第一單元：如何把“超級業務員”變成“團隊教練”？

一、“我是誰？”

1、“猴子穿衣”

2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現

3、銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？

二、從“超級業務員”到“團隊教練”的四大轉變：

1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉變 4、工作范圍

三、銷售經理應具備的七大能力

四、銷售經理人格魅力中的三大禁忌與五寶

●思考題：銷售經理與下屬在一起時，以什么角色組合最有戰斗力：“同事+兄弟”；“領導+朋友”；“導師+親人”等等？

第二單元：如何做到慧眼識“鷹”并快速復制“銷售高手”?

一、為什么我公司總招不到滿意的銷售人員？

1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到兔子？

2、落實招聘渠道，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結果”。

3、不要忽視性格測試與面相：銷售人員性格測試工具運用。

4、現場快速評估銷售人員素質的STAR模型。

5、招人不是簡單的工作，而是戰略。

二、如何建立與我公司資源匹配的銷售人員培訓體系？

1、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗

2、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時間難以分配，怎么辦？

3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。

4、“三洗五會”培訓法最適合中小民營企業操作：

如何通過這三個洗五個會操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？

1、新人心態與業務輔導的重要性

2、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態誰來掌握

3、銷售人員輔導的有效方法與跟蹤工具

●思考題：如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作？

第三單元：如何解決銷售人員“放羊”問題與工作日志的“無用論”？

一、如何做到有計劃地推進工作？

二、如何制定有效的銷售計劃？

三、堅決推動營銷計劃與目標任務達成。

1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？

3、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解作戰方案與細化動作。

4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，如何做到“一劍封喉”術？

四、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售總監用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題？

第四單元　如何設定銷售人員自動“玩命干”的績效薪酬制度？

一、如何操作銷售人員績效管理與評估？

1、KPI關鍵銷售指標的掌握

2、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率

3、如何協助銷售人員排除無效銷售活動？

4、鎖定并檢討每次業務拜訪動作與目標

5、績效評估的關鍵技巧

二、留住業務骨干的有效方法

三、銷售會議工具的有效運用

●案例分析：順風快遞8萬銷售人員的自動“玩命干”管理奇跡

第五單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、激勵的含義與“三橋”原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學：

活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人

二、銷售人員激勵的不同應用：

1、不同工齡段銷售人員的激勵法

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法

3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”

三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。

四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針

●案例分析：××衛浴門店只用十個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵他們？