圖片說明：《贏銷商道》佛山站第1天課程現(xiàn)場：零售的本質(zhì)到底是什么？零售的本質(zhì)就是極度的用戶思維。以客戶為核心，讓客戶有舒服感動愧疚的深層次體驗……

【銷售三部曲之完美破冰！】

【文章分享】

終端導(dǎo)購是都有類似的經(jīng)歷：顧客走進(jìn)來，你笑臉相迎，他一臉寒霜，拒人千里之外；你推薦各種打折、促銷和套餐活動，他扭頭就走，留給你一個冰冷的背影，讓你深情注視而又無限惆悵。

這樣的顧客就像一塊冰，讓我們很難靠近，更加難以成交。所以我們要想 “融化”他，達(dá)到成交的目的，必先自身擁有高昂的“熱情”，逐步“破冰”。

我們?nèi)绾巫霾拍軐@類客戶進(jìn)行銷售從而實現(xiàn)成交呢？下面我們將按照三部破冰的方法，教你突破障礙，融化客戶冰冷的內(nèi)心。

01、第一步、做好準(zhǔn)備工作

俗話說得好，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。根據(jù)首映現(xiàn)象的原理，我們一定要注意自身的形象，不但要注意導(dǎo)購個人的形象，更要做好店面形象，時刻體現(xiàn)出歐派店面的專業(yè)性。而且，我們要調(diào)整好自身的精神狀態(tài)，時刻以飽滿的熱情對待顧客，贏得顧客的好感才能取得信任。

常言道：巧婦難為無米之炊。所以，我們最需要準(zhǔn)備的還是和客戶“談判”的工具——物料：

1. IPand、報價本和技術(shù)手冊；

2. 資料夾、紙、筆和計算器等。

02、第二步、以客戶為中心

古人云：甲之熊掌，乙之砒霜。很多時候，終端導(dǎo)購總是自以為是的為客戶介紹產(chǎn)品，根本沒有了解客戶真正的需求。其實，有經(jīng)驗的導(dǎo)購在和客戶溝通前已經(jīng)察言觀色很久，心中弄明白3個問題：

1.顧客的經(jīng)濟(jì)能力怎么樣？白領(lǐng)、小資還是土豪老板？

2.顧客喜歡文藝范、小清新還有古典文化？

3.顧客的顧慮是什么？是價格、服務(wù)還是款式？

真正的以客戶為中心，是想之所所想，憂之所憂！

03、第三步、提問破冰

正所謂萬事俱備只欠東風(fēng)，那我們就開啟實戰(zhàn)環(huán)節(jié)吧。如果說銷售就像談戀愛的話，那么破冰就是男女之間搭訕的環(huán)節(jié)，而搭訕最好的方式就是提問，提問也是有技巧的。你喜歡上一個女孩，從第一眼看到就對她一見鐘情，一定要她成為你的老婆，于是你把自己打扮的帥帥的，鼓起勇氣滿懷真誠地對女孩說“我喜歡你，做我老婆吧？”當(dāng)你滿懷期待地看著女孩，想象著她害羞地答應(yīng)你的時候，你的臉卻迎來了她的五指山。銷售同樣如此，一開始目的性太強(qiáng)太直接，只會讓客戶離你越來越遠(yuǎn)。

場景一、顧客進(jìn)來（消極性溝通）

導(dǎo)購：歡迎光臨XX品牌！

旁白：顧客不說話

導(dǎo)購：你房子哪里的呀？

顧客：我隨便看看

導(dǎo)購：那您裝修到什么進(jìn)度了呢？

顧客:我自己隨便看看吧

導(dǎo)購:嗯嗯，是應(yīng)該多看看，您看下您想做什么風(fēng)格呢？

客戶：............

你越問顧客走的越快，逛完一圈就出去了

........

所以提問一定要循序漸進(jìn)，自然而然地，切忌進(jìn)門一味地問及隱私性問題，目的性太強(qiáng)、太功利。

下面我來介紹幾種常見的破冰提問法吧（供參考）。

場景二、顧客帶小孩進(jìn)來…（贊美型提問）

導(dǎo)購：歡迎光臨XX品牌！

導(dǎo)購：哇，好可愛的小寶貝，多大了呀？（表情關(guān)鍵在興奮、真誠、熱情）

顧客：7歲

導(dǎo)購：7歲了呀，上學(xué)了吧？

顧客:是啊，叫“姐姐”

小孩:“姐姐”

導(dǎo)購:“呀～，真乖，在學(xué)校一定很討老師和同學(xué)喜歡！”

顧客：可不是，每年都是“三好學(xué)生”了！

……

然后逐步進(jìn)入哪個學(xué)校、小區(qū)、裝修逐步進(jìn)入正題。

場景三：顧客進(jìn)來……（借口型提問）

導(dǎo)購：歡迎光臨歐派！

導(dǎo)購:咦…，小姐，您以前好像來過吧？（表情詫異）

顧客:“沒有吧，我第一次來”

導(dǎo)購:“哦，對了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根據(jù)口音、外表、裝飾等等初步判斷，找到共同交點）

顧客:“有/沒有”

導(dǎo)購:“那可能我記錯了吧，不過沒關(guān)系，一回生二回熟，現(xiàn)在不就認(rèn)識了嗎？我是XX品牌的小王，這是我的名片”

顧客看了眼名片:“小王”

…………

只要顧客開口，愿意和你互動了，便可循序漸進(jìn)，一步步引入主題,從不可能到可能。

場景四：顧客進(jìn)來（產(chǎn)品介紹型提問）

導(dǎo)購：歡迎光臨XX品牌！

顧客不說話，只顧自己看樣柜...

導(dǎo)購：先生/小姐，您看的這套樣柜叫康寶藍(lán)，是現(xiàn)代白領(lǐng)（可因人而定）廚房的首選，您看它造型錯落有致，黑白相間，如中國水墨畫一般，給人予深遠(yuǎn)寧靜的意境之美。

導(dǎo)購：先生/小姐，您知道選擇一款優(yōu)質(zhì)櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)有哪些嗎？（重引起顧客興趣和回饋，看顧客反映。若他不理我們，繼續(xù)看樣柜，則看他眼界聚焦在哪？比如聚焦在臺面）

導(dǎo)購：一款好的櫥柜呀，您應(yīng)該著重關(guān)注這三個方面，一是臺面，二是柜身板的基材，三是細(xì)節(jié)。特別是臺面，它是整個廚房的心臟，我們80%的操作是在臺面上完成的，所以選擇一個好的臺面至關(guān)重要。您知道一款好的臺面如何判定嗎？

顧客：不知道（或眼神被你所吸引過來）

……

只要顧客開口或者被你所吸引過來，接下來就用你周到的服務(wù)和豐富的產(chǎn)品知識尋找成交的突破點。

場景五、顧客進(jìn)來（寒暄型提問）

導(dǎo)購：歡迎光臨XX品牌！

顧客：我隨便看看就好

導(dǎo)購：好的，哪您先隨便看看吧。（往回走兩三步，回頭）這天氣挺熱的，我去給您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝紅棗茶還是想喝大麥茶呢？

顧客：紅棗茶/大麥茶/白開水吧

……

俗話說“吃人嘴短”，即使不會馬上成交，但正常交流是沒問題的，然后將心比心的和客戶溝通，逐步讓顧客放松后進(jìn)入主題。

銷售破冰就是這么簡單：首先做好充分的準(zhǔn)備，在溝通的過程中以客戶為中心，然后循序漸進(jìn)的提問破冰，接著根據(jù)客戶需求量尺、出圖，最后就可以水到渠成的成交了。

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