成功營銷人的的六種武器
“工欲善其事,必先利其器”，成功的營銷人，絕非天生的，正所謂“不經歷風雨，怎么見彩虹”，營銷人只有在實實在在的工作當中去不斷地經受磨練和考驗，不斷地總結失敗的教訓和成功的經驗，才能逐步地成長起來。只靠關系和運氣成長起來的營銷人不是真正的營銷人，也只能“曇花一現”，成功的營銷人通常都具備以下六種重要的素質和能力。
一、 學習力 營銷人對自己的崗位角色要有清晰的認知，具有良好的學習能力，根據工作需要擴大知識面和更新知識結構，才能勝任相應工作崗位的要求。從一名普通的區域銷售人員逐步成長為營銷主管、經理、總監是需要時間來磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”。
營銷人要不斷提高自己的學習能力，首先，要強化的學習意識，切實做到想學、真學、能學。其次，要掌握學習的方法，切實做到會學、學好。努力掌握基本知識、基本經驗、基本理論，以此武裝自己的頭腦。又要善于把握所學知識的“真知”、“真諦”，將所學知識進行升華，從而應用于自己的實際工作；第三，要善于擠時間學。要克服“工作忙沒時間學”的思想觀念。在學習的過程中“絕不找借口”，不能強調忙而不學。第四，要重視知識的更新。目前，隨著知識更新的速度加快，“知識的保鮮期”相應縮短。對于學習來說也應與時俱進，既要強化繼續學習的理念，樹立終身學習的意識，自覺地增長知識，又要不斷更新知識，創新學習，才能適應不斷變化的市場需求。
二、 思考力 “處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為營銷人，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
多數廠家的營銷人員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要營銷人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，營銷人員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，營銷人員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要營銷人認真思考、精心策劃；充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有營銷人是一個善于思考并解決問題的策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；幫經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。
三、 溝通力 做營銷，就是要和人打交道，需要使用一定的溝通技巧、使用合理的語言與客戶及上司進行溝通，人際溝通協調能力是對營銷人員最基本的要求。此外，營銷工作人員在一定程度上代表了企業的形象，所以對內外形象都有一定的要求。每一個人都有長處，不一定要求每一個營銷人都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的溝通能力。要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功，溝通能力對一個營銷人來說是非常重要的素質，具體來講，培養和提升溝通能力可從“傾聽、書面表達、口頭說服”等幾方面來著手：
1、“善于傾聽”，傾聽是最好的溝通
在開發客戶的過程中，很多營銷人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么好，自己的產品功能多么齊全，自己的公司多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的營銷人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。營銷人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
2、、“書面表達”，即學會用文字溝通。
很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有營銷人員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，營銷人員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多營銷人根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高“寫”的能力呢？一是營銷主管在下屬營銷人員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對營銷人員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵營銷人員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。
3、“口頭表達”，即營銷人員應該具備一定的說服能力。
營銷人員是廠家的代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過營銷人員向經銷商傳遞的。在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的營銷人說服能力不一樣。如何提高自己的說服能力？一是正式說服之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善處境，解釋廠家政策的具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。
四、 承受力 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
五、 執行力 很多營銷主管也許都有這樣的經歷：下屬營銷人員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？營銷人員執行力不高。很多營銷人員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，營銷人員必須具備很強的執行能力。
營銷人如何提高自己的執行能力呢？一是應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的工作計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是養成“自我反省”的習慣，失敗并非成功之母，只有檢討才是成功之母，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等 。
六、教練力 營銷人應該具備一定的教練能力，優秀的營銷人之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄市場的經銷商、員工、終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其像自己一樣優秀。營銷人教經銷商、經銷商員工、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的原理、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及員工在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、市場開發緩慢、銷售效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。
如果一個營銷人在市場當中經過多年的摸爬滾打，具備了以上六種能力和素質，他必定會成長為一名成功的營銷人，在往后的營銷生涯中，他憑借這六種武器將無往而不利，必將為自己的人生增添更多的精彩和希望！
作者 葉昱克 中國十大品牌策劃專家 品牌營銷顧問 詳情瀏覽https://www.zhenghezs.com
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
