2016-10-23 黃會超老師《浙江奧華集成吊頂第31場、32場》培訓
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都打折了，為什么客戶還不買賬？
有伙伴問道：“顧客都問價格能不能優惠，要是優惠就買；給他優惠了，他又說個更低的價格，要是同意了他說的價格，他又要送配件、禮品；你說賣還是不賣？賣吧，賺不了幾個錢；不賣吧，一分都沒得賺。”
“討價還價+要優惠”這類顧客我們都碰到過，也恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個東西恨不得把賣場都搬空。但仔細思考一下，顧客真的這么貪得無厭嗎？
多賺點，就是能拿多少就拿多少。價格要講，優惠要拿，配件要送，禮品要給，簡直就是吃拿卡要啊。可他們就真的缺那幾個贈品？
顧客想多賺點的心態可分為兩個方面：
1、傳統思想“雁過拔毛”在作祟
有些人覺得，要是買了產品，不問你要贈品，不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓，則是能多拿就多拿，拿回家總有用得到的時候。而且有人覺得，你的產品本身也不值那么多錢，不多拿點贈品不是虧了？想想看，你我不也這樣嘛，吃飯除了打折還要贈個菜，路邊攤襪子10塊錢4雙還讓老板再搭一雙。
2、銷售員急于求成的心理在作祟
什么時候把贈品介紹給顧客？十個促銷員有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。
“你這個產品多少錢？”
“您問的這款1999元，還送您價值199元的XXX。”怎么樣，耳熟吧？
一開頭就把贈品信息告訴顧客，顧客就會把贈品當成產品的標配。既然是標配，給我是理所應當啊。銷售急于求成又想打動顧客，那就只能靠各種優惠各種禮品來湊了。
歸根結底，顧客不斷要求這要求那，就是因為他對產品沒有安全感造成的。
舉個例子：比如一款產品1999元，在顧客的眼里，1999元的價格是由產品+贈品構成的；而不是這個產品就值1999元，贈品只是附帶的。
有了以上這兩方面的因素，顧客自然就變得“貪得無厭”了。
怎么避免這類情況呢？
１、打掉顧客愛占小便宜的心理
“有沒有贈品？”
“對不起，沒有。如果您真的想要，我可以幫您向店面申請！”
碰到直接奔贈品來的顧客，要毫不猶豫的打掉他比較贈品的心理。一定要記住，不能心軟。必須給顧客傳遞價格是產品價值的體現，贈品僅僅是附加的理念。
2、不要急于求成
先講產品，顧客有購買意向時再講贈品，這是鐵的定律。這就跟下館子是一個道理，飯館向顧客贈送一盤水果，一定是顧客酒足飯飽之后才當成意外驚喜送上來。你見過幾個飯館一開始就切一大盤水果送來的？
3、堅守底線
終端競爭這么激烈，留不住顧客，就意味著給對手創造了財富。在巨大的銷售壓力之下，很多伙伴很難長久堅持下來。
很多時候顧客要這要那，并不是顧客刻意要求，而是在銷售人員“不懈”的“培養”下，才養成了這種習慣。現在一個顧客只要逛三家賣場，到了第四家，問的第一句話就是“你們送什么贈品？”。
如果真的不能再讓步了，那么就要堅守，否則“退到最后，無路可退”。
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