酒店推銷議價六大技巧
孫紅偉慧澤偉業酒店管理培訓咨詢策劃


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一、產品優點法
所謂"一分價錢一分貨"高質即高價。對于一名新入住賓客而言，酒店產品的優點是不能一下就認識到的，而價格卻一目了然。在接待過程中，經常聽到這樣的抱怨："太高了，能不能打折"。在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產品售價高的理由，講清因為什么而價高。例如：理想的位置、新穎的裝潢、優雅的環境、美麗的外景、寬敞的房間等。盡可能多地向客人介紹本店產品的優點和獨特之處，以化解客人心里的價格障礙，進而為企業創造最佳的盈利機會。

二、客人受益法
接待員要將價格轉化為能給客人帶來的益處和滿足，對客人進行啟迪和引導，促進其購買行為。例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，可以這樣講："此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時，還起到預防疾病的作用"。又如另一位接待員是這樣說的："這房間價格聽起來高了點，但配有沖浪浴設備，您不想體驗一下嗎？"強調"客人受益"，強化了客人對產品價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度。
三、比較優勢法
當酒店的供給價格與客人的需求價格產生不符時，接待員不妨采用"比較優勢"來化解客人的價格異議，即以自己產品的長處去與同類產品的短處相比，使本店產品的優勢更加突出。例如：一個客人提出本店價格比其它酒店貴的時候，接待員可這樣回答："第一，我店的設施是本地區最新的；第二，可以收看多套衛星節目；第三，房間內具有上網功能。"
四、價格分解法
價格作為敏感性因素，接待員在推銷時要將價格進行分解。例如：某類房間的價格是580元，報價時可將80元免費雙餐分解出來，告訴客人房價實際是500元；假如房費內包含免費洗衣或免費健身等其它免費項目，同樣也可以分解出來。"付出總有回報"，相信"價格分解"能更好地打動客人。
五、限定折扣法
俗語說："吃飯穿衣，各取所需"、"蘿卜白菜，各取所愛"。限定折扣是一種"曲線求利"的辦法。接待員在做到充分了解客人購買目的的基礎上可限時、限地、限量給予適當折扣。例如：一位接待員在了解到客人不太注重房間位置時說："我酒店有一間角邊房，如果您不介意，我可以給您申請七折。"另一位接待員在了解到客人可提前退房時說："如果您能在明早八點鐘退房的話，可以給您打八折。"
六、適當讓步法
由于酒店產品越來越強的議價特點，所以價格因不同客人而異已成為十分正常的現象。對于確實無法承受門市價格的客人，適當給予優惠也是適應市場，適應競爭的重要手段。"該出手時就出手"，以免出現客人投入對手懷抱的現象。但做出的讓步要在授權范圍內進行。