國(guó)派去的參觀團(tuán)回來后給精益生產(chǎn)起的第一名字就叫做“零庫(kù)存”，這是精益生產(chǎn)傳入我國(guó)后起的第一個(gè)名字。當(dāng)時(shí)他們并沒有明白我國(guó)的國(guó)有企業(yè)敗給私營(yíng)企業(yè)的主要原因是在于銷售和生產(chǎn)的關(guān)系的控制上。現(xiàn)在我國(guó)的很多管理人員都已經(jīng)明白了這個(gè)問題，但是現(xiàn)階段的生產(chǎn)和銷售的關(guān)系有提升一個(gè)臺(tái)階。我們國(guó)家的生產(chǎn)企業(yè)在這次變革中要改變他們的生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，否則又要有很多企業(yè)被淘汰掉。我們知道對(duì)于精益生產(chǎn)在中國(guó)發(fā)展的今天人們對(duì)他的理解已經(jīng)提升到“持續(xù)改善”的程度。其實(shí)對(duì)于精益生產(chǎn)是解決了縮短生產(chǎn)前置期（快交）和提升品種變化的速度（提升了個(gè)性化需求的滿足）。但是我們知道現(xiàn)在客戶對(duì)快交的要求已經(jīng)無法通過采購(gòu)生產(chǎn)運(yùn)輸?shù)冗^程來滿足客戶的需求了，即使我們盡力縮短生產(chǎn)前置期。最后很多企業(yè)不得已建立起來了很高的庫(kù)存，來滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。我今天要講的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)機(jī)制即使解決快交、準(zhǔn)交的三大方案中的首要方案。首先我們要了解在企業(yè)內(nèi)部有三個(gè)庫(kù)存，成品庫(kù)存、半成品或者零件庫(kù)存、原材料庫(kù)存。通過對(duì)在三個(gè)庫(kù)存的管理將企業(yè)的生產(chǎn)分為三段。我們知道當(dāng)我們生產(chǎn)的產(chǎn)品有成品的時(shí)候，那么我們?yōu)榭蛻籼峁┑慕黄谥恍枰\(yùn)輸時(shí)間就夠了。但是當(dāng)客戶對(duì)我們的交期要求更短的時(shí)候時(shí)，我們可以將成品庫(kù)存建立在客戶的庫(kù)房?jī)?nèi)，這樣就可以實(shí)現(xiàn)零交期。那么我們知道生產(chǎn)前置期最長(zhǎng)的時(shí)候應(yīng)該是那種連原材料庫(kù)存都沒的時(shí)候。相對(duì)好一些的就是有原材料庫(kù)存更好一些的是有半成品庫(kù)和零件庫(kù)的。
我們從圖中可以看到對(duì)我們企業(yè)深藍(lán)色的，其要面對(duì)的有客戶和供應(yīng)商。那么我們可以看到一共有三個(gè)庫(kù)存其生產(chǎn)前置期有圖中所示。通過上邊的圖我們可以很清楚的了解到在企業(yè)內(nèi)部存在在三個(gè)庫(kù)存，我們可以形象的將其描述為三個(gè)堤壩。當(dāng)我們將市場(chǎng)客戶和供應(yīng)的供應(yīng)誠(chéng)信認(rèn)為是海浪的時(shí)候，我們就完全可以將三個(gè)庫(kù)存認(rèn)為是三個(gè)堤壩。當(dāng)市場(chǎng)的銷售情況出現(xiàn)短時(shí)間的大幅度變化的時(shí)候我們可以通過建立庫(kù)存的方式來解決。我們知道在服裝行業(yè)他們的生產(chǎn)方式是典型的庫(kù)存式生產(chǎn)，冬季生產(chǎn)夏季的服裝春季生產(chǎn)秋季的服裝。庫(kù)存是他們解決快交和準(zhǔn)交的經(jīng)驗(yàn)精華，但是服裝制造業(yè)也有他的特殊性。對(duì)于我們常見的生產(chǎn)制造業(yè)來說庫(kù)存是企業(yè)流動(dòng)資金的最大殺手也是利潤(rùn)的極大損害者。LP精益生產(chǎn)提出庫(kù)存是萬惡之源，我認(rèn)為有些太極端了最起碼在現(xiàn)階段庫(kù)存也有他的好的一面。在理解庫(kù)存是否合理的首要前提是，為什么要建立庫(kù)存？