一、大賣場營銷基礎 1、大賣場定位決策 市場細分的意義、標準、操作 目標市場的確定 大賣場經營定位（產品、質量、品牌、服務、促銷等） 案例：企業欲在南方某城市的東城區開設一間大賣場 2、大賣場營銷決策 產品組合、價格、促銷、陳列策略 大賣場總體銷售、利潤、周轉 社區營銷法 數據營銷法 體驗式營銷法 二、先做好內部營銷 1、內部營銷的意識建立 2、員工的教育培訓 3、員工溝通與激勵 三、賣場大客戶經營 1. 精準界定目標市場和目標客戶 2. 精確了解客戶的購買行為與決策過程 3. 影響客戶做出購買策略的原因有哪些 4. 如何開發潛在客戶 四、 大客戶開發實用技巧 1. 客戶開發八步法 2. 如何甄選優質的目標客戶 ① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展 甄選標準：MAN法則 3. 拜訪客戶前必須做哪些準備？ 形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備…… 4. 接近客戶的細節和技巧 ① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓…… 案例：開展社區營銷的步驟 5. 如何快速建立信任 6. 洞悉客戶心理需求： 馬斯洛需求層次論 十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理…… 7. 我們為客戶提供什么？ 不同業務的營銷技巧與實戰案例解析 8. 如何展現產品價值？ 巧用“加、減、乘、除” 練習：利益展示的FABE法 9. 如何處理客戶異議？ 挖掘Q＆A → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案 10. 如何踢好臨門一腳？ 締結成交的射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法…… 五、 大客戶的性格分析與溝通 1. 客戶的性格特點：四種類型性格分析（控制型、分析型、表現型、和藹型） 2. 如何快速判別客戶性格 3. 和不同性格客戶溝通的細節和技巧 六、與大客戶的雙贏談判技巧 1、雙贏談判的意識與原則 2、談判的準備 知己知彼、取舍之道、寸土必爭、排兵布陣。。。 3、談判的開局策略 開價策略、分割策略(如何測試對方底線、假拒策略、故做驚訝、故作姿態 4、談判的中盤策略 虛擬領導、避免敵對、服務貶值、切勿折中 七、 課程回顧與總結