課程大綱：（2天共14小時）第一單元：區域市場的規劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發屢不成功”難題二：“開發成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？二、如何做好你的區域市場規劃？1、學會SWOT分析。2、領會公司的渠道戰略。3、區域經理市場規劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。第二單元：優質經銷商的選擇一、優質經銷商的戰略意義二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場二、優質經銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調查區域市場特征第三步：走訪溝通準經銷商第四步：甄選的關鍵要素1、優質經銷商的五大標準2、學會《經銷商篩選工具》第五步：談判簽約經銷商1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。第三單元：批量生產優質經銷商一、你的招商方式落后了嗎？二、如何進行低成本的招商會議策劃？三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點●案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發1、與優質經銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野牛”3、“上對轎子嫁對郎”二、“兩項特質”武裝1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線---如何建立信任感？2、邏輯防線---如何建立利益感？3、倫理防線---如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：問題1：“你們的價格太高，賣不動?！眴栴}2：“你們的產品單調，沒競爭力。” 問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術五、“五面鏡子”返照1、哪來“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優勢3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。第五單元：有效管理經銷商的六大系統一、經銷商有效管理六大系統：①選擇　②培育　③激勵?、軈f調?、菰u估 ⑥調整二、經銷商的培訓與輔導1、“教經銷商銷售”的時代到來了！2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠三、激勵經銷商的積極性1、明白經銷商跟定你的三條件：①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l展保障2、經銷商積極性激勵的六個策略3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協調法處理棘手的老問題1、有效防止回款風險2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。五、做好經銷商的動態評估1、不評估就沒有渠道持續增長2、照搬大企業的KPI指標害慘人3、實施經銷商年/季考核與評估管理4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題六、如何優化你的區域市場？1、區域市場經銷商優化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”?！癜咐治觯汉贾荨痢链蠼涗N商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。第六單元：幫助經銷商提升終端銷量一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？3、終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。三、如何提升零售終端忠誠度1、得終端者得天下構建“1+N”式終端布局2、提升零售終端忠誠度的十大方法①增加客戶跳槽成本六方法②選擇“鐵桿”店員的五個標準③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。 七、講師介紹： 馬堅行 老師 實戰銷售培訓講師 MSS銷售訓練系統創始人 第一培訓網高級銷售培訓講師 廣州集德能企業管理咨詢有限公司高級營銷顧問 馬堅行老師象許許多多80后大學畢業生一樣，一畢業就選擇了最具挑戰性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業務員。3年后，應聘為燈飾行業的巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。 馬堅行老師是一位致力于銷售職業化研究與訓練的專業講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想，結合中國企業的實際需要，憑借多年的實戰經驗與研究成果，推出了針對銷售人員職業化技能的“MSS銷售訓練系統”。 “MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務禮儀》、《巔峰銷售心態激勵》、《專業電話銷售技巧》、《區域市場開發與經銷商管理》等實戰銷售課程。他近期培訓過的部分客戶包括：聯想電腦、河東電子、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。