第一單元：銷售人員的角色與職責(zé) 一、明確角色：我是誰？ 猴子穿衣不算人 二、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 1、銷售人員的八個角色 2、銷售人員的八種職責(zé) 第二單元：銷售精英七項心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 1、為什么銷售人員應(yīng)該具備老板心態(tài)？ 2、老板心態(tài)對銷售人員有什么好處？ 第二項：自信魄力 1．自信是成功的開始，堅持是成功的終點(diǎn) 2．相信就能看見！成功的先相信后看到 一般的人先看到后相信 3．成交顧客之前先成交自己 4．潛意識的力量---成交高手都是不斷地成功預(yù)演 5．“心想事成”成交法 6．成功的秘訣：“相信自己” 第三項：積極心態(tài) 1、 積極的心態(tài)是實(shí)現(xiàn)一切夢想的開始！ 2、 討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響？ 3、 銷售人員為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？ 4、 如何打造積極的團(tuán)隊倍增公司績效？ 5、 如何建立積極的信念打造無敵團(tuán)隊？ 6、 公司快速發(fā)展的秘訣：消除負(fù)債的員工，大量使用資產(chǎn)的員工！ 第四項：堅定信念 １、堅定的信念。 ２、為信念設(shè)置目標(biāo)。 ３、古訓(xùn)：有志者事竟成。 第五項：正直信用 老老實(shí)實(shí)對客戶； 老老實(shí)實(shí)對公司； 老老實(shí)實(shí)對同事； 老老實(shí)實(shí)對上級； 老老實(shí)實(shí)對伙伴。 第六項：專業(yè)知識 1、產(chǎn)品知識。 2、需求分析和系統(tǒng)分析。 3、行業(yè)解決方案。 第七項：服務(wù)心智 1、滿意的老客戶是銷售人員最寶貴的財富。 2、老客戶背后的新客戶很容易成交。 3、售后服務(wù)是建立互信的最好時機(jī)。 4、沒有百分之百滿意的客戶。 5、變抱怨客戶為忠誠客戶。 第三單元：銷售人員十大軍規(guī) 二、講師介紹 馬堅行 老師 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓(xùn)網(wǎng)高級銷售培訓(xùn)講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司營銷咨詢顧問 馬堅行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 馬堅行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：大寶化工、東風(fēng)日產(chǎn)、聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、威時沛運(yùn)集團(tuán)、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。