圖片說明：圖片說明：第17屆《贏銷商道》無錫站：透過現象抓本質叫智慧。歐派、TATA、慕思等品牌大商從50萬到500萬再到億級大商的3大核心智慧是什么？1.三分經營自己，七分經營能量圈；2……3……黃財神黃會超老師精彩分享中！
【春節前銷售沖刺必備技巧，讓銷售幸福過大年！】
【文章分享】
一、迅速的建立信任
（1）看起來像這個行業的專家。
（2）注意基本的商業禮儀。
（3）顧客見證（顧客來信、名單、留言）
（4）名人見證（報刊雜志、專業媒體）
（5）權威見證（榮譽證書）
（6）問話（請教）
（7）有效聆聽十大技巧：
①態度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）
⑤不要發出聲音（只點頭、微笑便可）
⑥重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）
⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）
⑧不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）
⑨停頓３～５秒（在開始說話時，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）
⑩點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）
（8）贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）
①真誠發自內心。
②閃光點（贊美顧客閃光點）
③具體（不能大范圍，要具體到一點）
④間接（間接贊美效果會更大）
⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）
⑥及時
經典語句
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽。
您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）
贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
①現在使用的是什么品牌的家具？什么風格？
②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？
③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？
④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？
⑤當時購買的那套家具，在現場嗎？
⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？
⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？
問問題的頂尖話術舉例：
①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）
②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？
③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。
⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。
⑥您是看沙發還是看床？
⑦您是自己用還是給家里其他人用？
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題。
②問YES的問題。
③問二選一的問題。
④事先想好答案。
⑤能用問的盡量少說。
三、顧客異議通常表現六個方面
①價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）
②家具的功能
③服務（售前、中、后、上門測量、擺場）
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
⑤支持（是否有促銷、是否有活動）
⑥保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議（肯定認同法）
?先認同，再反問，認同不是贊同。
?動作上時刻保持點頭，微笑。
?處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解（理解）......同時......
我很感謝（尊重）......事實上......
我很同意（認同）......其實......
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習：
? 這套家具多少錢啊？
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？
? 這套沙發打幾折啊？
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？
? 有深色的嗎？
反問：您喜歡深色的嗎？
? 服務有保障嗎？
反問：您需要什么樣的特殊服務？
? 多快能到貨啊？
反問：您希望我們在什么時候到最合適？
回答價錢不能接受的方法：
①多少錢？
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？
所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（轉移焦點）
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）
b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低（找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。）
g.請問您為什么覺得太貴？
h.大數小算法。
③產品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？
c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧？為什么我們的產品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是家具中的奔馳。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎？
b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎？
c.您只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質與服務？
d.除了價錢外，您比較關注哪些方面？如信用、服務、品質。
e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。
f.您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。）
h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發現還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經理。
五、肯定認同的技巧：
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明：顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣？
b.你們的最低折扣是多少？
c.你們將如何進行售后服務？
d.現在有促銷嗎？有贈品嗎？
e.還有更詳細的資料嗎？
f.訂貨什么時候可以送貨？
g.我想問一下老婆的意見？
成交的行為信號：
a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。
b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。
e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。
f.第二次來看同一產品。
g.關心產品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。
成交的方法和技巧：
a.大膽成交（反正不會死）
b.問成交
c.遞單法（點頭、微笑、閉嘴）
d.沉默法（關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定）
e.成交后，轉移話題。
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