廠家版：如何駕馭經銷商

                                                                             主講：曾俊

課程背景：

市場上同類產品比比皆是，導致經銷商選擇面太大、墻頭草現象非常普遍，讓經銷商的專注度高度集中到公司，是每個公司的愿望，但事實上，大多數經銷商都經銷了不止一個的同類產品，經銷商與公司的合作熱度往往只會維持在三個月，甚至有的經銷商一旦接手了品牌經營權，立馬就把先前的合作承諾忘得一干二凈，開始打自己的小算盤，怎樣才能讓經銷商將80%的重點放在本公司？這就需要一套駕馭經銷商的方法。

課程聚焦主要問題：

● 了解經銷商的困惑和瓶頸、關注點和需求點

● 如何尋找、了解、評估和選擇經銷商

● 如何引導、培訓、激勵經銷商以及如何與經銷商溝通、談判

● 如何更好地為管理、幫助和服務經銷商

課程收獲：

● 掌握經銷商的心態、瓶頸、需求以便公司決策

● 熟練掌握尋找、了解、評估和選擇經銷商溝通的技巧；

● 熟練運用11套模板駕馭經銷商、目的是公司、經銷商共贏；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：市場總監、銷售總監、市場督導、區域經理

授課形式：講授+互動+答疑

課程大綱

第一講：關于經銷商

一、經銷商

1、經銷商定位

1）經銷商的角色定位

2）為什么要招經銷商

3）經銷商選擇的6大誤區

4）成功招募經銷商衡量7大標準

5）優質經銷商具備的十個特征

2、經銷商現狀

1）經銷商的困惑和瓶頸

2）經銷商最關心的7大要素21個問題

3）不同區域經銷商的特點

3）成功招募的邏輯梳理

第二講：期待經銷商

一、尋找經銷商

1、經銷商精準的定位

1）尋找經銷商的途徑

2）常規的10大招商模式

3）企業20大招商方式

2、適合企業的招商戰略和策略

1）企業招商的6大戰略

2）企業招商工作的6個策略

二、渠道規劃與建設

1、 渠道的模型

2、設計銷售渠道系統

1）選擇目標渠道

2）選擇分銷區域市場

3）制定產品分銷標準

4）設計渠道長度

5）設計渠道寬度

6）設計渠道廣度

7）渠道中廠商角色定位

8）渠道整合

3、招商團隊組建

1）招商團隊的組建

2）招商培訓

三、了解經銷商

1、了解經銷商選的5個標準

2、4個方法測評經銷商行銷意識

3、4“看”了解經銷商的實力

4、3種方法了解經銷商的市場能力

5、經銷商的管理能力的4種方法

6、3種方法了解經銷商的口碑

7、了解經銷商合作意愿

第三講：擁抱經銷商

一、評估經銷商

1、評估經銷商的參數

2、評估經銷商的工具

二、選擇經銷商

討論：選擇經銷商時的常見誤區

1、經銷商選擇的5個標準

2、經銷商選擇的7個步驟

3、經銷商選擇的6大原則

4、經銷商選擇的6步流程

5、經銷商選擇6個注意事項

三、應對經銷商

1、應對很有實力的經銷商的5個技巧

2、選不到好的經銷商時的5個應對辦法

3、暫時找不到合適的經銷商時的5大措施

第四講：攜手經銷商

一、引導經銷商

1、引導的步驟

2、引導的話術

二、經銷商談判

1、談判套路思路——建立專業形象

2、3個讓經銷商感到安全的措施

3、讓經銷商感到安全九步

第五講：助力經銷商

一、培訓經銷商

1、企業及產品知識培訓

2、招商專業知識培訓

3、溝通技巧培訓

4、招商政策培訓

二、激勵經銷商

1、經銷商激勵與按照

2、經銷商激勵的步驟

3、經銷商激勵措施

三、幫助經銷商

促銷——企業成功招商的助推器

1、促銷的4各階段及訴求重點

2、差異化促銷的22招

第六講：鞭策經銷商

一、經銷商溝通

1、經銷商溝通

1）與經銷商溝通信心基礎

2）與經銷商溝通5大準備

3）與經銷商溝通的5大技巧

2. 與經銷商溝通的注意事項

二、管理經銷商

1、經銷商的管理的目的

2、經銷商一般會關注的問題

3、經銷商分類及應對措施

4、公司和經銷商不同的關注點

5、經銷商管理的3大策略

第七講：市場執行

1、了解：了解30項內容

2、檢視廠商關系：理清合作的障礙

3、進行品牌分析：讓其認清與公司合作的必要性

4、終端維護：產品成列5項法則

5、生意分析：5項分析，突出公司品牌

6、嚴格信用額度：3招杜絕經銷商拖款、欠款

7、鼓勵經銷商：指導經銷商工作的5大措施

8、人脈助力：利用人情公關手段

9、適當發揮威懾力：樹立公司權威，恩威并舉

10、助銷：促銷策劃，幫助銷售

11、培訓：4大板塊培訓經銷商和促銷人員

12、競爭者調查：9項調查，知己知彼

第八講：關于經銷商管理的實務

經銷商招募最常見的問題及解決方案

                                  企業的高參 市場的智囊