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一、直面挑戰：在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：1、如何快速與客戶建立信任？2、如何通過提問來成功銷售自己？3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？5、面對同質化競爭對手的包圍，如何來保護自己產品的價格空間？6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？ 在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業務顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到五個實現：1、實現從“賺錢”到“幫助”的觀念轉變；2、 實現從“說服客戶”轉變為“客戶理解”；3、實現以“客戶為中心”的銷售模式的轉變；4、實現從“克服”到“回避”異議；5、實現從“單品交易”，轉化為一系列的“全品交易”。源自中國著名營銷專家劉曉亮先生20年對三道心理防線銷售研究與實踐的成果，風靡全國。中國500強企業銷售精英必修的課程，渠道學院經驗豐富的培訓講師定能助你銷售一臂之力。 二、課程收益： 1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型。2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續忠誠于企業的實用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。 三、我們提供的培訓解決方案： 第一單元：突破客戶的“情感防線” 第一步：做好計劃與準備 一、銷售計劃的制訂 二、收集客戶信息 三、個人準備 第二步：如何贏得客戶的信任 一、分析客戶的人際風格 1、四種典型的人際風格 2、各種風格的特點 3、應對各種風格的策略 ４、一物降一物的妙用 二、贏得信任的方法 1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通 2、拆遷人與人之間四堵“心墻” 3、設計輕松愉快的開場白 4、催眠→同步→超步 5、建立信任感10法 第二單元：突破客戶的“邏輯防線” 第三步：發現客戶的需求與問題 一、客戶的需求心理 1、客戶的心理剖析 2、客戶滿意的3個要素 二、挖掘大客戶需求的方法 1、銷售失敗的主要原因 2、如何有效的傾聽 3、如何有效的發問 三、連環四問法 1、提問的本質 2、提問在銷售中的應用 3、提問成功應用的六大步驟 四、明確客戶存在的問題 第四步：向客戶推介個性化方案 一、向客戶演示產品。 1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 2、根據人腦運作原理介紹產品 3、證據的獲得途徑 4、價值強化 5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法 二、將采購指標引向對我有利的方向。 第五步：解決方案的談判促成 一．客戶成交的核心與原理 1、客戶成交的4大核心 2、客戶成交的8大原理 二．有效的處理價格問題 1、如何有效的報價 2、如何應對對方的報價 3、價格讓步的藝術 ４、談判三籌碼 第三單元：突破客戶的“倫理防線” 第六步：售后服務 1、賣產品就是賣人品 2、兌現你的服務承諾 3、擴大購買 4、重復購買 5、客戶見證 6、口碑傳遞技巧 7、長期客戶關系的維護與發展 四、講師介紹 馬堅行 老師 實戰銷售培訓講師 MSS銷售訓練系統創始人 第一培訓網高級銷售培訓講師廣州集德能企業管理咨詢有限公司營銷咨詢顧問 馬堅行老師象許許多多80后大學畢業生一樣，一畢業就選擇了最具挑戰性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業務員。3年后，應聘為燈飾行業的巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。 馬堅行老師是一位致力于銷售職業化研究與訓練的專業講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想，結合中國企業的實際需要，憑借多年的實戰經驗與研究成果，推出了針對銷售人員職業化技能的“MSS銷售訓練系統”。“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務禮儀》、《巔峰銷售心態激勵》、《專業電話銷售技巧》、《區域市場開發與經銷商管理》等實戰銷售課程。他近期培訓過的部分客戶包括：大寶化工、東風日產、聯想電腦、河東電子、威時沛運集團、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。