電話銷售人員必有的七種思維方式

    電話營(yíng)銷人員與客戶的溝通，是一種虛擬的、無(wú)法面對(duì)面的溝通，因此，如何取得客戶信任是電話營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，電話營(yíng)銷人員如何才能取得客戶的信任?本文就提供了電話營(yíng)銷員要取得客戶信任所具有的七種思維方式。電話營(yíng)銷人員與客戶的溝通，是一種虛擬的、無(wú)法面對(duì)面的溝通，因此，如何取得客戶信任是電話營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，電話營(yíng)銷人員如何才能取得客戶的信任?本文就提供了電話營(yíng)銷員要取得客戶信任所具有的七種思維方式。

    一、放風(fēng)箏

    這是針對(duì)反應(yīng)平淡的客戶采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類客戶還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，客戶易產(chǎn)生極端，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

    二、換位

    換位有兩層意思，一是與客戶換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地的為客戶考慮，進(jìn)而把握客戶的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到客戶真正需要的是什么?只有了解了客戶的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和客戶溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶不能下定決心購(gòu)買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給客戶溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心去購(gòu)買。

    三、表與里

    表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，找出客戶真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到客戶真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。

    四、留想頭

    在溝通的過(guò)程中，如果出現(xiàn)客戶有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些客戶不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給客戶留下一些想頭。你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與客戶的聯(lián)系不會(huì)間斷。

    五、大范圍

    在這種電話行銷的過(guò)程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。

    六、比較

    比較是在銷售過(guò)程中有效的溝通方式，主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓客戶參與進(jìn)來(lái)，讓他親身體驗(yàn)產(chǎn)品給其所帶去的價(jià)值。

    七、替代法

    一是用知名專家的親筆信代替電話溝通，此法主要是可以增強(qiáng)客戶的信任度。二是替客戶著想，因?yàn)橛行┛蛻艨偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓@時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買。