圖片說明：第13屆《贏銷商道》蘇州站課程現場：你必須知道的團隊管理核心原則之一：基層重才，中高層德才兼備；小企業重才，大企業重德。……薪酬機制即將開講！
【你們的產品很好，但是比別人家貴了！你該怎么說？】
【文章分享】】
在終端店面的導購經常會遇到各色各樣的客戶、遇到各種各樣的情形，和客戶銷售就是一場斗智斗勇的博弈過程。所謂兵來將擋水來土掩，我們要學會隨機應變，針對銷售當中出現的異議問題，就拿櫥柜當例子，今天小編給大家來一個匯總吧!
場景一:當客戶一言不發或回答:我隨便看看
常見出招:
1、“好，沒關系，您隨便看看吧”
2、不說話跟在顧客后面
3、“那好，您先隨便看看，有需要的時候叫我！”
應對話術:
1、是的，裝修房子是件大事，一定要多了解、多比較。您先多看看，可以先了解我們的品牌和產品。我們的產品全部都采用世界最精湛的工藝技術，國際知名設計師設計，而且品質服務都有保證！相信總有一款櫥柜會適合您的!
您的房子在哪個小區，說不定您的小區里也有用我們的產品的呢！
2、沒關系，買東西就要多看看，現在賺錢都不容易。尤其是裝修房子這么重要的事情，多了解一下很必要！不管你買不買，既然來了就多了解一下裝修知識。其實，櫥柜表面看著都一樣，卻有很多細節是不一樣，您可以先了解一下，來，您看……
3、您先看看，現在買不買沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的這款櫥柜……，請問您家的裝修是什么風格？
小結：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由,千萬不能“放任”顧客隨便看！
場景二:顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧
常見出招：
1、不會呀，我覺得挺好的。
2、這可是我們今年主推的設計款式啊，怎么會一般呢？。
3、這款很有特色啊，怎么會不好看呢？。
4、甭管別人怎么說，您自己喜歡，覺得好看就行了。
應對話術：
1、這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友的建議也非常上心。能帶上您這樣的朋友一起來買櫥柜真好！您覺得還有哪些方面不太合適呢？
2、您的朋友對買櫥柜很挺內行的，并且也很用心!難怪您會帶上他/她一起來買呢！然后轉向顧客的朋友：“請問這位先生/小姐，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風格的廚柜，您覺得好嗎？”
小結：不要讓自己與關聯人成為敵人，關聯人既可以成為朋友，也可以成為敵人！
場景三:XX牌子的櫥柜跟你的差不多,但價格比你們的便宜很多！
常見出招:
1、XX品牌櫥柜從來不以價格取勝，而是以品質和服務占領家居行業的龍頭地位！
2、我們是大品牌,有著其他小品牌無法比擬的優勢。
3、一分錢一分貨嘛。
4、材料有很多種的,我們用的都不一樣。
5、買櫥柜不能看價格,您還要看產品的做工。
應對話術：
1、我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，很多客戶也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后很多客戶還是選擇買我們的櫥柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應）因為他們最終看重的是我們產品的……（講解產品的特點，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，您過來體驗一下……
2、是的，我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，但產品的品質和服務卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產品和服務嗎？……
3、是的，我們櫥柜的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實影響價格的因素有很多，比如說設計、工藝、質量和售后服務等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。您說是不是？所以從外表看是差不多，但我們廚柜在……
4、先生\小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。人們在選購產品的時候都希望購買到物美價廉的商場，然而一分價錢一分貨也并無道理。依我個人的了解顧客購買時，通常都會注意三件事：產品的價格、品質和售后服務。我從來都沒有發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務，就像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說是嗎？其實價格并不是最重要的，有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產品也是值得的，對吧？”
5、是的，從價格上看XX品牌是比較高的，其實您是陷入到廚柜消費六大誤區了（重點強調）”（從價格、環保、設計、五金、實用、安全講解）
小結：避開顧客訴求的價格點，提煉我們產品的獨特銷售賣點。
場景四：某某品牌給我的折扣有XX折，你們給的折扣太少了！
常見出招：
每個品牌是不一樣的。
應對話術：
1、哥/姐，確實是的，我們的折扣比其它品牌的高，但是每個品牌的計價方式跟折扣系數的控制都不一樣，市場上現在的競爭異常激烈，所以價格也是千奇百怪，不同的品牌都有不同的說法。
XX品牌這么久以來都是行業的標桿，在整體價位來說相對而言比其他品牌要高點，但銷量也是絕對的第一。所以也會受到一些品牌在價格跟折扣上做文章。品質、售后服務、價格是客戶考慮購買的三個點，好的品質跟高質量的售后服務自然是產生在合理的利潤范圍之內的，沒有合理的的利潤自然就沒有更好的品質與專業的售后服務，您說對吧
2、哥/姐，關于折扣這個，每個品牌的運作不一樣，我們XX品牌全國5000多家店的價格和折扣都是一樣的，給到每個客戶一樣的尊貴享受服務，不會像別的品牌一樣把價格標的虛高再給您一個低的價格，或者是哪個客戶會砍價折扣就低些，這樣的操作方式其實對于我們作為消費者而言是不公平的，所以我們歐派的價格以及折扣都是統一的。姐要不這樣吧，在折扣上我確實給不了您更低了，但我可以想辦法在其它方面送些東西給您，都是實實在在可以在廚房里用的東西，您自己買也要花錢，不一定還能買的像我們這么好的呢。
小結：針對于客戶的異議點首先要對客戶認同并理解，以退為進爭取更多的溝通機會，再對客戶問題進行分析，站在客戶的立場上看問題并進行分析。然后采取封閉式提問探尋客戶核心問題點從而進行異議解答！
方法總比問題多。終端商場面對形形色色的客戶，導購要學會形成自己的一套應對策略，靈活應對客戶異！以不變應萬變的終極目的還是：成單！
家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！ 江湖綽號：連場王” “黃半仙” “黃財神” 培訓界“德云社
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
