連鎖門店短期內提升業績的法寶

                                                                      主講：曾俊

課程背景：

都說生意難做、市場競爭激烈、利潤越來越低，大多數連鎖門店經營者絞盡腦汁，想找到一種提升業績的方法，雖有改變業績的想法，卻苦于無切實可行的有效措施，連鎖門店經營不是光靠一個點，而是一套系統的集成，新經濟形勢下終端門店的銷售模式發生很大的改變，經營者不能墨守成規，如果終端店鋪解決了如何“納客、留客、升客、鎖客、轉客”即5K盈利系統并執行，終端店鋪的業績一定不會差，本課程從項目分析、項目包裝、5K盈利系統即“納客、留客、升客、鎖客、轉客” 線上引流及線下體驗，攻心銷售和門店經營等梳理，從而達到快速提升業績的目的。

課程收益：

價值 1：熟悉運工具進行生意分析——掌握品牌、產品、消費者、競爭對手的分析方法；

價值 2：學會對門店產品包裝策劃——掌握產品組合、促銷、方案設計、形象設計技巧；

價值 3：運用朋友圈線上線下銷售——掌握5K即“納客、留客、升客、鎖客、轉客方法；

價值 4：打造連鎖門店攻心銷售體系——掌握適合門店的攻心銷售技巧、溝通技巧和成交技巧；

價值 5：構建連鎖門店經營管理系統——掌握門店經營的9達方略，快速提升連鎖門店業績；

課程產出與任務：

1、連鎖門店項目分析工具。

2、連鎖門店項目包裝文案。

3、運營5K模型向上線下快速銷售方案。

4、編撰一份標準的攻心銷售手冊。

5、完善門店經營管理手冊。

課程時間：2--3天，6小時/天

課程對象：營銷總監、市場總監、經銷商、店長、店員

授課方式：講授+互動+案列研討+現場演練+答疑

課程大綱

第一講：連鎖門店生意分析----知己知彼

一、連鎖門店經營現狀

1、連鎖門店的困惑及衡量連鎖門店營銷的標準

2、連鎖門店的經營思維創新

3、終端店的7個一工程及終端動銷15大系統

二、連鎖門店經營的要素

1）影響終端銷售的因素及提升業績的要素

2）贏在終端的運營法則和好業績的組成要素

討論1：業績不好哪些與員工有關？

討論2：員工業績不好哪些與經營管理者有關？

三、連鎖門店生意分析

1、特定的分析模板

2、差異化策略在實戰中的運用

3、精準分析：市場分析、品牌分析、產品分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析

第二講：連鎖門店銷售前的包裝----業績爆發的基礎

1、連鎖門店產品組合策略

2、連鎖門店產品價格策略

3、連鎖門店產品價值包裝策劃

4、連鎖門店產品銷售通路策劃

5、連鎖門店產品廣告宣傳策劃

第三講：連鎖門店5K系統玩轉朋友圈----業績爆發的王牌一、連鎖門店5K盈利系統1、什么是5K盈利系統？

2、5K盈利系統解決什么問題；二、朋友圈營銷的目的及意義1、什么是朋友圈營銷？

2、朋友圈營銷應具備的能力和知識體系；

3、朋友圈營銷的特點、步驟及原則；

三、朋友圈營銷必備的要素

1、實體店鋪營銷的要素及實體店鋪客戶流量的來源；

2、如何提高店鋪的顧客進店率、轉化率及成交率；

3、實體店鋪必須注意的八個營銷細節。

四、朋友圈營銷的策略—5K盈利系統線上及線下引流

（一）如何運用5K盈利系統社群裂變與引流:

