2016-01-24 ??圖片說明：黃會超老師諾貝爾磁磚優秀經銷商培訓現場！
文章分享
慕思為什么做的這么好，它的銷售厲害在哪里？
1、價格談判
[品牌店：**沙發]
我們會走進**沙發完全是因為被店里布置的美式風格吸引，當時兩個導購員正蹲在門口拆裝飾品，看見我們越過她們走進店里，其中一個導購員田小姐趕緊站起來說：“歡迎光臨，我們是專業做美式布藝沙發的。”
然后把我們引進店里，介紹一款沙發讓我們坐下來體驗，“這款沙發很舒服的，你們可以坐下來體驗一下嘛”。
我們坐下后，立刻拋一個問題給她：“布藝沙發很容易坐塌的，不好。”
“這款沙發不會坐塌的”她反駁說，語氣控制得非常到位，沒有讓我們覺得不舒服，她一邊抬起沙發坐墊，一邊說：“這款沙發在彈簧上還加了一層奧運繃帶，很有彈性的，就是防塌陷的。”說著還錘了幾下繃帶。
我們又問了一下價格，結果打完折后要1.6萬元，我們立刻說：“一套布藝沙發要1.6萬元太貴了，我們剛剛看的真皮沙發也沒那么貴！”
“呵呵，之前也有客戶這么說過，他們還說在別的地方一套轉角布藝沙發幾千元就可以了，我們也做過市場調查，確實是幾千元就有一套布藝沙發了。”
田小姐首先表示非常理解和認同我們的想法，然后再解說自己產品賣得貴的理由，“我們加多了一層奧運繃帶，其他產品都沒有的，我們的布都是麻質布，耐看，坐起來又舒服。”
她一直強調在產品材質與公司的專業性，不是刻意刁難，但是僅僅這些理由真的不能說服我們接受一套比真皮沙發還貴的布藝沙發。
最后，她說：“這樣吧，之前我們搞過特價促銷，我幫你申請按那個折扣走，怎樣？”
“
能低于1萬元嗎？”我們問。
“低于1萬元是不可能的，我們搞過最低的特價才1.2萬元。”
“我很喜歡你們的家具，但這價格超出我們預算太多了。”聽我們這樣說，她推介了另一款價格便宜一點的，但是沙發更小一點，少了轉角兩個位，我們不能接受。
[點評]
像這種被產品吸引的消費者，對產品是非常認可的，價格談判就是最關鍵的臨門一腳。
消費者都有對比的習慣與心理，為什么你的東西比別人貴那么多？導購員一定要給客戶解答好這個問題。
首先，導購員自己要進行一些市場調查，判斷自己的產品價格是否過高，或高多少，這樣消費者抱怨價格太貴的時候，導購員可以很快判斷出他抱怨的意圖。
其次，要列出幾個有說服力的理由去說服消費者，最好能夠分個一二三四點。像上述案例，田小姐一直在強調“奧運繃帶”、“麻質布藝”等，這是欠缺說服力的，什么是“奧運繃帶”？消費者不懂，更不知道他的成本是多少，麻質布藝感覺也并不是最貴昂的布，為什么貴還沒沒有說明白。
一般而言，產品貴的理由有原材料的材質、質量、做工、設計、文化以及附加值等，你們能提煉出什么呢？什么才是最能說服消費者的？導購員平時一定要注意去提煉這些東西，不能被動地跟客戶砍價，那種你砍1000元，我退讓500元的方式，是最低端的價格談判技巧。
2、接待不當
[品牌店：**軟床]
我們走進店里，發現里面有三個導購員正在聊天，其中一個還是對面店的導購員，看見我們進來，才走回自己的店門口。
剩下兩個在**軟床店的導購員，不冷不熱的，我們走近她們才招呼一下，只派了一個新來的導購員接待我們，另一個繼續靠在一邊觀看著。
新來的導購員顯然對產品、對價格都不是很清楚，我們問產品的價格，她讓我們等一等，自己跑過去問那個老員工；我們描述了一款搖籃床問她有沒有，她又讓我們等，把我們涼在一邊，自己忙得沒頭沒尾的。
另一邊，老員工看到了一對四五十歲的夫妻進來，居然熱情的迎上去，跟我們剛進來的時候是兩種截然不同的態度，熱情度相差十萬八千里。
