中國(guó)成長(zhǎng)型組織必須修煉的銷售人員核心培訓(xùn)課程
《銷量I—實(shí)戰(zhàn)銷售真功夫》
——樊付軍老師主講——
【課程背景】：
銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)特殊群體,他們是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的紐帶,對(duì)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識(shí)對(duì)銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí)，也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷售精英團(tuán)隊(duì)；有人說，銷售人員是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售人員的重要性。無一不說明銷售人員是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售人員擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。優(yōu)秀的銷售人員是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售人員步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。
【授課風(fēng)格】：
樊老師的課程激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富，非常貼近學(xué)員的實(shí)際情況，能夠根據(jù)學(xué)員的情況深入淺出、邏輯性強(qiáng)，培訓(xùn)過程中能夠?yàn)閷W(xué)員號(hào)脈，解決學(xué)員實(shí)際工作中的難題，樊付軍老師擁有極高的授課技巧，授課如行云流水，大氣磅礴，眾多案例信手拈來，內(nèi)容精彩紛呈，他善于運(yùn)用啟發(fā)式授課風(fēng)格，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用和實(shí)效性，拒絕空洞的說教與虛華，語言幽默風(fēng)趣，富有激情、現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)，全力以赴，把培訓(xùn)視為一種使命！所到之處，學(xué)員們無不被他“用生命的激情和力量做培訓(xùn)”所震憾和感動(dòng)，好評(píng)如潮。
【課程大綱】：
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
第一章：關(guān)于對(duì)銷售的探討
一、什么銷售？
1、銷售是信心的傳遞
2、銷售是情緒的轉(zhuǎn)移
3、銷售是價(jià)值的塑造
4、銷售與市場(chǎng)、營(yíng)銷的區(qū)別
5、銷售的兩種不同模式
6、三種銷售思維的區(qū)分
7、銷售人員的三個(gè)等級(jí)
二、銷售之困
（一）、拒絕高
克服拒絕的魔法式思維，瞬間解壓：
1、拜訪=拒絕，拜訪=壓力，拜訪=困難，拜訪=痛苦，拜訪=打擊
（案例：遲遲不敢出去拜訪的小王，忙來忙去不出業(yè)績(jī)的小李）
2、拜訪=成交，拜訪=機(jī)會(huì)，拜訪=磨練，拜訪=鍛煉，拜訪=成長(zhǎng)
（案例：電話不停的長(zhǎng)玉，新人中誕生的“業(yè)績(jī)王”）
3、拜訪=期待 （案例：逼自己一把的田大超，熱淚盈眶后的好習(xí)慣）
（二）、求人的工作
1、二流銷售求客戶購(gòu)買 （案例：化妝品公司的麗娟，乞求都未得到的憐憫）
2、一流銷售幫助客戶購(gòu)買
3、頂尖銷售引導(dǎo)客戶購(gòu)買
4、營(yíng)銷大師說服客戶購(gòu)買 （案例：毛主席）
（三）收入不穩(wěn)定
1、任何工作，任何崗位，收入都來自客戶
2、工資是客戶發(fā)的，沒有客戶就沒有工資
3、誰貼近客戶，誰貼近財(cái)富；
誰擁有客戶，誰擁有財(cái)富；
誰掌握客戶，誰掌握財(cái)富
4、不穩(wěn)定的：高工資（案例：格力空調(diào)董明珠，追求上進(jìn)不認(rèn)輸）
三、銷售之誤解
1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悅
2、個(gè)人英雄主義到團(tuán)隊(duì)精神：小勝憑智，大勝靠德
3、真正的狼性精神詮釋：不是血腥，而是堅(jiān)持；不是殘忍，而是忍耐；不是最聰明，而是最團(tuán)結(jié)
第二章、實(shí)戰(zhàn)銷售必備--八大功力
一流的銷售高手到底需要具備哪些能力？本內(nèi)容結(jié)合樊老師十幾年實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，以及培訓(xùn)過2萬多名銷售人員，深入研究過100多名頂尖的銷售高手，密切接觸幾十位億萬富豪，總結(jié)提煉出，一流的銷售高手必須具備的八大能力。這八大能力不僅僅是一名頂尖的銷售人員必須具備的，也是作為一名優(yōu)秀的管理者必須具備的。
一、強(qiáng)者論得失，弱者論對(duì)錯(cuò)
1、關(guān)注什么就得到什么 (案例：收音機(jī))
2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不講道理，只講結(jié)果和得失 （案例：百合集團(tuán)總裁，有利的就相信）
3、銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)清自己在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的角色定位和地位身份 （案例：劉德華）
二、頂天“力”地--銷售力
1、銷售=收入 （視頻：巴菲特的秘訣）
2、每一個(gè)企業(yè)家和億萬富翁都具備營(yíng)銷思維（案例：牛根生賣牛奶）
3、隨時(shí)隨地銷售自己的公司
4、絕對(duì)銷售代表（案例：終端贏家---董明珠）
三、“力”足之地-洞察力
1、如何做到察言觀色 （案例：和珅）
2、FBI心理學(xué)背后折射出的心理戰(zhàn)術(shù) （案例：經(jīng)銷商老板拒絕的背后）
3、洞察客戶的性格類型（見人說人話）
4、洞察客戶的心動(dòng)按鈕（掌控銷售主動(dòng)權(quán)）（案例：副駕駛突然坐起）
5、洞察客戶心理需求（銷售不是賣產(chǎn)品） （案例分析：美女購(gòu)物狂）
表演：男女演練，考驗(yàn)?zāi)惺慷床炝?
