經銷商經營管理與創新

                                                                  主講：曾俊

課程背景:

經銷商成功經營有三寶：前期市場定位和策劃、市場推廣、市場維護、經銷商經營是一項復雜的工作，盈利少、推廣難、市場維護難、持續經營管理則更難，經銷商經營是一門學問，只有掌握一定營銷及運營知識，才能快速達到推廣目的，本課程從經銷商管理基本知識、創新思維、市場渠道開發、市場推廣的5把利劍、經銷商經營創新、團隊組建、實戰談判，市場維護等板塊進行精準剖析以及經銷商運營務實操作策略。

課程收獲：

●經銷商經銷創新思維及破局；

●熟練掌握新經濟形式下經銷商經營特點和模式創新；

●運用工具熟練掌握市場開發方法、深度挖掘客戶需求、提升業績；

●熟練掌握經銷商盈利最大化；

●解決經營過程中和客戶溝通、談判、成交方法技巧

●提升經銷商開拓、維護、管理終端的能力；

●提高經銷商售后服務意識和服務技巧

●攻心實戰銷售實務及處理技巧

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：市場總監、銷售總監、市場督導、區域經理

授課形式：講授+互動+答疑

課程大綱

第一部分：經銷商經營現狀瓶頸及破局

第一講：經銷商經營模式的發展和創新

1、中國經銷商主要呈現的特征；

2、經銷商經營模式的發展路徑分析；

3、經銷商新營銷模式的原理、原則及實施；

4、經銷商終端市場布局的模式；

5、經銷商終端新營銷模式創新。

第二講：終端解析

一、終端市場

1、終端市場定位

A、終端的角色定位和經銷商選擇的誤區；

B、經銷商衡量終端7大標準和優質終端具備的十個特征。

2、終端市場現狀、困惑及破局

A、終端的困惑和瓶頸；

B、終端最關心的7大要素21個問題；

C、終端的生意邏輯梳理；

D、終端市場特點及如何升級和破局。

3、經銷商經營創新前提------創新思維

A、經銷商必備贏思維；

B、差異化思維表現；

C、逆向思維靈活運用。

第三講：經銷商終端經營管理的基礎----精準分析和團隊組建

一、經銷商經營管理必備的工具

二、經銷商科學、精準分析

1、特定的分析模板；

2、精準分析

A、市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析；

B、品牌分析、產品分析、銷售模式分析。

三、市場推廣團隊組建及管理

1、招商團隊的組建

1）市場推廣人員必備的素質和知識體系；

2）市場推廣團隊業務必備的業務能力及提升。

2、市場推廣團隊的管理

1）市場推廣招商團隊的目標管理和激勵；

2）市場推廣培訓的核心內容及管理和考核。

第二部分：經銷商經營管理與創新

第四講：經銷商經營管理------經銷商管理內容

1、文化管理：文化管理的3大措施；

2、品牌管理：協助經銷商樹立渠道品牌；

4、服務管理：將顧問式銷售服務進行到底；

5、終端管理：4種手段落實到實處；

6、利潤管理：企業和經銷商達到雙贏；

7、現金流管理：合理的現金流管理；

8、經銷商發展戰略：5種模式讀懂優秀的經銷商是怎么制定戰略。

第五講：經銷商市場推廣的5把利劍

利劍一、產品波：

1產品成功上市推廣的5大秘笈

2、產品價值塑造

1）產品價值塑造的邏輯；

2）塑造產品價值的六大步驟。

利劍二、渠道波：立竿見影的銷售渠道規劃

一、經銷商如何尋找終端

1）終端選擇定位；

2）終端招募的戰略和策略；

3）尋找終端的途徑；

4）常規的終端49大模式。

二、經銷商通路核心和攻略

1）制定產品分銷標準；

2）終端通路模式的四個類型。

三、新品上市推廣

1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略；

2）新品上市7個步驟。

利劍三、促銷波：差異化促銷（經銷商成功推廣的助推器）

1、促銷的4個階段及訴求重點；

2、促銷關鍵在于事前準備；

3、從視覺到聽覺的360度促銷現場實施；

4、差異化促銷的22招。

利劍四、推力波：一招制勝的市場推廣策略:

1、市場布點3大策略及推廣步驟；　　　

2、市場推廣模板及推廣工具；

3、終端操作策略及傳播策略；　　　

4、各階段策略與具體執行；　　　

5、推廣方案設計及招商方案內容；

6、推廣方案亮點、核心及注意事項；

7、推廣方案的收益分析模板。

利劍五、廣告波：觸及受眾心扉

1、經銷商如何做終端廣告；

2、經銷商終端廣告傳播載體選擇；

3、經銷商廣告方式選擇；

4、經銷商廣告效益評估。

第六講：助力終端

一、培訓終端

1、產品知識培訓；

2、銷售技巧培訓、銷售政策培訓。

二、激勵終端

經銷商激勵及經銷商激勵的步驟和經銷商激勵措施。

第三部分：關于經銷商終端管理

第七講：經銷商終端管理----目標設定與達成

一、怎樣設定目標

1. 關于目標

1）目標管理的意義；

2）目標管理的四個特征；

3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力。

2. 目標的設定

1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿；

2）最低目標、計劃目標、最高目標；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實現目標之策略。

二、過程管理方略——提升業績的內在驅動力

1、目標管理的4個階段；

2、過程管理的內容；

3、目標管理的6W與2H；

4、好的業績源自于快速行動——說到做到，用業績證明你的行動力。

第八講：鞭策終端---終端的溝通

一、終端溝通

1）與終端溝通信心基礎；

2）與終端溝通5大準備；

3）與終端溝通的5大技巧；

2. 與終端溝通的注意事項。

二、管理終端

1、終端的管理的目的和關注的問題；

2、終端分類及應對措施；

3、公司和經銷商和終端不同的關注點；

4、終端管理的3大策略。

第九講：經銷商市場執行

1、了解：了解30項內容；

2、檢視廠商關系：理清合作的障礙；

3、進行品牌分析：讓其認清與公司合作的必要性；

4、終端維護：產品成列5項法則；

5、生意分析：5項分析，突出公司品牌；

6、嚴格信用額度：3招杜絕終端拖款、欠款；

7、鼓勵終端：指導終端工作的5大措施；

8、人脈助力：利用人情公關手段；

9、適當發揮威懾力：樹立公司權威，恩威并舉；

10、助銷：促銷策劃，幫助銷售；

11、培訓：4大板塊培訓終端和促銷人員；

12、競爭者調查：9項調查，知己知彼。

第十講：關于經銷商管理的實務

經銷商經營管理最常見的問題及解決方案

                                     市場的智囊  企業的高參