1、社群裂變的本質、方式和工具和步驟；

2、社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流；

3、社群的工具和平臺選擇及五步構建你的第一個社群；

4、如何構建你的核心群網絡及社群運營的7則；

5、線上社群快速引流的69種方法；

6、線下客戶引流的49種方法；

（二）執行方案（可執行的落地案例分析及執行）

1、朋友圈營銷策劃案例；

2、朋友圈客戶維護技巧；

五、連鎖門店渠道開發及推廣策略

1、加盟店終端銷售發展三要；

2、連鎖門店盈利10大措施；

3、連鎖門店觸點接觸推廣方式分析

4、連鎖門店營銷的9個方法；

第四講：連鎖門店攻心銷售----業績爆發的利劍

一、客戶需求——知彼知己

1、企業經營一是產品、二是族群

2、銷售核心是經營觀念的轉變

3、客戶需求的三個層次及如何挖掘顧客的深層次需求

4、顧客購買產品時主要考慮五大因素

5、影響消費者消費心理需求的因素

6、消費者判定品牌之4大標準及銷售模式

二、如何讀懂客戶促成銷售

1、客戶的消費心理曲線研究

2、握手識人性格及不同區域、類型客戶精準分析

三、銷售話術設計

1、介紹產品的話術及有效地講解產品的話術公式

3、銷售的經典話術及報價格和討價的攻心話術

5、參觀產品和體驗產品過程的攻心話術及塑造產品價值的六大步驟

四、成交技巧

1、成交時機把控；

2、客戶抗拒點及處理藝術；

3、成交話術設計。

4、談單人員成交6大技巧；

5、說服客戶的技巧及促成快速成交的技巧。

五、攻心銷售的十把利劍

第五講：連鎖門店創新經營----業績爆發的9大保障

一、品牌：增進受眾的情感,品牌精準定位好的品牌會說話:

1、品牌精準定位、品牌各階段促銷訴求點

1）確定品牌品牌名稱的5個標準

2）LOGO、MI、BI檢視

3）品牌命名原則及廣告語策劃

4）品牌故事編寫原則和步驟

2、品牌推廣的四個階段

1）品牌推廣的八大策略

2）品牌推廣的策略四個階段

策劃案列：XXX品牌全案策劃案列分析

二、產品：破解銷售難題,如何提煉誘人的產品核心賣點

1、產品的核心賣點提煉

1）產品的核心賣點提煉的原則

2）提煉產品核心賣點之18大秘訣

2、產品設計檢視

1）產品的包裝及產品結構檢視

2）產品設計6大原則及定價策略

3）產品成功上市推廣的5大秘笈

3、產品價值塑造

1）產品價值塑造的邏輯

2）塑造產品價值的六大步驟

策劃案列：XXX品牌核心賣點提煉

三、差異化促銷---成功銷售的助推器

1、促銷的4個階段及訴求重點

2、差異化促銷的22招

四、連鎖門店產品成列技巧：成功銷售的法寶

1、產品陳列法則及18大陳列技巧

2、視覺終端的建設：顧客購買過程指引視覺系統

3、行為終端的建設：導購行為、技巧及操作

4、銷售促成：臨門一腳

五、產品推廣：一招制勝的市場推廣策略:

1、銷售目標及推廣原則

2、市場推廣模板及推廣工具

3、終端操作策略及傳播策略

4、各階段策略與具體執行及廣告費用以及分配

六、銷售政策波：極具沖擊力的招商方案系統設計

1、銷售方案設計及內容

2、銷售方案亮點、核心及注意事項

3、銷售方案的收益分析模板

七、廣告宣傳波：觸及受眾心扉

1、廣告定位及宣傳文案編寫

2、廣告創意及傳播載體選擇

3、廣告方式選擇及廣告效益評估

八、目標管理

一、目標管理

1、關于目標

1）目標管理的意義和四個特征

2）設定目標的5個關鍵步驟

2、目標的設定

最低目標、計劃目標、最高目標

二、過程管理

1、目標管理的4個階段

2、過程管理的內容及目標管理的6W與2H

九、銷售團隊的管理和激勵：成功銷售的利器

1、用人三個原則及快速提升業績的最快途徑

2、銷售團隊跳槽的原因及應對策略

3、銷售團隊的“三定”管理，和“三化”原則

4、銷售團隊激勵的25個方法

5、銷售團隊的績效考核

第六講：關于終端店業績倍增的實務

連鎖門店管理最常見的26個問題及解決方案

企業的高參  市場的智囊