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                     招商解碼

                                   主講：曾俊

課程背景：

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)絕對(duì)不缺好的產(chǎn)品，但一定缺乏把好產(chǎn)品賣出去的方法，最終將產(chǎn)品快速變現(xiàn)，招商就是最快的途徑！招商的要絕：一是速度，二是網(wǎng)絡(luò)，如何快速招商？本課程從招商價(jià)值、招商診斷、招商策劃、招商模型、招商設(shè)計(jì)、招商路演、招商成交、招商管理（5大模版26大系統(tǒng)28套工具）等板塊進(jìn)行精心策劃和系統(tǒng)梳理——企業(yè)招商所有的困惑和關(guān)心的所有問題均可在（招商全套體系解碼）課程中均可找到答案。

課程收益：

價(jià)值 1：熟悉招商基本知識(shí)和應(yīng)用價(jià)值—掌握招商的邏輯、招商體系、并確定招商戰(zhàn)略；

價(jià)值 2：運(yùn)用招商工具進(jìn)行招商診斷——掌握招商項(xiàng)目的定位和分析方法，確定招商模式；

價(jià)值 3：運(yùn)用招商模型進(jìn)行招商策劃——掌握品牌、產(chǎn)品、招商方案、通路、招商流程策劃方法；

價(jià)值 4：建立適合本企業(yè)的招商模型——掌握招商對(duì)象的定位、分析、邀約方法并確定和分解招商目標(biāo)；

價(jià)值 5：招商亮點(diǎn)提煉以及內(nèi)容包裝——掌握招商項(xiàng)目內(nèi)容包裝、形象設(shè)計(jì)和傳播途徑的原理和方法；

價(jià)值 6：招商路演精彩呈現(xiàn)的工具包——掌握會(huì)務(wù)系統(tǒng)、成交系統(tǒng)、實(shí)操演練及演講方法和技巧；

價(jià)值 7：招商成交是成功招商的變現(xiàn)——掌握招商團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、談判、最終成交的步驟和技巧；

價(jià)值 8：構(gòu)建科學(xué)合理招商管理體系—— 掌握招商各項(xiàng)工作的檢查、落實(shí)、管控，提高招商效率的工具。

● 成功運(yùn)用招商的26大系統(tǒng)、5套招商模板、26套工具，實(shí)現(xiàn)招商設(shè)計(jì)、策劃、邀約、準(zhǔn)備、執(zhí)行、路演、演講、成交和招商管理的完善招商體系，提高招商效果。

● 剖析招商常見的頭痛的現(xiàn)象，掌握實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見效，相當(dāng)于收獲一個(gè)全案咨詢，絕對(duì)超值??！

課程產(chǎn)出與任務(wù)：

1、設(shè)計(jì)一套符合企業(yè)的招商模型。

2、精準(zhǔn)設(shè)計(jì)成功招商的方案。

3、設(shè)計(jì)一份極具殺傷力的招商手冊(cè)。

4、制定一份企業(yè)成功招商的招商流程。

5、編撰一份標(biāo)準(zhǔn)的招商會(huì)務(wù)系統(tǒng)指導(dǎo)手冊(cè)。

6、建立一套成熟的、科學(xué)的招商管理體系和招商執(zhí)行體系。

課程時(shí)長：2--3天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、策劃總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

授課方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑

課程大綱

第一講：招商應(yīng)用價(jià)值及招商破局

1、企業(yè)為什么要招商：中小企業(yè)的現(xiàn)狀及招商破局；

2、傳統(tǒng)企業(yè)招商不成功的原因分析：成功招商的衡量標(biāo)準(zhǔn)及招商的誤區(qū)；

3、招商的應(yīng)用價(jià)值：成功招商的核心、邏輯、程序及招商體系；

4、招商戰(zhàn)略：企業(yè)的戰(zhàn)略定位、法則及招商戰(zhàn)略。

第二講：招商診斷及項(xiàng)目分析—知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

1、特定的招商項(xiàng)目分析及招商差異化策略在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用；

2、企業(yè)精準(zhǔn)分析：市場分析、客戶分析、消費(fèi)者分析、競爭對(duì)手分析、品牌分析、產(chǎn)品分析；

3、商業(yè)模式：運(yùn)用商業(yè)模式思維設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的企業(yè)商業(yè)模式進(jìn)行招商。

第三講：招商策劃與品牌（項(xiàng)目）包裝——“六步”推動(dòng)成功招商

一、品牌包裝：增進(jìn)受眾的情感,好的品牌會(huì)說話

1、品牌命名：品牌命名的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；

2、品牌標(biāo)志：LOGO、MI、BI檢視及LOGO設(shè)計(jì)原則；

3、品牌故事：品牌故事類型、創(chuàng)新及編寫原則和步驟；

4、廣告語創(chuàng)意：廣告語的撰寫原則及創(chuàng)意類型、如何策劃廣告語。

策劃案列分析：XXX品牌全案策劃案列分析

二、產(chǎn)品（項(xiàng)目）策劃與包裝：破解企業(yè)招商難題,如何提煉誘人的核心賣點(diǎn)

