【培訓背景】：再好的產品及服務如果沒有客戶流量，一切都是空談，好酒不怕巷子深的時代已成做古，唯有主動出擊、主動引流、主動跟客戶產生關聯，公司的產品及服務方可有機會產生價值，客戶千千萬并非所有客戶是我們的準客戶，如何篩選和獲取精準客戶信息、如何獲取潛在客戶信息，將是所有營銷工作的前提……
【時 間】：0.5天
【培訓對象】：全體銷售人員
【培訓課題】：客戶開發及客情維護系統
第一步：客戶信息收集（10大方式）
（1） 天眼查（網絡搜尋工具）；
（2） 企查查（網絡搜尋工具）；
（3） 啟信寶（網絡搜尋工具）；
（4） 行業展會現場收集；
（5） 行業報刊雜志收集；
（6） 行業類協會收集；
（7） 客戶資源轉介紹；
（8） 各類媒體收集（路媒/紙媒）；
（9） 關聯行業互換資源；
（10） 客戶拜訪；
第二步：客戶意向篩選（3大方式）
（1） 電話篩選；
（2） 商務面談；
（3） 網絡自媒體/新媒體；
（一）熱情式開場:
* *您好↗，↗您好* *，我是XXX的* * *（之前有和您聯系過,您還記得是吧?。?， 今天和您通話呢… 是XXX!
（二）溫情式開場:
您好↗，請問是 * * 是吧! ↗您好* *，我這邊是XXX的* * *,從XX看到您的信息(或經朋友介紹),咱公司這邊主要是做(XXX）是吧! 那現在（XXX）！
今天和您通話呢… 是特意向您推薦一下我們公司的XXX服務,您可以對比一下哪家好…
第三步：客戶分類（3大分類）
（一） 按客戶的屬性分類
（1） XX類客戶；
（2） XX類客戶；
（3） XX類客戶；
（二） 按產品及服務項目屬性分類
（4） XX類客戶；
（5） XX類客戶；
（6） XX類客戶；
（三） 根據客戶的購買需求和購買能力將客戶分為四類
（1） A類客戶（購買需求大和購買能力強）；
（2） B類客戶（有購買能力但購買需求弱）；
（3） C類客戶（有購買需求但購買能力弱）；
（4） D類客戶（無購買能力無購買需求）
第四步：客戶意向培育
對于篩選出來的初步意向客戶要進入“客戶培育”期，客戶培育實行兩級培育體系進行，采用正式跟進與非正式相結合的方式進行，正式（電話/短信），非正式（微信/抖音/各類自媒體）；
非正式（自媒體）意向客戶培育（5大步驟）：
第一步：添加客戶（將意向客戶逐一添加為微信/抖音好友）；
第二步：建立標簽（將添加的好友按ABC分類建立標簽）；
第三步：友好互動（與客戶微信互動，先有存在感后有信賴感）；
第四步：存在感植入（借助微信時常關注客戶微信圈互動）；
第五步：信賴感建立
第五步：客戶約談及成交系統
客戶約談成交的十大流程
第一步：充分準備
第二步：會面寒暄
第三步：話題導入
第四步：需求引導
第五步：產品推薦
第六步：假設成交
第七步：解除疑議
第八步：成交收錢
第九步：售后服務
第十步：客戶轉介紹
第六步：客情維護
A級客戶（客情維護及服務頻率）：
（1） 每月正式電話跟進（情感問候或是工作鋪墊）至少1次；
（2） 每月當中與客戶非正式溝通方式（微信互動/斗音互動）至少3次；
（3） 每逢重大節假日（春節、中秋等）客情維護（電話/微信）必備；
（4） 每季度當中業務人員至少與客戶會面溝通1-3次；
（5） 每半年度當中公司領導至少出面與客戶會面1次；
（6） 根據公司實際情況可適當的組織（答謝會、旅游、親子團等活動）；
B級客戶（客情維護及服務頻率）：
（1） 每兩個月中正式電話跟進（情感問候或是工作鋪墊）至少1次；
（2） 每月當中與客戶非正式溝通方式（微信互動/斗音互動）至少2次；
（3） 每逢重大節假日（春節、中秋等）客情維護（電話/微信）必備；
（4） 每季度當中業務人員至少與客戶會面溝通1次；
（5） 每年度當中公司領導至少出面與客戶會面1次；
（6） 根據公司實際情況可適當的組織（答謝會、旅游、親子團等活動）；
C級客戶（客情維護及服務頻率）：
（1） 每三個月中正式電話跟進（情感問候或是工作鋪墊）至少1次；
（2） 每2個月當中與客戶非正式溝通方式（微信互動/斗音互動）至少2次；
（3） 每逢重大節假日（春節、中秋等）客情維護（電話/微信）必備；
（4） 每季度當中業務人員至少與客戶會面溝通1次；
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
