圖片說明：圖片說明：第17屆《贏銷商道》無錫站：透過現象抓本質叫智慧。歐派、TATA、慕思等品牌大商從50萬到500萬再到億級大商的3大核心智慧是什么？1.三分經營自己，七分經營能量圈；2……3……黃財神黃會超老師精彩分享中！

【春節前銷售沖刺必備技巧，讓銷售幸福過大年！】

【文章分享】

一、迅速的建立信任

（1）看起來像這個行業的專家。

（2）注意基本的商業禮儀。

（3）顧客見證（顧客來信、名單、留言）

（4）名人見證（報刊雜志、專業媒體）

（5）權威見證（榮譽證書）

（6）問話（請教）

（7）有效聆聽十大技巧：

①態度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）

⑤不要發出聲音（只點頭、微笑便可）

⑥重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）

⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）

⑧不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）

⑨停頓３～５秒（在開始說話時，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）

⑩點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）

（8）贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）

①真誠發自內心。

②閃光點（贊美顧客閃光點）

③具體（不能大范圍，要具體到一點）

④間接（間接贊美效果會更大）

⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）

⑥及時

經典語句

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽。

您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）

贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現在使用的是什么品牌的家具？什么風格？

②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？

③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？

④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

⑤當時購買的那套家具，在現場嗎？

⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

⑥您是看沙發還是看床？

⑦您是自己用還是給家里其他人用？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題。

②問YES的問題。

③問二選一的問題。

④事先想好答案。

⑤能用問的盡量少說。

三、顧客異議通常表現六個方面

①價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）

②家具的功能

③服務（售前、中、后、上門測量、擺場）

④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

⑤支持（是否有促銷、是否有活動）

⑥保證及保障。

請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

根據顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

模仿型：這類人對他人的肯定認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議（肯定認同法）

?先認同，再反問，認同不是贊同。

?動作上時刻保持點頭，微笑。

?處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解（理解）......同時......

我很感謝（尊重）......事實上......

我很同意（認同）......其實......

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

? 這套家具多少錢啊？

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

? 這套沙發打幾折?。?

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？

? 有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

? 服務有保障嗎？

反問：您需要什么樣的特殊服務？

? 多快能到貨啊？

反問：您希望我們在什么時候到最合適？

回答價錢不能接受的方法：

①多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？

所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（轉移焦點）

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）

b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

d.塑造價值

e.從生產流程上講來之不易。

f.以高襯低（找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。）

g.請問您為什么覺得太貴？

h.大數小算法。

③產品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？

c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧？為什么我們的產品貴呢，因為他確實值。

d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是家具中的奔馳。

④一般面對貴，常用的方法：

a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎？

b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎？

c.您只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質與服務？

d.除了價錢外，您比較關注哪些方面？如信用、服務、品質。

e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。

f.您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。）

h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發現還是我們的價錢最合適。

i.打電話給經理。

五、肯定認同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明：顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種家具銷量怎么樣？

b.你們的最低折扣是多少？

c.你們將如何進行售后服務？

d.現在有促銷嗎？有贈品嗎？

e.還有更詳細的資料嗎？

f.訂貨什么時候可以送貨？

g.我想問一下老婆的意見？

成交的行為信號：

a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

f.第二次來看同一產品。

g.關心產品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

成交的方法和技巧：

a.大膽成交（反正不會死）

b.問成交

c.遞單法（點頭、微笑、閉嘴）

d.沉默法（關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定）

e.成交后，轉移話題。

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社