商業地產招商解碼

                                         主講：曾俊

課程背景：

商業地產成功有三寶：前期定位、項目招商、運營管理,商業地產招商是一項復雜的工作，招商難、經營管理難、持續經營則更難，商業地產招商是一門學問，只有掌握一定招商知識，才能快速達到招商目的，本課程從商業地產招商基本知識、招商策略、招商策劃、招商對象尋找篩選評估選擇、招商經營管理、招商執行等板塊進行精準剖析以及商業地產的招商務實操作策略。

課程聚焦主要問題：

● 傳統商業地產招商瓶頸、誤區及招商破局；

● 商業地產招商的基本知識、核心、招商邏輯梳理以及招商孵化器模式；

● 新時代下的商業地產招商新模式、渠道、戰略、策略；

● 如何組建一支戰斗力極強的招商團隊的組建、組織體系及招商培訓；

● 商業地產招商引資政策和環境分析以及如何了解投資者

●商業地產招商引資實務操作

● 系統的、科學的會務體系是商業地產成功招商的保證

課程收益：

● 幫助改進完善商業地產招商體系；

●快速掌握商業地產招商基本知識和業務技能

課程時長：2天，6小時/天  共計12小時

授課對象：分管招商領導、招商工作人員、招商部全體人員

授課方式：講授+互動+現場演練

課程大綱

第一講：關于商業地產招商

一、為什么要招商

招商的好處

二、傳統商業地產招商不成功的原因分析

1、傳統商業地產招商不成功原因

2、傳統商業地產招商的6大誤區

3、商業地產成功招商的衡量7大標準

三、招商的應用價值

1、成功招商的12大程序

2、招商的內容

1）商業地產成功招商的6大邏輯梳理

2）商業地產成功招商必備的元素

3）招商的核心

討論：如何成功招商？

第二講：商業地產招商戰略

一、商業地產招商戰略

1、精準的招商定位

1）項目的定位

2）常規的招商模式

3）49大招商方式

2. 適合的招商戰略和策略

1）商業地產招商的戰略

2）商業地產招商工作的策略

3）商業地產成功招商的九步法則

二、招商團隊組建

1. 招商團隊的組建

2、招商人員必備的素質和知識體系

3. 招商培訓：談判技巧、商務禮儀、成交技巧

第三講：商業地產項目定位、分析和推廣

一、投資者選擇及定位系統

1、商業地產項目定位及定位要素

2、商業地產項目策劃十大關鍵細節

3、招商差異化策略在實戰中的運用

4、商業地產商鋪銷售與招商管控和品牌引進策略解析

二、商業地產項目精準分析

1、宏觀市場分析

2、區域市場分析

3、客戶分析

4、消費者分析

5、競爭對手分析

6、未來商業預測分析

7、商業地產項目SWOT分析

三、商業地產項目推廣

1、招商目標　　　

2、推廣原則　　　

3、價格策略　　　

4、傳播策略　

5、招商階段劃分　　　

6、各階段策略與具體執行　　　

7、廣告費用以及分配

第四講：投資對象的了解、評估和選擇

一、投資者選擇及定位系統

1、投資者招商界定

2、投資者選擇標準和步驟

A、投資者招商的原則和流程

B、招商對象精準分析模板

C、快速獲得招商對象的途徑

D、投資者選擇注意事項

二、投資者分析系統

1、不同區域客戶精準分析

A、不同區域客戶分析

B、客戶分析的ABC法則

2、招商對象的困惑

A、問題和應對的策略

B、投資對象的對位分析和簽約設計

3、提供給投資方的項目內容：

4、投資商對投資項目的評估

5、對客戶（企業）公關的策略

6、怎樣對投資者投其所好？如何給投資者講故事？

三、投資者選擇

1、面對不同類的投資者

2、投資資金的功能定位

3、投資者如何選擇退路

4、怎樣調查投資者？

5、不同的投資戰略選擇

6、怎樣對投資者投其所好？

7、如何給投資者講故事？

第五講：商業地產招商實戰談判技巧

一、招商談判創新思維

1、創新思維一：差異化的創新思維

2、創新思維二：有優勢保留優勢，沒有優勢創造優勢!

3、創新思維三：拋開現象看本質

3、創新思維四：規劃遠景和勾畫美好藍圖

二、招商項目溝通技巧

1、如何介紹平臺

2、有效地講解項平臺的話術公式

3、報價格和討價的攻心話術

4、體驗平臺過程的攻心話術

5、塑造平臺價值的六大步驟

6、與客戶溝通過程的注意要點

7、與客戶良好溝通的“絕招”

三、招商談判技巧

1、關于談判

A、衡量談判的標準

B、如何快速贏得客戶信任

C、與客戶建立信任的要素

D、招商談判的策略

2、談判準備

1、了解談判對象

2、談判方案的制訂及內容

3、高效談判的特點和原則

4、實戰、高效談判技巧

3、談判的實施

A、談判實施的障礙和對策

B、高效談判破解典型戰術

C、高效談判針對不同類型的談判者應對措施

D、高效談判的節奏把握和時效評估調整

E、高效談判達成結果

第六講：商業地產租賃和經營管理

一、商業地產的租賃

1、商業地產的租賃原則

2、商業地產的租賃方式

3、商業地產的租賃策略

4、商戶租賃期間的異議處理

二、商業地產的經營管理

1、商業地產運營管理中的瓶頸

2、統一招商管理的十項基本原則

2、商業地產主力店招商步驟

3、商業地產經營主體分類

4、商業地產經營形式

5、商業地產的營銷策略和手段

6、商業項目的統一管理理念

7、經銷商的管理的目的

8、投資者一般會關注的問題

9、投資者分類及應對措施

10 管理方和商戶不同的關注點

11、商戶管理的策略

12、商業項目不同運營階段經營管理的要點

第七講：關于經銷商管理的實務

商業地產最常見的26問題及解決方案