很多企業(yè)家會(huì)說建立庫(kù)存的主要目的是解決按時(shí)交貨的問題，和解決原材料和配件購(gòu)買短缺的問題。我們稱其為解決墨菲定理的需要，“墨菲定理”——１９４９年，一位名叫墨菲的空軍上尉工程師，認(rèn)為他的某位同事是個(gè)倒霉蛋，不經(jīng)意間開了句玩笑：“如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會(huì)弄糟。” 這句話迅速流傳，并擴(kuò)散到世界各地。在流傳擴(kuò)散的過程中，這句笑話逐漸失去它原有的局限性，演變成各種各樣的形式，其中一個(gè)最通行的形式是：“如果壞事情有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會(huì)發(fā)生，并引起最大可能的損失。”
總之，庫(kù)對(duì)于企業(yè)是用來解決墨菲的，墨菲主要有：1，快交；2，準(zhǔn)交；3，消除供應(yīng)商對(duì)生產(chǎn)的影響。
那么產(chǎn)銷協(xié)調(diào)機(jī)制的作用是什么？答：1，提升快交（只是實(shí)現(xiàn)快交的影響因素之一，其他影響因素在后邊詳細(xì)講解）；2，提升準(zhǔn)交（是實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)交的主要因素，其他影響因素在后邊詳細(xì)講解）；3，降低庫(kù)存（建立合適庫(kù)存）。
產(chǎn)銷協(xié)調(diào)機(jī)制的協(xié)調(diào)對(duì)象又是什么呢？這是至關(guān)重要的我們只有明白了問題的根源，才能正確的作出抉擇。我們知道對(duì)于制造部門（生產(chǎn)線）來說他們的工作就是執(zhí)行和實(shí)施。那么對(duì)于企業(yè)來說生管就是生產(chǎn)的策劃者，他們控管投料來實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)的管理，已實(shí)現(xiàn)銷售的需要。那么如何控管投料呢？我們知道在工廠中最累的是生管，其原因是他們的主要工作不是計(jì)劃生產(chǎn)而是跟單。當(dāng)計(jì)劃失去作用的時(shí)候就相當(dāng)于生產(chǎn)失去了管理，即使企業(yè)的生管救火功夫很厲害也是處于混亂狀態(tài)。那么正確的生產(chǎn)管理方式是什么樣子的能？這里我不作詳細(xì)的講解，但是我要提一下生產(chǎn)管理的標(biāo)桿要放在庫(kù)存上，要看著庫(kù)存制定生產(chǎn)計(jì)劃。好了講到這里大家要記住一點(diǎn)生產(chǎn)計(jì)劃要按照庫(kù)存進(jìn)行排程，這樣將生產(chǎn)和計(jì)劃聯(lián)系到了一起來（具體方法見后文的詳解）。那么產(chǎn)銷協(xié)調(diào)只需要控制好庫(kù)存和銷售就好了，那么銷售如何與庫(kù)存建立關(guān)系呢？我們知道世界上將生產(chǎn)模式簡(jiǎn)單的分為兩種：1，庫(kù)存式生產(chǎn)；2，訂單式生產(chǎn)。
生產(chǎn)模式還可以繼續(xù)分解下去，可以分為7種：
我現(xiàn)在將在兩種生產(chǎn)模式在進(jìn)行分解，下邊進(jìn)行一一講解。
1， MTO—A訂單式生產(chǎn)A：企業(yè)按照訂單進(jìn)行生產(chǎn)。就是對(duì)于產(chǎn)品的生產(chǎn)過程進(jìn)行從原材料開始選材由供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)，然后在由企業(yè)生產(chǎn)。主要的生產(chǎn)特點(diǎn)是原材料供應(yīng)商那里也沒有生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料，需要現(xiàn)采購(gòu)進(jìn)行生產(chǎn)。主要用于新產(chǎn)品的試制，和個(gè)別銷量極低產(chǎn)品生產(chǎn)模式。其生產(chǎn)管理方式我會(huì)在后徐文章中進(jìn)行詳解。
