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    黃會超:銷售三部曲之完美破冰!
    2018-08-28 2857

    圖片說明:《贏銷商道》佛山站第1天課程現(xiàn)場:零售的本質(zhì)到底是什么?零售的本質(zhì)就是極度的用戶思維。以客戶為核心,讓客戶有舒服感動愧疚的深層次體驗……


    【銷售三部曲之完美破冰!】

    【文章分享】


    終端導(dǎo)購是都有類似的經(jīng)歷:顧客走進(jìn)來,你笑臉相迎,他一臉寒霜,拒人千里之外;你推薦各種打折、促銷和套餐活動,他扭頭就走,留給你一個冰冷的背影,讓你深情注視而又無限惆悵。


    這樣的顧客就像一塊冰,讓我們很難靠近,更加難以成交。所以我們要想 “融化”他,達(dá)到成交的目的,必先自身擁有高昂的“熱情”,逐步“破冰”。


    我們?nèi)绾巫霾拍軐@類客戶進(jìn)行銷售從而實現(xiàn)成交呢?下面我們將按照三部破冰的方法,教你突破障礙,融化客戶冰冷的內(nèi)心。


    01、第一步、做好準(zhǔn)備工作


    俗話說得好,凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。根據(jù)首映現(xiàn)象的原理,我們一定要注意自身的形象,不但要注意導(dǎo)購個人的形象,更要做好店面形象,時刻體現(xiàn)出歐派店面的專業(yè)性。而且,我們要調(diào)整好自身的精神狀態(tài),時刻以飽滿的熱情對待顧客,贏得顧客的好感才能取得信任。


    常言道:巧婦難為無米之炊。所以,我們最需要準(zhǔn)備的還是和客戶“談判”的工具——物料:


    1. IPand、報價本和技術(shù)手冊;

    2. 資料夾、紙、筆和計算器等。


    02、第二步、以客戶為中心


    古人云:甲之熊掌,乙之砒霜。很多時候,終端導(dǎo)購總是自以為是的為客戶介紹產(chǎn)品,根本沒有了解客戶真正的需求。其實,有經(jīng)驗的導(dǎo)購在和客戶溝通前已經(jīng)察言觀色很久,心中弄明白3個問題:


    1.顧客的經(jīng)濟(jì)能力怎么樣?白領(lǐng)、小資還是土豪老板?


    2.顧客喜歡文藝范、小清新還有古典文化?


    3.顧客的顧慮是什么?是價格、服務(wù)還是款式?


    真正的以客戶為中心,是想之所所想,憂之所憂!


    03、第三步、提問破冰


    正所謂萬事俱備只欠東風(fēng),那我們就開啟實戰(zhàn)環(huán)節(jié)吧。如果說銷售就像談戀愛的話,那么破冰就是男女之間搭訕的環(huán)節(jié),而搭訕最好的方式就是提問,提問也是有技巧的。你喜歡上一個女孩,從第一眼看到就對她一見鐘情,一定要她成為你的老婆,于是你把自己打扮的帥帥的,鼓起勇氣滿懷真誠地對女孩說“我喜歡你,做我老婆吧?”當(dāng)你滿懷期待地看著女孩,想象著她害羞地答應(yīng)你的時候,你的臉卻迎來了她的五指山。銷售同樣如此,一開始目的性太強(qiáng)太直接,只會讓客戶離你越來越遠(yuǎn)。


    場景一、顧客進(jìn)來(消極性溝通)


    導(dǎo)購:歡迎光臨XX品牌!


    旁白:顧客不說話


    導(dǎo)購:你房子哪里的呀?


    顧客:我隨便看看


    導(dǎo)購:那您裝修到什么進(jìn)度了呢?


    顧客:我自己隨便看看吧


    導(dǎo)購:嗯嗯,是應(yīng)該多看看,您看下您想做什么風(fēng)格呢?


    客戶:............


    你越問顧客走的越快,逛完一圈就出去了


    ........


