水槽終端業務員在跑市場時，一般與櫥柜商、煙機電器商和家裝公司等打交道，那么如何能較快的接觸客戶，收集到我們所想要的信息，最終把我們的商品推銷出去，這里我們講一下水槽業務員終端拜訪客戶的套路。 一個完整的拜訪過程，可以分成五個步驟，一個步驟一個步驟連起來就完成了銷售。我們以跑櫥柜店為例，如何實現終端銷售的五步。第一步：打招呼，介紹自己。銷售人員走進一家櫥柜店，要接近目標客戶首先必須要做的當然是向櫥柜店里的人打招呼。如果店里沒有顧客，在不知道店里的人是否是老板還是導購時，應輕聲的與店員打招呼，但要熱忱、面帶笑容。不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應，所以我們在打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響你所拜訪客戶的心情。還要露出真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與客戶之間的距離。不管是對初次拜訪的陌生人還是對打過交道的客戶，你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化對方的記憶系統。介紹自己時雙手遞上名片，同時向對方介紹自己。介紹時要注意三點，簡單、清楚、自信。一是要簡單，如“我是寧波圣雅達水槽公司的業務員張**。”簡單的介紹可以讓對方一下子明白和記住你。有利于建立與客戶今后的交易機會。二是要清楚，給對方講明你是做什么的，來此目的是什么。如“我是做水槽的” ，“我想了解一下貴店最近水槽銷售的情況”，“我們有一款新產品零售價位不高，利潤很大”。這種簡明扼要的表白不但可以讓對方一下子了解你來的目的，也會為你下面的銷售工作留下足夠時間。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制客戶，更好的和他做交流。第二步：辯明對方身份，是否是老板。業務員介紹完自身身份后，應當詢問店里生意如何，水槽現在這個月配套有多少。然后問明對方是否是老板。如果是，那走第三步詳細介紹我們的產品、分析利潤以便引起客戶的興趣。如果不是，對方是導購，問清楚老板今天是否回到店里，怎么和他聯系。收集店員和老板的個人信息資料以及店里水槽信息（包括樣品尺寸、價位、供貨單位、日常銷量、利潤、要求等）。第三步：介紹產品，分析利潤。介紹產品時，1、把產品宣傳頁雙手送到客戶手上,讓其初步了解我們的產品。2、介紹產品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。并與其櫥柜店里放置的水槽進行比較說明。并讓客戶參與你講的內容中來。3、分析利潤時要抓住他現有產品利潤進行對比。并用真誠的眼神注視客戶了解對方的心理活動。用舉例法和比較法對客戶進行引導。如店里櫥柜價格和水槽的搭配；市面上競品零售價格、利潤與我們產品的對比等等。4、吸引客戶上樣，在談及樣品時，采用零售價的折扣，不要用供貨價折扣。使客戶覺得上樣風險很小。第四步：成交。一、成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出客戶想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓客戶自己有過多的思考機會，要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓客戶疑慮越來越多使你無法控制，動搖客戶購買的決心。三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓客戶感覺產品已給他帶來了豐厚的利潤了。 第五步：做好訂單填寫服務。客戶定下型號后，填寫訂單，明確送貨時間和收款方式。做好售后服務。并起身告辭，祝愿客戶生意興隆，合作愉快。 終端拜訪是一個長期的工作，不可能馬上就能成交。一般客戶對沒有銷售過的水槽心里有一定的疑慮，要求也很多。作為業務員首先應當同他們搞好關系，增進了解。通過一定的技巧方式，使我們的產品走進對方的店里。當然，終端業務員要學會總結，把終端客戶提出的要求匯編成終端銷售話術，反復練習，克服緊張、畏懼的心理狀態。
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