1、產(chǎn)品（項(xiàng)目）邏輯梳理

2、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉：產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉的原則和核心賣點(diǎn)的21大路徑；

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝檢視：產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)原則和方法；

4、產(chǎn)品組合及定價(jià)策略：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)技巧、5大組合策略及4大定價(jià)策略。

策劃案列分析：XXX品牌產(chǎn)品策劃與包裝

三、招商方案設(shè)計(jì)：如何讓客戶買單

1、招商方案設(shè)計(jì)原則及核心；

2、招商方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容及模板；

3、招商方案設(shè)計(jì)技巧及方法；

四、招商手冊(cè)—如何讓客戶動(dòng)心

1、招商手冊(cè)設(shè)計(jì)邏輯；

2、招商手冊(cè)設(shè)計(jì)模板；

3、招商手冊(cè)設(shè)計(jì)內(nèi)容；

4、招商手冊(cè)設(shè)計(jì)技巧。

五、招商模板及招商流程---如何讓招商更科學(xué)更高效

1、招商5大模板分析及定位；

2、不同招商模板的招商時(shí)間設(shè)計(jì)技巧；

3、不同招商模板的招商流程設(shè)計(jì)技巧。

六、宣傳策略及途徑------如何觸及受眾心扉為邀約鋪墊

1、廣告定位及文案編寫與制作；

2、廣告創(chuàng)意及精準(zhǔn)傳播載體選擇；

3、廣告方式選擇及廣告效益評(píng)估。

策劃案列分析：XXX品牌“7波”整體策劃方案

第四講：招商模型—“四動(dòng)”原則打造成功招商會(huì)系統(tǒng)

四動(dòng)原則：“讓客戶心動(dòng)、讓客戶激動(dòng)  讓客戶行動(dòng) 讓客戶感動(dòng)”

一、客戶定位系統(tǒng)

1、招商對(duì)象定位、選擇原則及客戶分析；

2、招商規(guī)模、招商目標(biāo)和區(qū)域設(shè)定；

3、快速獲得招商對(duì)象的途徑。

二、客戶分析系統(tǒng)

1、不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析、目標(biāo)設(shè)定及市場招商布局策略；

2、招商對(duì)象的困惑：招商對(duì)象所關(guān)心的7大問題和應(yīng)對(duì)的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案；

3、招商對(duì)象的對(duì)位分析和簽約設(shè)計(jì)、實(shí)操演練。

三、客戶邀約系統(tǒng)---招商設(shè)計(jì)

1、招商主題設(shè)計(jì)及招商亮點(diǎn)設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)函文案編寫；

2、客戶精準(zhǔn)邀約模板：標(biāo)準(zhǔn)的12套邀約話術(shù)、客戶25個(gè)抗拒點(diǎn)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

四、客戶溝通系統(tǒng)

解決客戶抗拒點(diǎn)的模板

五、招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)

招商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、溝通與招商目標(biāo)設(shè)定、分解及管理

六、招商演講系統(tǒng)

演講老師要求及會(huì)場演講技巧（詳見招商演講）

七、招商政策

現(xiàn)場招商政策設(shè)計(jì)、促銷獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)技巧、物料陳列標(biāo)準(zhǔn)

八、會(huì)場布局策略

會(huì)場選定標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)場布置標(biāo)準(zhǔn)及模板

九、招商談判及成交技巧

1、客戶簽約抗拒點(diǎn)及處理藝術(shù)、簽約話術(shù)設(shè)計(jì)；

2、成交系統(tǒng)：談單人員現(xiàn)場快速成交技巧。

十、簽單氣氛營造四大標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)操演練：談單人員分工及招商角色扮演

第五講：招商演講—收錢、收心

1、攻心銷講的開場白技巧（氣場）；

2、組織銷講內(nèi)容（課件內(nèi)容設(shè)計(jì)）；

3、如何運(yùn)用招商元素設(shè)計(jì)精美PPT；

4、演講的邏輯及演講的內(nèi)容；

5、營造銷講的現(xiàn)場氣氛及控場技巧；

6、營造銷講的現(xiàn)場成交技巧。

第六講：招商管理與招商執(zhí)行—構(gòu)建科學(xué)合理招商管理體系

一、如何準(zhǔn)備成功招商會(huì)的步驟

招商運(yùn)籌期、籌備期、招商會(huì)運(yùn)作期、招商會(huì)促進(jìn)期主題

二、成功招商的注意事項(xiàng)

成功招商的7大基礎(chǔ)、各環(huán)節(jié)比重、成功招商會(huì)的評(píng)估5大標(biāo)準(zhǔn)

三、成功招商會(huì)的會(huì)務(wù)系統(tǒng):

1）會(huì)前的五個(gè)檢查工作舉辦會(huì)議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作；

2）會(huì)議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動(dòng)、一個(gè)切記；

四、招商道具系統(tǒng)

各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制

第七講：招商工具—借力使力不費(fèi)力

28大實(shí)用招商工具

第八講：招商實(shí)務(wù)處理—答疑解惑

互動(dòng)：提問答疑