    所以提問一定要循序漸進(jìn),自然而然地,切忌進(jìn)門一味地問及隱私性問題,目的性太強(qiáng)、太功利。


    下面我來介紹幾種常見的破冰提問法吧(供參考)。


    場景二、顧客帶小孩進(jìn)來…(贊美型提問)


    導(dǎo)購:歡迎光臨XX品牌!


    導(dǎo)購:哇,好可愛的小寶貝,多大了呀?(表情關(guān)鍵在興奮、真誠、熱情)


    顧客:7歲


    導(dǎo)購:7歲了呀,上學(xué)了吧?


    顧客:是啊,叫“姐姐”

       

    小孩:“姐姐”


    導(dǎo)購:“呀~,真乖,在學(xué)校一定很討老師和同學(xué)喜歡!”


    顧客:可不是,每年都是“三好學(xué)生”了!


    ……


    然后逐步進(jìn)入哪個學(xué)校、小區(qū)、裝修逐步進(jìn)入正題。


    場景三:顧客進(jìn)來……(借口型提問)


    導(dǎo)購:歡迎光臨歐派!


    導(dǎo)購:咦…,小姐,您以前好像來過吧?(表情詫異)


    顧客:“沒有吧,我第一次來”


    導(dǎo)購:“哦,對了,可能是在XXX吧,你是XXX的人吧?”(根據(jù)口音、外表、裝飾等等初步判斷,找到共同交點)


    顧客:“有/沒有”


    導(dǎo)購:“那可能我記錯了吧,不過沒關(guān)系,一回生二回熟,現(xiàn)在不就認(rèn)識了嗎?我是XX品牌的小王,這是我的名片”


    顧客看了眼名片:“小王”


    …………


    只要顧客開口,愿意和你互動了,便可循序漸進(jìn),一步步引入主題,從不可能到可能。


    場景四:顧客進(jìn)來(產(chǎn)品介紹型提問)


    導(dǎo)購:歡迎光臨XX品牌!


    顧客不說話,只顧自己看樣柜...


    導(dǎo)購:先生/小姐,您看的這套樣柜叫康寶藍(lán),是現(xiàn)代白領(lǐng)(可因人而定)廚房的首選,您看它造型錯落有致,黑白相間,如中國水墨畫一般,給人予深遠(yuǎn)寧靜的意境之美。


    導(dǎo)購:先生/小姐,您知道選擇一款優(yōu)質(zhì)櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)有哪些嗎?(重引起顧客興趣和回饋,看顧客反映。若他不理我們,繼續(xù)看樣柜,則看他眼界聚焦在哪?比如聚焦在臺面)


    導(dǎo)購:一款好的櫥柜呀,您應(yīng)該著重關(guān)注這三個方面,一是臺面,二是柜身板的基材,三是細(xì)節(jié)。特別是臺面,它是整個廚房的心臟,我們80%的操作是在臺面上完成的,所以選擇一個好的臺面至關(guān)重要。您知道一款好的臺面如何判定嗎?


    顧客:不知道(或眼神被你所吸引過來)


    ……


    只要顧客開口或者被你所吸引過來,接下來就用你周到的服務(wù)和豐富的產(chǎn)品知識尋找成交的突破點。


    場景五、顧客進(jìn)來(寒暄型提問)


    導(dǎo)購:歡迎光臨XX品牌!


    顧客:我隨便看看就好


    導(dǎo)購:好的,哪您先隨便看看吧。(往回走兩三步,回頭)這天氣挺熱的,我去給您倒杯茶吧,您慢慢看,您是想喝紅棗茶還是想喝大麥茶呢?


    顧客:紅棗茶/大麥茶/白開水吧


    ……


    俗話說“吃人嘴短”,即使不會馬上成交,但正常交流是沒問題的,然后將心比心的和客戶溝通,逐步讓顧客放松后進(jìn)入主題。

    銷售破冰就是這么簡單:首先做好充分的準(zhǔn)備,在溝通的過程中以客戶為中心,然后循序漸進(jìn)的提問破冰,接著根據(jù)客戶需求量尺、出圖,最后就可以水到渠成的成交了。



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