2， MTO—B訂單式生產(chǎn)B：企業(yè)按照訂單進(jìn)行生產(chǎn)。生產(chǎn)前置期是從供應(yīng)商的投料生產(chǎn)開始，供應(yīng)商沒有成品庫(kù)存為企業(yè)提供生產(chǎn)原材料。
3， MTO—C訂單式生產(chǎn)C：企業(yè)按照訂單進(jìn)行生產(chǎn)。我們知道供應(yīng)商的成品就是企業(yè)的原材料，此生產(chǎn)方式是供應(yīng)商有企業(yè)需要的原材料但是沒有運(yùn)輸?shù)狡髽I(yè)的原材料庫(kù)。
4， MTO—D訂單式生產(chǎn)D：企業(yè)按照訂單進(jìn)行生產(chǎn)，原材料庫(kù)房中有生產(chǎn)需要的原材料。
5， MTS—A庫(kù)存式生產(chǎn)A：企業(yè)按照庫(kù)存的消耗情況進(jìn)行安排集批式的生產(chǎn)。是指企業(yè)有零件或者半成品庫(kù)存，生產(chǎn)過程是從零件或者半成品開始。
6， MTS—B庫(kù)存式生產(chǎn)B：是指企業(yè)有成品庫(kù)存，生產(chǎn)是按照成品庫(kù)存的消耗量進(jìn)行安排生產(chǎn)。
7， MTS—C庫(kù)存式生產(chǎn)C：是庫(kù)存建立在客戶的庫(kù)房中，按照客戶的消耗情況進(jìn)行補(bǔ)充安排生產(chǎn)。這種生產(chǎn)方式將是將來企業(yè)生產(chǎn)供貨的發(fā)展趨勢(shì)，其典型案例是超市。
產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的最大特點(diǎn)不是誰遷就誰，而是互相協(xié)調(diào)。如何在企業(yè)內(nèi)部建立以上講的7種生產(chǎn)模式。很少有企業(yè)同時(shí)存在以上7中生產(chǎn)模式的，但是對(duì)于企業(yè)也絕不會(huì)只有一種生產(chǎn)模式。當(dāng)我們以MTO—D的生產(chǎn)模式交期來承諾客戶MTS—B的交期需求時(shí)，其結(jié)果很難準(zhǔn)時(shí)交貨。承諾我們可以實(shí)現(xiàn)的承諾！
企業(yè)要對(duì)自身生產(chǎn)的所有產(chǎn)品進(jìn)行分類，對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的生產(chǎn)模式。對(duì)于以上7種生產(chǎn)模式他們都有各自的交期，對(duì)于不同的需求量和產(chǎn)品種類需求的客戶提供不同的交期服務(wù)。其操作步驟如下：
1， 按照產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和該產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的地位要求劃分產(chǎn)品提供不同生產(chǎn)模式的服務(wù)。
2， 根據(jù)企業(yè)的銷售速率和企業(yè)出現(xiàn)影響正常生產(chǎn)的墨菲時(shí)間，來制定庫(kù)存量。
3， 對(duì)庫(kù)存實(shí)施三色庫(kù)存管理，紅、黃、綠。
4， 生產(chǎn)部門和銷售部門建立信息共享機(jī)制，按照市場(chǎng)的變化和生產(chǎn)能了的情況建立生產(chǎn)計(jì)劃。
5， 每天生產(chǎn)部門要定時(shí)為銷售部門提供庫(kù)存狀況，而生產(chǎn)部門按照TOC寫生產(chǎn)計(jì)劃的方法安排生產(chǎn)。（TOC寫計(jì)劃的方法將會(huì)在后邊的文章中進(jìn)行詳細(xì)講解）
6， 對(duì)庫(kù)存進(jìn)行拉式補(bǔ)貨的生產(chǎn)管理方式。
7， 對(duì)庫(kù)存進(jìn)行緩沖狀態(tài)即使補(bǔ)充管理，建立庫(kù)存緩沖狀態(tài)管理模型。
8， 根據(jù)TOC的持續(xù)改善原理，對(duì)企業(yè)建立符合企業(yè)特色的生產(chǎn)管理模型。
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