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劉杰克:劉杰克：從飾品店經營談體驗式營銷之道（中

門店管理

2016-01-20 44330

劉杰克：從飾品店經營談體驗式營銷之道
文 / 劉杰克

二，體驗營銷實施方式可全方位與多元化
對于飾品店來說，最常用的體驗營銷類型是互動式體驗營銷，讓顧客試用產品，百聞不如一見，百見不如一試，通過對產品的使用體驗讓消費者對產品功能有更真實的感受和認知。做飾品店的生意更需要不厭其煩的讓顧客試戴，試的越多越好，要為顧客挑選適合的多種類型，多種款式的飾品，一個款式不行可以試另一個。有些顧客會因為怕麻煩不愿意試，這時候就需要導購去嘗試親自試戴給顧客看，一些頭飾品店會教顧客發藝，其實也是讓顧客以免費盤發的名義進行體驗，吸引顧客顧買，要極其有耐心的推薦顧客試戴，讓顧客有想買的欲望，那體驗也算到位了，這是最基本的飾品店的體驗營銷。
同時，因為飾品店的消費者大多為女性，一個女性對另一個女性最關注的就是是她的裝扮，通常當一個女人看到另一個女人的裝扮時尚前衛時，大多會在心中進行角色切換，因此飾品店內的所有工作人員，包括老板和店長，可以通過每天戴不同的飾品，從自身開始，把自己裝扮得時尚、魅力，讓顧客在心中進行角色切換，讓顧客希望去試戴她們身上佩戴的東西，這也算一種體驗營銷。顧客在商店里逗留的時間越長，購買的商品則越多。互動式的體驗營銷就是要從根本上激發顧客的購買欲望，引導消費，刺激消費。
飾品店還可以采取娛樂式體驗營銷的方式，增加顧客購物過程中的娛樂性和趣味性，將產品或店面的特色理念融入到娛樂之中。比如可以請顧客對飾品店里的飾品進行搭配，然后由顧客自己親自試戴搭配好的飾品，可以免費為顧客拍照，讓其他進店的顧客進行投票評比，選出最佳搭配獎，可以作為店面這一季的模特將顧客的照片在櫥窗展示，同時將搭配好的飾品免費贈送給獲獎者。同時，飾品店與生俱來的潮流氣息很適合娛樂明星，可以在飾品店內擺有不同明星佩戴不同飾品的照片，還可讓顧客來進行投票，票數高的飾品樣式將成為飾品店新一季的新品主打。
劉杰克老師認為，不同的飾品店可以根據自身的產品特色和店面特色自我創意出不同的娛樂互動活動，開展娛樂體驗，要讓顧客進入飾品店就能感覺到酷、有意思、好玩。這樣具有娛樂性的活動既可以增加顧客的參與性和互動性，又使顧客在潛意識中加深對店鋪及其服務的印象，從而迅速擴大店面的公眾知名度。消費者去一個商店的次數多少則取決于在那里情景購物的舒適與愉悅程度，娛樂式的體驗營銷無疑會給消費者的的購物過程增添很多愉悅感，以此來提高消費者二次或多次購物的比例。
對于飾品行業來說，由于飾品類產品本身與時尚、潮流息息相關，所以要從視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感給予顧客一種立體的綜合感受，這種感官體驗營銷往往能成為讓顧客慷慨解囊的利器。在食品行業中，星巴克是感官體驗營銷的高手，顧客路過星巴克門口的時候都能聞到誘人的香味，讓每一位來星巴克的客戶感到愉悅，誘人的香味就是導致星巴克顧客盈門的獨門絕技。而“面包新語”加入開放式玻璃廚房以及無法抵擋的香味等體驗式元素的營銷手段，讓它與其他競爭對手差異化的同時大獲成功。對于食品行業來說，對消費者味覺的刺激和沖擊最為重要，而對于飾品行業來說，最重要的就是要吸引消費者的眼球，對消費者形成視覺上的沖擊。
飾品店外一定要設有能夠讓消費者駐足的獨門秘器。可以是讓人目不暇接的五彩斑斕的櫥窗設計，可以是獨具特色的logo。而在店內，可以利用在貨柜上布置一些小燈飾和搶眼的標識增強視覺效果，但要注意與店面整體風格一致，避免給消費者雜亂無章的感覺，否則帶給消費者的視覺沖擊很可能只會是負面的。同時，可以在一成不變的貨柜上大做文章，如可嘗試將貨柜改制成圓柱的轉動貨架，配合彩燈和產品的特色陳列可以達到增強視覺沖擊的效果的。有特色的貨架，創新的產品分類標識，這些都可以給顧客的購物過程帶去一些小驚喜和感官上的小刺激，刺激顧客的購物欲望，激發顧客內心的情感波瀾。一旦某個客戶得到了滿意的體驗，覺得物超所值，他們會把這種感覺和體驗告訴其他人，又會吸引大量的潛在顧客前來。

作者介紹：劉杰克，著名實戰市場營銷專家、品牌營銷策劃專家、網絡營銷專家；企業品牌與網絡營銷策劃顧問；北京大學總裁班及清華大學總裁班品牌營銷策劃培訓課程及網絡營銷培訓課程老師；著名市場營銷講師與網絡營銷講師；《網絡營銷實戰》、《品牌營銷策劃》等系列原創市場營銷培訓課程資深培訓師；和君咨詢集團合伙人；劉杰克品牌與網絡營銷顧問機構首席顧問；衡濟堂集團獨立董事；曾在多家知名外資及民營企業任戰略總監、營銷總監及總裁；著有代表作《營銷力》等。歡迎與作者探討您的觀點，電話:010-51290609，劉杰克官方網站：https://liujieke.com/，電子郵件：jackliupku@163.com，博客：https://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：https://weibo.com/jackliupku，微信號：ljkpku，品牌與網絡營銷交流QQ群：251993058

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