那個新員工讓我們在門口等，自己在里頭似乎還沒找出頭緒，我們等了一會兒就離開了。
[點評]
在這個案例中，兩位導購員至少犯了四個錯誤。
第一，對產品不熟悉。作為一個新來的導購員，首先要了解的就是產品，介紹產品，平時利用空閑時間或沒有客戶接待的時間，一定要趕緊加強對產品知識以銷售流程的了解，才不會出現顧客一問三不知的情況。
第二，長時間讓客戶等待。一般而言，導購員在接待客戶的過程中，盡量不要離開客戶太遠或太久，因為這意味著流失客戶的幾率大大提升。如果實在有特殊情況非走開一會兒，最好請同事幫忙接待一下，假如同事也在忙，至少先請客戶坐下來，端一杯水給他們，讓他們休息一會兒，并說明你很快就回來。而不應該像上述案例中那位新導購員一樣，沒頭沒尾地就說一句“你們等一下”，然后又很久都不會來。
第三，同事之間沒有互助。那位新導購員明顯能力還不足，老員工在一邊站著看也沒有上前幫助一下，這是一種很冷漠的行為。假如，老員工看到新同事忙不過來的時候，能夠上前幫忙一下，兩人合力，銷售不是更容易成功嗎？
第四，挑客戶。一般來說，做銷售久的人對客戶都會有一種判斷，這可以幫助導購員更加準確地捕抓到客戶的需求，但是也容易養成挑揀客戶的壞習慣。那位老員工對我們態度冷冷，卻對后來的老年夫妻熱情如火，很明顯這是在挑揀客戶。以貌取人，挑揀客戶，其實是銷售的大忌，一般走進你店面的客戶大部分是有需求的客戶，簡單以經驗判斷挑揀客戶是不理智的行為，無異于把客戶往門外推。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
3、客戶體驗
[品牌店：慕思]
“小姐你好，歡迎進來看慕思，我們慕思正在搞十周年慶促銷活動哦。”轉角走過慕思店的時候，被站在門口的熱情的導購員小姐吸引住了，便跟著她走進店里了。
“我們慕思軟床一共有6個系列，這是慕思凱奇系列”，她一邊引我進店，一邊熱情介紹。走到床邊，她用手按了一按床墊說：“小姐你可以躺下來試一試。”我并沒有順著她的意，走到了另一邊，她跟上來說：“這是慕思V6系列，是專門針對8090后的，更加時尚一點。”
我看中了其中一款，走上去坐下來，太硬了。她好像看出似的，說：“這個床墊硬了一點，您可能不會喜歡，您可以去剛剛那邊試一下，床墊軟硬度會更舒服一點。”
“可是，我喜歡這個款式。”
“您挑選這個床架款式，搭配其他床墊都可以的。”說完，她再次把我引到剛進來的那邊。“您先把包包放下，躺上去感受一下，單單是坐的話，體驗不出躺的感覺的。”當我躺下去的時候，她還體貼地注意到我穿著短裙子不方便，拿了一條小毯子給我蓋著大腿，問“這床的軟度適不適合？”一系列的服務與介紹都非常到位。
為了讓我更好地體驗、感受到她們床墊兩面的使用性與軟硬度的不同，兩個女孩子不辭辛苦地把那張沉重的床墊翻轉過來，搞得我們非常不好意思，最后走的時候都覺得愧對她們。
[點評]
無疑，慕思在這幾家品牌店的消費體驗中是做得最好的，這跟慕思一直以來注重終端培訓、導購員培訓有莫大的關系。
其實，在現在的市場中，賣產品就是賣服務，一個導購員不僅僅要了解產品，更好做好服務，你服務的質量與態度往往也是消費者決定購買的關鍵因素。一個真心實意的態度，一個細心的觀察與貼心的舉動，會無形中提升客戶對你的好感與認可，例如對她們能體貼地注意到我穿短裙的不方便，就讓我很感動。
如果一個導購員做服務能做到讓客戶不買就會感覺到愧疚的程度，這個過程就是一個成功的銷售，因為這個客戶如果決定要購買肯定會將你們擺在首選。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
