★ 馬堅行：經銷商做強做大自我修煉 一、直面挑戰： 對于各類成長型的品牌企業而言，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌企業獲得市場競爭優勢的重要保證。但是，目前品牌企業的經銷商隊伍普遍存在著經營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業發展需要等問題。用什么方法能幫助他們快速提升呢？集德能渠道學院顧問講師團在多年對各類品牌企業和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了一整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。 二、課程收益： 1、迅速提升經銷商對廠家的認同度。 2、迅速提升經銷商“公司化”經營理念。 3、掌握在區域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。 4、快速掌握經銷型企業團隊組建與人員激勵管理方法。 5、有效提升經銷商終端開發、商超談判與銷售提升的能力。 6、大大樹立經銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。 7、解決經銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。 三、培訓對象： 品牌總代理、區域代理商、核心渠道商廠家營銷總監以及渠道銷售經理等 四、培訓課時： 2天12小時 五、培訓大綱： 第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱” 一、廠商共心方可贏天下： 1、廠商雙贏的種種理解 2、結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協調沖突） 二、經銷商“不愿投入”的原因分析 1、老陳釣魚故事的啟示 2、代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界 三、經銷商的兩條出路：做獵人？做農夫？ 1、我不做“獵人”吃什么？ 2、解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊 四、做品牌樹品牌敢投入是未來發展的必然選擇 案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯銷體”，創造中國飲料行業經銷商的財富奇跡。 第二單元：大膽走向公司規范化---從“草根”到“軍團”進化 一、經銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發/團購工程，哪一種為好? 二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋” 三、公司規范化的管理制度與流程 1、明白“先有經營，后有管理”的道理 2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的 四、公司化的人力資源規范管理： 1、形成有競爭力的企業文化 2、組織架構與崗位職責的設定 3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”： 員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶 案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經，十幾個人創造五千萬年銷量。 第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車” 一、零售網點開發 1、選擇比努力更重要 2、三道心理防線公關溝通術 3、用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發現需求 二、成功打入商超 1、做商超的三大好處 2、商超談判的十四招術 3、注意商超合作的五個陷阱 4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略 三、大客戶/工程/團購開拓與管理： 1、大客戶開發六步驟 2、用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈 3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略” 案例分析：xx食品業務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事 第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶” 一、成功門店三大條件： 1、位置商圈 2、品牌影響力與產品線 3、門店管理人員的經營管理能力 二、提升終端銷售五大法寶： 宣傳、形象、陳列、導購、促銷 1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動； 2、形象——營造觀者必入的店內外氛圍； 3、陳列——讓客人久留店內的生動化陳列； 4、導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售； 5、促銷——業績一日十倍的“四季連環促銷法”。 案例分析：福州袁老板生意經“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。 第五單元：做好科學庫存管理---領悟“水塔原理” 一、水塔原理的啟示 二、倉庫管理的四大科學原則 三、學會從長期經營的角度看待庫存管理 案例分析：江西陳老板從倉庫賬數亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。 七、講師介紹： 馬堅行 老師 實戰渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統創始人 中旭商學院營銷管理客座教授 廣州集德能企業管理咨詢有限公司咨詢顧問 馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。 在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《經銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優勢門店》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。