【課程大綱】
第一單元、客戶管理與開發
破冰游戲：分組
客戶定位
1、客戶定義歸納
2、客戶屬性
3、客戶分類及分布
如何根據分類來管理這些客戶呢?
1、市場細分
2、客戶關系管理ABC
3、情感領導
4、權力領導
戰略性客戶關系管理
1、關系營銷
2、客戶發展策略
■研討：我司目前大客戶存在的問題及改善建議。
大客戶開發操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備 B、儀容準備 C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
大客戶約訪技巧
1、大客戶約訪的必要性
2、電話約訪前的準備
3、電話約訪原始記錄表
4、突破秘書過濾的兩個方法
5、電話約訪要領
6、電話約訪作業流程
7、電話約訪常見異議及其處理
■演練：請學員上臺進行情境模擬演練
第二單元、客戶溝通
拜訪客戶的時間選擇
1、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
2、在客戶心情比較好的時候
拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
■活動：贊美的要點與演練
如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
1、奉承法
2、幫忙法
3、利益法
4、好奇心法
5、引薦法
6、寒暄法
如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
如何在溝通當中巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、給政策要學會創造困難
溝通核心要點：風格模仿、達成共識
大客戶開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
■研討：每人撰寫一份大客戶需求分析報告提交公司主管部門
合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
課程總結與答疑
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