大客戶營銷的常見誤區(qū)

關(guān)系至上論！

價格杠桿論！

露水夫妻論！

產(chǎn)品品牌無用論！

企業(yè)品牌無用論！

采購方案設(shè)計階段的特征：

客戶會根據(jù)自己的實際情況進行解決方案設(shè)計。

客戶設(shè)計方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料。

方案設(shè)計對銷售造成影響的是采購指標的確認。

銷售代表如果沒有在設(shè)計階段對客戶進行影響,贏得定單的可能性會很小

如果客戶在此階段對銷售代表充分信任，客戶可能不經(jīng)過比較和評估直接購買

由于方案設(shè)計階段往往是由使用部門與技術(shù)部門一起進行的，銷售代表應該將注意力集中于這兩個部門。

相信自己的能力，相信自己的企業(yè)

積極樂觀的心態(tài)

感恩的心態(tài)

“接力賽運動員”的心態(tài)

經(jīng)營客戶的心態(tài)

堅韌不拔、永不放棄

大客戶銷售人員應具備的心態(tài)

是關(guān)系高手而非營銷高手！

憑借個人經(jīng)驗而非平臺支撐！

只圍繞目標轉(zhuǎn)而忽略意見領(lǐng)袖！

寧可錯殺一百，不可放過一個！

單槍匹馬上陣！

不能夠打持久戰(zhàn)！

不懂得幫助客戶算帳！

前期對客戶研究不足！

不準備銷售文稿和應對腳本！

不去研究競爭對手的產(chǎn)品！

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