2016-11-03 ?黃會超老師《顧家家居第12場培訓（鄭州站）》
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你處理客戶需求異議都不會，怎能成交？
不少導購員在推銷產品的過程中，常常會聽到客戶這樣回應：“我的存貨已經足夠多了！”“我對這個產品沒有需求！”“我早已有這種東西了！”等等，客戶提出的這些需求異議徹底否定了導購員的產品目前對他的價值所在，更談不上價格、質量什么了。 那么，客戶為何會提出這些需求異議呢？也許客戶確實不需要；也許客戶不愿意直接回答導購員員的問題而捏造了借口；也許客戶存在著需求，但他本身并沒有認識到。不管是何種情況，導購員如果掌握了應對客戶需求異議的妙招，就能有效化解客戶的需求異議。
一、客戶真沒有需求時選擇離開
如果客戶確實沒有需求，導購員就應該適時停止介紹、宣傳，把重點放在離開時的口才上。因為當客戶不需要時你還滔滔不絕也沒有什么意思，還容易引起對方反感，還不如給客戶留下一個好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開時要做到開朗自信，保持原來那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說上幾句恭維的話。告別時，應保持禮貌，走時可以說一句：“實在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長時間。下次拜訪時還請您多費心。”或“即使不買，我們仍然祝您好運。”最主要的是，你要學會創造客戶的需求。
二、讓客戶對產品產生興趣
導購員在推銷產品時常常會遇到一些不了解產品的客戶，多數客戶不會隨便使用那些他們一點也不熟悉的產品，所以客戶提出需求異議很可能是因為其不了解產品。這種情況下，導購員應設法讓不了解產品的客戶對產品產生興趣，可以運用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出產品的優點，刺激客戶的購買興趣與購買欲望。值得強調的是，導購員要仔細、耐心地向客戶說明所推銷產品的特點，使客戶由“不需要”轉變為“有興趣”。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
三、說服有不愉快消費經歷的客戶
有的客戶曾經用過與推銷品同類的產品，但是認為那種產品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購買推銷品。對此，導購員首先要對客戶的不愉快經歷表示同情，鼓勵客戶說出不滿意的根源，并告訴客戶使用這種新型產品是完全可以避免不愉快的。但是，說服有不愉快消費經歷的客戶時，導購員必須注意推銷技巧，最好是將推銷品與同類產品進行比較，而不是把矛頭直接指向客戶使用的產品。通過比較，使客戶自然而然地了解他目前使用的產品不能令其滿意的原因，了解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客戶帶來的好處，從而引起客戶的購買興趣，產生購買的沖動。
四、投其所好應對客戶需求異議
不同的客戶有不同的愛好，一個成功的經銷商就是要善于把握其目標消費群體的喜好，有針對性地進行產品構思和設計，這樣所銷售的產品才能適銷對路，取得較好的效果。
專家點撥
應對需求異議時，導購員應先弄清楚客戶提出需求異議的原因，再采取相應的策略。也就是說，對持有需求異議的客戶，導購員首先要認真分析其異議，然后再采取相應的推銷策略。還要注意的是，不要忘記給客戶提供一些實質性的幫助，同時還要堅持不懈地推銷。
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