課程特色：

全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！

拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！

課程大綱：

第一單元：認識大客戶營銷

專業銷售技巧VS顧問式銷售

什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區別是什么？

大客戶的基本特征是什么？

---只有你了解客戶，你才能征服客戶  

如何讓大客戶對你產生忠誠度  

如何避免大客戶流失？

與大客戶高管溝通的關鍵點和注意點

與大客戶高管溝通6步曲

與大客戶決策者溝通的話術模型

第二單元：大客戶銷售基礎能力

與不同性格客戶溝通

設身處地的聽---聽到客戶愿意對你傾訴衷腸

循循善誘的問---問到客戶主動回答你的問題

入木三分的看---看到所有你想看到的內容

恰到好處的說---說到客戶心里癢滋滋

 分析客戶內部的五個角色以及這些角色的關注問題點

決策者，采購者，使用者，選型者和影響者

找到關鍵決策人---找對人比做對事更重要，

客戶需求的分類

明確需求---確認客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求

窮盡客戶需求的工具---5W2H

隱含需求---激發客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求

案例分析---如何讓馬喝水                                    

成交

決策心理學

現場訓練：如何解決工作中的異議，并最終締結成交

第三單元：客戶關系管理

客戶關系管理能為企業帶來什么2

為什么要強調客戶？

誰是顧客？

顧客價值有哪些

如何處理和顧客的關系？

和客戶建立什么樣的關系

維系客戶關系的21種手法？2

開發大客戶的交際知識

公共關系與客戶關系維系的法則

拓展人脈和維系人脈的具體辦法

如何和客戶進行良性互動增加體驗價值