水槽終端業(yè)務(wù)員在跑市場時，一般與櫥柜商、煙機電器商和家裝公司等打交道，那么如何能較快的接觸客戶，收集到我們所想要的信息，最終把我們的商品推銷出去，這里我們講一下水槽業(yè)務(wù)員終端拜訪客戶的套路。 　　一個完整的拜訪過程，可以分成五個步驟，一個步驟一個步驟連起來就完成了銷售。我們以跑櫥柜店為例，如何實現(xiàn)終端銷售的五步。第一步：打招呼，介紹自己。銷售人員走進(jìn)一家櫥柜店，要接近目標(biāo)客戶首先必須要做的當(dāng)然是向櫥柜店里的人打招呼。如果店里沒有顧客，在不知道店里的人是否是老板還是導(dǎo)購時，應(yīng)輕聲的與店員打招呼，但要熱忱、面帶笑容。不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響你所拜訪客戶的心情。還要露出真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與客戶之間的距離。不管是對初次拜訪的陌生人還是對打過交道的客戶，你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化對方的記憶系統(tǒng)。介紹自己時雙手遞上名片，同時向?qū)Ψ浇榻B自己。介紹時要注意三點，簡單、清楚、自信。一是要簡單，如“我是寧波圣雅達(dá)水槽公司的業(yè)務(wù)員張**。”簡單的介紹可以讓對方一下子明白和記住你。有利于建立與客戶今后的交易機會。二是要清楚，給對方講明你是做什么的，來此目的是什么。如“我是做水槽的” ，“我想了解一下貴店最近水槽銷售的情況”，“我們有一款新產(chǎn)品零售價位不高，利潤很大”。這種簡明扼要的表白不但可以讓對方一下子了解你來的目的，也會為你下面的銷售工作留下足夠時間。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制客戶，更好的和他做交流。第二步：辯明對方身份，是否是老板。業(yè)務(wù)員介紹完自身身份后，應(yīng)當(dāng)詢問店里生意如何，水槽現(xiàn)在這個月配套有多少。然后問明對方是否是老板。如果是，那走第三步詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品、分析利潤以便引起客戶的興趣。如果不是，對方是導(dǎo)購，問清楚老板今天是否回到店里，怎么和他聯(lián)系。收集店員和老板的個人信息資料以及店里水槽信息（包括樣品尺寸、價位、供貨單位、日常銷量、利潤、要求等）。第三步：介紹產(chǎn)品，分析利潤。介紹產(chǎn)品時，1、把產(chǎn)品宣傳頁雙手送到客戶手上,讓其初步了解我們的產(chǎn)品。2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。并與其櫥柜店里放置的水槽進(jìn)行比較說明。并讓客戶參與你講的內(nèi)容中來。3、分析利潤時要抓住他現(xiàn)有產(chǎn)品利潤進(jìn)行對比。并用真誠的眼神注視客戶了解對方的心理活動。用舉例法和比較法對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。如店里櫥柜價格和水槽的搭配；市面上競品零售價格、利潤與我們產(chǎn)品的對比等等。4、吸引客戶上樣，在談及樣品時，采用零售價的折扣，不要用供貨價折扣。使客戶覺得上樣風(fēng)險很小。第四步：成交。一、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出客戶想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓客戶自己有過多的思考機會，要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會讓客戶疑慮越來越多使你無法控制，動搖客戶購買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓客戶感覺產(chǎn)品已給他帶來了豐厚的利潤了。 第五步：做好訂單填寫服務(wù)。客戶定下型號后，填寫訂單，明確送貨時間和收款方式。做好售后服務(wù)。并起身告辭，祝愿客戶生意興隆，合作愉快。 終端拜訪是一個長期的工作，不可能馬上就能成交。一般客戶對沒有銷售過的水槽心里有一定的疑慮，要求也很多。作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)當(dāng)同他們搞好關(guān)系，增進(jìn)了解。通過一定的技巧方式，使我們的產(chǎn)品走進(jìn)對方的店里。當(dāng)然，終端業(yè)務(wù)員要學(xué)會總結(jié)，把終端客戶提出的要求匯編成終端銷售話術(shù)，反復(fù)練習(xí)，克服緊張、畏懼的心理狀態(tài)。