國家在貫徹三農政策的同時也正在全面激活三四級市場，但三四級市場就如茫茫大海，眾多垂涎企業大到跨國巨頭只能望洋興嘆，都無良策啊，就是在這樣一個市場環境下，在眾多一線品牌扼守一二線城市市場積極開發三四級市場，筆者接受了一個區域內品牌影響力是零，但區域內競品紛多的電磁爐小家電行業，展開了新農村新市場“老方法”的探索： 市場分析 行業競爭加劇，2005年因為“鬧氣荒”火了電磁爐這一小行業，一時無論大小家電廠家都擠上電磁爐這一井噴行業；二三級市場正在飽和，經過05年市場井噴和類如移動運營商等集團采購贈送，普及率大比例提高；二三級市場渠道基本上被家電連鎖大賣場所壟斷，這一渠道又存在高昂的進場費用；直供到地市模式，九陽小家電這一成功操作模式再次驗證了渠道的力量；經濟百強縣眾多中小企業帶動大批量“雙職工農民家庭”的涌現，昔日的農民今日的“藍領農民”生活節奏也在加快，和新式樓房拔地而起；能源緊缺已經波及農村家庭，煤火已不在經濟； 市場策略 1、首要目標群體，農村工薪階層，特別是在鄉鎮企業工作和機關事業單位按時上班一族；因為這一群體由于工作節奏比較快，對家庭做飯方便快捷需要最強烈，而且又有一定經濟基礎，是農村小家電消費的主流群體。 2、口號就是突出方便、快捷、省電、衛生等，“順利電磁爐，什么時吃飯都方便”，“順利電磁爐做飯15分鐘搞定”，“用順利電磁爐家里沒灰塵”，“用順利電磁爐一天一塊錢”等；農村消費者直爽、節儉、務實的性格和語言文化程度決定了其消費認知“簡單、直接語言最容易流傳”，這些直觀易懂的語言也將特別有利于在農村口碑傳播。 3、入市策略：渠道扁平，直接進村，強化直銷，強化演示，強化搭售。對于電磁爐這一新興小家電，需要進行市場培育，特別對于農村消費者更注重“眼見為實，一手交錢交貨”的交易方式，而且在選購中習慣性“討價還價或小恩小惠”心理，針對農村市場適合采用滲透定價策略，但又要保證渠道利潤積極性，而且由于現有交通便利性和物流配送條件成熟，各縣市場經銷商也有擺脫地區代理商，直接與省代合作的愿望。 4、渠道選擇：優先考慮方便面渠道，特別是“開三輪車下村換面的人”，其次家電和小家電渠道；一個縣初步考慮是縣區內一家經銷，2-3家上貨，兩個進村直銷隊，每個隊覆蓋約十個鄉鎮，100個以上行政村。這樣有助于充分借助市場現有渠道資源，實現“產品互補”降低渠道成本，提供共享渠道的利潤水平，是三方共贏的模式。 5、直銷模式：三輪車＋條幅＋獎品＋搭售品＋電磁爐＋一個人，方式一，換方便面同時推銷電磁爐；方式二，買電磁爐，摸麻獎中方便面或麻獎，如摸中“一餅送一包方便面，二餅送兩包”，依次類推，摸中“發”中麻獎一套。在獎品設置上既要考慮到對農村消費者的吸引性，如方便面家家都經常消費，麻將又是當今農村正在普及化的娛樂方式，又要考慮到獎品成本費用在承受范圍。 6、演示模式：開展煮方便面免費憑償活動；開展炒菜大比拼，如“最有香味＊＊”，方便面與電磁爐，掛面與電磁爐，電磁爐與榨菜，電磁爐與雞精等搭售和買贈。對于電磁爐這一小家電最大賣點之一就是方便快捷，那么我們在推銷不僅僅是產品本身而是農村方便快捷的生活方式，這就需要一系列相關產品配套，快速加熱、易熟食品天生搭檔。 