四、太極之“力”--引導(dǎo)力
1、杜絕消防員式銷售人員 （案例：考慮好了給你打電話）
2、客戶希望自己做決定 （實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：撲克牌發(fā)問技術(shù)）
3、如何引導(dǎo)客戶思維，順利達(dá)成成交
4、分類邏輯 （實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：2選1成交應(yīng)用）
5、引導(dǎo)式發(fā)問
訓(xùn)練：撲克牌發(fā)問引導(dǎo)技術(shù)訓(xùn)練
五、領(lǐng)袖之“力”--說服力
經(jīng)典：不是因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)所以有說服力，而是因?yàn)閾碛辛苏f服力，所以才有持續(xù)的業(yè)績(jī)
1、7分鐘提高說服力1-3倍的秘訣
2、100%說服客戶的訣竅
3、說服力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4、說服的真正目的不是讓對(duì)方認(rèn)同
六、智慧之“力”--整合力
1、格局決定業(yè)績(jī)的結(jié)局 （案例：馬來西亞云頂酒店）
2、銷售高手懂得運(yùn)籌帷幄--身邊的一切資源都為成交服務(wù)（案例：上海灘老大杜月笙）
3、別人是你的一把槍，學(xué)會(huì)借槍殺單 （視頻：北京愛情故事）
模擬演練：領(lǐng)導(dǎo)你的領(lǐng)導(dǎo)
七、影響之“力”--感染力
1、影響力決定事業(yè)的高度 （案例：馬云）
2、銷售高手要懂得提升自己的個(gè)人魅力和影響力 （案例：周潤(rùn)發(fā)和李嘉誠(chéng)）
3、如何培養(yǎng)瞬間感染和帶動(dòng)別人的能力 （實(shí)戰(zhàn)演練：笑、叫、跳）
4、積極、樂觀、激情、自信 （案例：皇帝的新裝）
視頻分析：公眾道德力---馬云年輕時(shí)
八、大成之力“力”--親和力
1、人最重要的能力是獲得別人信任的能力（案例：政治領(lǐng)袖與商界翹楚）
2、關(guān)系=關(guān)聯(lián)+聯(lián)系 （實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：找到劉德華）
3、信任的基礎(chǔ)是關(guān)系，關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)是共同點(diǎn)
（實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演繹陌生開發(fā)客戶）
（模擬演練：微笑、著裝、肢體）
九、速成之“力”--行動(dòng)力
1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運(yùn)和未來
2、激發(fā)客戶的行動(dòng)力才能真正解除抗拒，達(dá)成成交 （案例：心動(dòng)才行動(dòng)的秦總）
3、如何激發(fā)個(gè)人行動(dòng)力，讓自己克服拖延，馬上行動(dòng)
案例分析：華為何以成功？狼性營(yíng)運(yùn)管理
海爾何以強(qiáng)大？高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求
第三章、銷售精英的基本功修煉
一、頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
? 凡是正面積極
? 凡事主動(dòng)出擊
? 凡是巔峰狀態(tài)
? 凡事全力以赴
二、 客戶的開發(fā)能力
（一）、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力
1、熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條
2、參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子
3、利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道
4、參加培訓(xùn)：志同道合的平臺(tái)
5、參加結(jié)交他人的活動(dòng)
6、處處留心皆人脈
7、不怕拒絕，勇敢出擊
8、創(chuàng)造機(jī)會(huì)
9、大數(shù)法則
（二）、以下9條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”開發(fā)客戶
1、每天安排一小時(shí)
2、盡可能多地打電話
3、電話要簡(jiǎn)短
4、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
5、專注工作
6、差異銷售時(shí)段
7、變換致電時(shí)間
8、客戶的資料必須整整有條
9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果
（三）、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？
1、提早跟顧客約會(huì)
2、強(qiáng)化目標(biāo)，專注目標(biāo)
3、提前一周/一天做計(jì)劃
4、你一定要早睡早起
5、跟最頂尖的推銷員在一起
6、完美自我操練才有完美的結(jié)果
三、亮出銷售的通行證 — 挖掘需求
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
（三）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
（四）、銷售人員9種失去客戶的陷阱
1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備
2、不清楚誰是負(fù)責(zé)人
3、不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間
4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)
5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度
7、交易后，不致電給顧客
8、 不履行你所承諾的事情
9、不回電或回復(fù)郵件
四、處理客戶異議能力
? 解疑的秘訣
? 解疑的策略
? 解疑的步驟
五、絕對(duì)成交的能力
? 成交火候識(shí)別
? 快速成交秘訣
? 成交三套策略
? 成交9大方法
六、客戶價(jià)值最大化能力
（一）、價(jià)值如何呈現(xiàn)：
1、放大幸福
2、放大痛苦
（二）產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)必須具備四個(gè)條件
1、要引起顧客的注意力
2、證明給顧客看，所講都是真的
3、讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望
4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值
? 為客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價(jià)值最大化
? 回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價(jià)值終生化
? 自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
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