由于工作的關(guān)系，水槽專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常問(wèn)我，如何更好地抓住顧客達(dá)成交易。其實(shí)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難。大家都知道，水槽行業(yè)是個(gè)個(gè)性化非常突出的行業(yè)。我們的顧客在購(gòu)買(mǎi)水槽的時(shí)候，大部分注重功能性、款式等東西。一般很少了解起板材，包括龍頭等附件，也無(wú)法去鑒別，而且水槽重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性非常小，屬于耐用品的行列。所以，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)水槽行業(yè)某些特殊情況，靈活運(yùn)用我們推銷(xiāo)的技巧。前面我們講到水槽屬于耐用品，我們面對(duì)顧客進(jìn)行介紹產(chǎn)品、推銷(xiāo)其實(shí)是一種交易式營(yíng)銷(xiāo)。何謂“交易式營(yíng)銷(xiāo)”即雙方在短時(shí)間內(nèi)基于短期利益考慮而形成的關(guān)系，以爭(zhēng)取達(dá)到最終目的為目標(biāo)。因此在終端銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)多從交易式營(yíng)銷(xiāo)著手，講究策略，實(shí)施手段，提高成交率。1、運(yùn)用FAB銷(xiāo)售法則FAB不同于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，它能有效解決專(zhuān)賣(mài)店人員產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題。 　　F（Feature）→A（Advantage）→B（Benefit）　　F（Feature）特性，產(chǎn)品的各種尺寸數(shù)據(jù)，產(chǎn)地、表面處理、設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料等?！　（Advantage）優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的特性往前再延伸一點(diǎn)，講買(mǎi)主能體會(huì)的好處，就是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)?！　（Benefit）利益，符合客戶(hù)有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)才叫利益。 　　其實(shí)大多產(chǎn)品賣(mài)的都是優(yōu)點(diǎn)和利益，對(duì)水槽來(lái)說(shuō)，由于消費(fèi)者對(duì)水槽的材質(zhì)、工藝處理是比較模糊的，因此在直接購(gòu)買(mǎi)水槽時(shí)，消費(fèi)者當(dāng)時(shí)的感覺(jué)非常重要，也就是消費(fèi)者如果看到了這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，真是自己需要的，那她一定會(huì)付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，這點(diǎn)很關(guān)鍵。所以FAB賣(mài)點(diǎn)是：①對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有影響力的點(diǎn)；②客戶(hù)是專(zhuān)家，就買(mǎi)特性；③客戶(hù)不是專(zhuān)家，了解客戶(hù)就賣(mài)利益；④其它情況，在說(shuō)明中邊介紹優(yōu)點(diǎn)邊試探詢(xún)問(wèn)，然后集中介紹利益。 有句話：顧客不想要的，我們不要給他；顧客想要的，我們?nèi)o他。　　介紹過(guò)程中首先要以興趣開(kāi)頭（這很關(guān)鍵）：①贊美加賣(mài)證據(jù)、獎(jiǎng)項(xiàng)及其它客戶(hù)資料，開(kāi)口賣(mài)產(chǎn)品之前最好了解顧客“是否已訂櫥柜，哪一家的，多少一米”，了解經(jīng)濟(jì)收入；②賣(mài)好奇，指明我們的水槽有一個(gè)特別的地方……，吸引其注意力，提高興趣；③賣(mài)逆反，有些時(shí)候說(shuō)明我們的產(chǎn)品有個(gè)要求，如何如何，但它也有個(gè)缺點(diǎn)（其實(shí)還是優(yōu)點(diǎn)）。讓顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，很適合她家廚房。2、合適接近目標(biāo)客戶(hù)群合適接近的目的僅僅是表示尊重和了解客戶(hù)的情況，因?yàn)橹挥腥绱瞬艜?huì)有更多的話題和把FAB賣(mài)給客戶(hù)，建議是：①微笑加禮貌的行為；②隨時(shí)關(guān)注客人的行為；③合適的出現(xiàn)；④合適的時(shí)候離開(kāi)；⑤合適的時(shí)候再次出現(xiàn)?！　『线m接近的要點(diǎn)：①合適的時(shí)候離開(kāi)；②說(shuō)話快及說(shuō)話多的客戶(hù)不離開(kāi)；③說(shuō)話少的客戶(hù)慎重離開(kāi)；④說(shuō)話慢而少的客戶(hù)多離開(kāi)；⑤不說(shuō)話的客戶(hù)快點(diǎn)離開(kāi)。3、靈活掌握“……或……”選擇性的提問(wèn)語(yǔ)句在引導(dǎo)顧客方面銷(xiāo)售人員要進(jìn)行強(qiáng)有力地引導(dǎo)勸說(shuō)，如“感覺(jué)不錯(cuò)吧”。并要適時(shí)地提出二選一的問(wèn)句“我看是A款或B款都可以”、“你感覺(jué)是A款還是B款適合呢”。顧客在最后的選擇中，一般是不會(huì)脫離你的銷(xiāo)售范疇，容易達(dá)成交易。銷(xiāo)售工作是一件很專(zhuān)業(yè)的工作，也許時(shí)間久了銷(xiāo)售人員就會(huì)按照固定的模式賣(mài)產(chǎn)品，這是一個(gè)影響成績(jī)的關(guān)鍵原因，因此千萬(wàn)不要對(duì)客戶(hù)“一視同仁”，那是管理和銷(xiāo)售的大忌，將客戶(hù)表達(dá)和接收模式分類(lèi)，如聽(tīng)覺(jué)型、視覺(jué)型、感覺(jué)型進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。轉(zhuǎn)變一味講解自己產(chǎn)品如何如何好的思維習(xí)慣，在互動(dòng)中尋找顧客的需求點(diǎn)，并最終達(dá)成交易。