7、直接進村：開著三輪車，每天大約走訪2-3個村，對于村附近有工廠的一定要做演示并待到下班時間，再就是到村里一定要找個人流量口，請村里做一下廣播(送相關人一包煙或幾包方便面)，對于有一定上班族的村要形成現實銷售(為打開局面可考慮推出第一家購買者送一箱方便面的優惠政策)，并登記顧客資料(＊鎮＊村＊門牌號＊姓名＊電話＊產品型號)，注意特別交待有問題接打售后電話(市區統一服務電話加經銷商電話)，爭取在縣區設立門頭形象，增加消費放心信心，并鼓勵推薦顧客，每一個送5包方便面。農村家庭有“竄門”，喜歡湊熱鬧，信任鄰居的使用評價，常言道遠親不如近鄰，所以每個村在前期能夠集中火力打開幾個“示范戶”具有非常強的現實意義。 9、縣區零售：一家經銷商，要做到上貨家電百貨主銷點商場、批發市場，再就是專賣店各一家，并且每天至少有一個地方要做店頭戶外展示和星期天演示，縣城區爭取上貨點3個左右，并設立基本維修中心和配備售后服務電話，為下鄉隊解決后顧之憂。對于農村家庭所謂的“大件”購買一般是選擇到縣城，那么借此機會提升品牌影響力，構建區域市場名牌，如果像大家電一樣在縣城設立售后服務站，這是其他小家電網絡建設還沒做到時候必將大大提升品牌信譽度，而且小家電本身的維修也比較簡單基本上是換件式，采用支持經銷商建站形式成本費用并不高。 10、新經銷商進貨第一周，業務員必須親自長駐經銷商處助銷(或陪同進村)和培訓三天，銷量達到5臺以上，方可離開，超過三天，每超一天扣10元住宿標準，按時完成特別獎勵100元。根據每個縣上貨規模配備促銷員(每20臺庫存點可考慮設，但兩月內必須達到月銷60臺以上)；每周必須跟每個經銷商和店員(促銷員)面對面溝通一次，包括最新政策、最新產品知識、最新促銷、最新獎懲，如果發現一次做不到，扣款50元；對于新品牌新市場，各經銷商存在信心和經驗不足問題，所以我們必須一鼓作氣，通過并肩作戰提高經銷商信心，促進經銷商嚴格執行“直銷模式”。 12、縣區、鄉鎮優先考慮上貨店原則：優先考慮家電(其次方便食品)銷售區，可以做戶外噴繪形象的店(如門頭、墻面)，人流量大和位置醒目店；設立在家電集中區有助于該店零售實現，因為購買大家電家庭用戶一般是新組家庭，也正是我們主要消費群體，設立在方便食品是因為我們的直銷是建立在“共享渠道、共發展”基礎之上，所以設店于此有助于下級渠道發展和進貨方便，而店面形象本身就是無聲廣告，就是實力的象征。 14、陳列要求：醒目：進店第一眼處，有醒目特價標志，贈品陳列醒目；主推：店員第一推薦品牌，產品知識最熟悉的品牌；從吸引進店人關注到價格打動、贈品誘惑，再到店員熱情推薦，一氣呵成，給所有來店人員留下深刻的“第一印象”，根據多年零售促銷經驗并明，所有店員(促銷員)潛意識向顧客首選推薦和成交率最高的產品總是其自己最熟悉的產品，因為其自信心最強，表現在溝通中強勢光芒對顧客有很大的感染力和信任度。 15、與競爭品牌相比產品主要賣點：首批國家免檢產品，通過國家節能認證，售后3年免費保修。質量永遠是企業實力無聲語言，是產品口碑傳播的基礎，正是因此我們和各級經銷商才有充足的信心把這個新品牌做好。 這種現代化的“江湖郎中”形式事實證明是針對當前農村市場行之有效，一個縣級市場基本上能達到月銷萬元的水平，關鍵這是一種比較經濟解決手段，充分利用城鄉富裕勞動力，共享渠道，共享渠道成本，以承包到個人的“資金紐帶”，貨物壓庫到個體經銷避免貨物分散保管，貨損經營風險得到控制，避免聘用員工遠程管理不到位，提高了管理效率，充分利用了農村市場上的無冕媒體“口碑傳播”。 協助企業在連鎖運營管理中取得重大的改進；同時使企業更具有市場競爭價值，使之實現業績、服務、管理大提升。咨詢電話：4007777616 www.seefly.net