本人在··市場走訪的時候，許多經(jīng)銷商反映水槽終端銷售越來越難，生意不好做了。這段時間我也在深深地思索著。在廚衛(wèi)領(lǐng)域中，水槽屬于低關(guān)注度產(chǎn)品，經(jīng)銷商一般在自營店內(nèi)都會制作水槽形象展架，在櫥柜渠道中上幾個樣品。盡管有部分經(jīng)銷商已經(jīng)從品牌營銷的角度出發(fā)建立品牌專賣店或形象店，并開始規(guī)劃分銷渠道、制訂促銷政策。但相當(dāng)部分經(jīng)銷商還是強(qiáng)調(diào)批零兼行，靠價(jià)格折扣做著自己店里的上門生意。這也就難怪水槽在原材料上漲后，經(jīng)銷商“生意難做了” 。從單一的終端銷售轉(zhuǎn)到系統(tǒng)的終端營銷工作，是水槽經(jīng)銷商未來的出路，但具體怎么走，方向在何方？1、單一終端營銷手段孤掌難鳴。目前許多水槽品牌非常重視終端營銷，大部分在重要區(qū)域?qū)嵭袑Ｙu店或店中店，但隨著眾多產(chǎn)品在終端銷售點(diǎn)上裝潢設(shè)計(jì)、陳列布局幾乎是千篇一律，缺乏廣告、促銷、公關(guān)等其它推廣手段的配合，導(dǎo)致營銷效果大打折扣。水槽行業(yè)同質(zhì)化的今天，終端不再是光吆喝，講解產(chǎn)品就能提高銷量了。必須學(xué)會運(yùn)用各種促銷手段，如買贈、捆綁、限制性團(tuán)購、優(yōu)惠卡等。加強(qiáng)和相關(guān)連的行業(yè)進(jìn)行橫向合作，如咨詢，產(chǎn)品發(fā)布等。2、終端軟硬兼施。硬終端主要指終端的裝潢、布局等實(shí)質(zhì)性設(shè)施，是很容易看得見的那部分，我們一般都非常重視；軟終端拼的主要是管理和營銷人員素質(zhì)，往往容易被我們所忽視。未來終端的競爭的重心肯定會由硬終端向軟終端轉(zhuǎn)移。在市場走訪的時候，我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些水槽品牌硬終端做的非常到位，無論從展架的設(shè)計(jì)還是店內(nèi)整個布局裝潢，都是一流的。但就是不賣貨，主要問題出在軟終端。即導(dǎo)購人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，技巧不足，導(dǎo)購成功率較低。一方面是廠家與經(jīng)銷商之間溝通不足，有些水槽企業(yè)甚至導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊都沒有編，另一方面是經(jīng)銷商缺乏這方面的意識。3、異業(yè)聯(lián)盟。所謂異業(yè)聯(lián)盟，就是以目標(biāo)客戶為中心不同行業(yè)之間聯(lián)合經(jīng)營的銷售模式。比如水槽與煙機(jī)電器的聯(lián)合銷售，不一定非得局限于建材市場和商超等傳統(tǒng)渠道。可以在新樓盤小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等處銷售，也可以與裝飾公司、櫥柜商聯(lián)合搞促銷，甚至聯(lián)合衛(wèi)浴潔具商進(jìn)行聯(lián)合銷售。這些終端也因?yàn)楦偁帉κ譀]有做，或者沒有系統(tǒng)操作，從而降低了終端運(yùn)做成本，提高了終端競爭力。我們說終端營銷是產(chǎn)品推廣最直接有效的武器之一，也是許多水槽經(jīng)銷商操作的一個重要法寶。從目前市場來看，水槽的終端銷售主要在櫥柜、廚房電器配套渠道和直營水槽專賣店。眾多水槽品牌聚集于這些傳統(tǒng)渠道，如何跳出傳統(tǒng)模式，更好地把握終端營銷思路是我們今后一直要思考的問題。
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