當前電信運營市場，呈現出明顯的三方博弈格局，競爭局面混沌而復雜。在這樣的格局下，運營商需要更加富有謀略、更加富有技巧地開展競爭。畢竟，究其根底而言，競爭是不同企業經理人之間智慧的抗衡。 以小博大，以弱勝強 2G向3G遷移的過程，為市場挑戰者提供了難得的改寫座次的機遇，也成為當下電信市場競爭的重點所在。在這個過程中，有一些值得借鑒的策略原則。 首先，挑戰者需要在整體處于弱勢的格局下，聚焦重點領域，以壓強式的重點市場突破形成局部優勢。例如，H3G在歐洲的3G發展過程中，面向在互聯網時代成長起來的年輕群體，重點聚焦于視頻業務，整合大量互聯網應用，在業務吸引力和品牌認知上形成了明顯的差異化優勢，從而贏得了客戶的規模性發展。 其次，挑戰者需要圍繞重點市場集中資源形成強力突破。在KDDI的3G發展過程中，其之所以能在3G發展初期形成對領先者NTTdocomo的抗衡，其中很重要的一點在于其戰略與資源投入上的高度集中，包括對網絡覆蓋、終端款式、業務創新方面頻頻發力，甚至將2G網絡打包銷售出去，以集中資源發展3G。 第三，以快擊慢，掌握競爭主導權。如同圍棋對弈中的術語“寧失一子，莫失一先”，搶占先手、控制局面主導權對于挑戰者異常重要。就具體經營而言，這意味著運營商應在品牌塑造上力爭搶先占據3G新銳群體的眼球與時間，在業務創新上加快速度領跑市場，以及在新型渠道上擴大聯盟合作范圍，創建全新的服務營銷模式。 明確這些以弱勝強的策略原則重要價值在于，單純依靠資源成本的競爭總是有限度的，資源永遠是稀缺的，電信市場的競爭必然將逐步過渡到智慧競爭階段。 軟硬平衡的防御作戰 對于主導者來說，相對于進攻而言，防御作戰很多時候難度更大。這源于在一個龐大的客戶規模基礎上，處處設防的難度極大，也不現實，進攻者輕靈而兇悍的進擊往往使主導者兩難。因此，掌握一些關鍵的防御作戰原則同樣很有價值。 首先，最基本的原則在于對核心高價值客戶群扎牢籬笆，作好捆綁維系。這個群體，是對電信運營商利潤貢獻最高、最富有影響力與號召力的群體，也必然成為市場攻防的焦點所在。從防御角度看，一方面需要通過軟硬捆綁的各種方式提前占據客戶的錢包份額支出，另一方面，重點要通過對于VIP客戶群的服務創新，通過對于VIP客戶提供更多的高價值服務、創新維系方式實現對客戶的忠誠維系，服務的經營性價值將在今天愈發凸顯重要性。 其次，回顧一下冷兵器時代在防御作戰中經常聽到的一個詞“斷其糧道”，這給我們的啟發在于主導者需要充分消耗挑戰者的競爭資源，切斷其可能的資源供給。這在經營上的含義是，主導者對各類優質資源，需以更快、更好的條件實現搶先占據，包括重要的渠道資源、應用內容資源、終端資源和政府合作資源等。 第三，陷對手于沼澤地帶。當挑戰者過于執著于客戶市場份額的擴充時，需要進行冷靜分析。一種極有可能發生的情況是，競爭對手的客戶質量不理想，這意味著競爭對手可能在非核心客戶群上耗費了大量的資源，但與之俱來的大進大出、忠誠度低以及高成本支出可能把對手陷入一個很糟糕的沼澤地帶。在這樣的情況下，主導者可以在沼澤地帶耐心與對手周旋，在行為上不斷鼓勵競爭對手在這樣的方向上越走越遠。總之，防御作戰其實并不容易，需要尋求直接與間接、軟與硬的均衡。 融合對攻 從整個競爭格局看，由于競爭者之間的業務強弱關系分明，因此在整體上呈現出一種復雜的對攻關系。競爭各方一方面圍繞移動通信市場的客戶份額進行爭奪，另一方面必將圍繞寬帶、專線市場展開攻防。每一方都需要扎牢自己的客戶份額籬笆，又需要在對方的存量空間內深入拓展，尋求增長。在這種綜合性的攻防過程中，最核心的要點在于誰能夠把自己的既有優勢最大化延伸，通過業務之間、客戶群之間的融合運作創建優勢。 首先，需要高度關注的是要點卡位，特別是對于客戶信息消費體驗的進入處，包括手機終端、家庭接入設備、樓宇社區接入網關、綜合信息門戶等，這些客戶界面節點可以發揮黏著客戶的體驗、引導客戶數字消費、控制客戶接入通道等作用，從而使后臺的業務融合優勢源源不斷地發揮出來。 其次，通過融合實現價值遷移，盡可能把處于高危期的業務價值向相對穩固的區域轉移，例如月租的釋放、在話音業務貶值的趨勢下逐步釋放價格風險、基于DSL技術的寬帶升級等等。 第三，融合對攻極容易出現的一個趨勢是，對于攻擊目標的大幅度價格跳水，以快速掠奪競爭對手的核心糧倉。這很容易快速地把全行業收入與利潤拖低，在已經日漸趨緩的行業增長背景下，運營商需要理性看待這個問題，在硝煙彌漫的競爭中保持足夠的理性與大局觀。因此，我們可以預見，競爭激發智慧，在進入到三方博弈狀態的中國電信市場，將會有更多的精彩商戰與商業智慧，留存于電信史與商業史之中，這是全體電信業者的責任與榮光。