課程背景：

互聯網+時代，市場競爭日益激烈，客戶要求越來越多的同時也越來越精明，采購的選擇和決策過程也更為復雜和漫長，銷售人員不只是銷售產品，更要銷售解決客戶問題的方案和策略，并成為客戶眼中值得信賴的顧問和咨詢者。今天，要完成一項生意或是賣出一件商品，需要付出的時間和資源，遠比從前更多；因此，對銷售人員來說，如何成為讓顧客信賴的顧問？如何比競爭對手更勝一籌？如何打動顧客？顯得尤為重要。

課程目標

——通過學習本課程，您將學習到：

1. 從不同的角度詮釋現代銷售，令學員認識到自身問題所在，掌握銷售核心基礎理念。

2. 剖析銷售的本質，激發學員對銷售工作的熱愛，克服銷售恐懼，建立堅強銷售信念。

3. 解析銷售實戰中每一個環節的技巧策略，從核心思想到實戰運用，進行全方位訓練。

4. 修煉銷售過程中的綜合能力，掌握談判技巧、顧客購買模式及銷售時間管理的技能。

5. 掌握銷售的“態度、知識和技能”，從基礎理念學習，逐步提升為敏銳的銷售思維。

6. 掌握銷售的“是什么，為什么，怎么做”原理，激發銷售潛能，實現銷售業績提升。

課程對象

銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、銷售經理、銷售分管負責人、客服人員

授課課時：2天（12——14課時）

課 程 大 綱

一、新形勢下銷售工作面臨的挑戰及現狀分析

1. 關于銷售工作，銷售員和客戶誰是“躺槍”者

1). 你的銷售員還在用三板斧（吃喝、桑拿、回扣）砍客戶么？

2). 三板斧砍過后，利潤已嚴重縮水，貨款經常被拖欠，有木有？

2. 在變革和新形勢下，你的銷售員還在使用過時的銷售技巧么？

1). 您是周三有空還是周四有空呢？不好意思，哥這兩天都沒空…！

2). 您看，一年才XX元，平均一天不到X元，少抽半包煙…，嗯，可是哥不抽煙會很痛苦…！

3). 你們的產品太貴了！XX顧客，我們的產品是采用XX技術，通過了XX測試，所以…！

4). 我們是大品牌來的，公司的管理、規模、設備、技術都是XX最先進和最一流的，所以…!

3. 銷售員的四個成長階段

1). 手中無刀，心中無刀（無道無術）

2). 手中有刀，心中無刀（有術無道）

3). 手中有刀，心中有刀（有道有術）

4). 手中無刀，心中有刀（有道無術）

二、新形勢下頂尖銷售高手的六大核心思維

1.銷售信任    2.銷售關系

3.銷售事實     4.銷售結果

5.銷售痛苦     6.銷售角度

三、銷售人員的角色認知與定位

1. 從“個人推銷”到“顧問銷售”

1).在不了解客戶需求時所進行的銷售行為都是“耍流氓”

2).顧客希望的是你能幫他選擇、幫他買，而非強買、強賣和強推

3).新形勢下銷售的本質：“我正好有，而客戶剛好需要”二者結合起來

2. 新形勢下銷售人員的三大角色定位

1).成為客戶的購買顧問，以幫助客戶解決問題為核心

2).公司的形象大使（立場），客戶的良師益友（角度）

3).成為公司產品應用方面的專家和權威

四、新形勢下銷售人員必備的職業素養

五 心： 1. 信 心 1).相信自己之心  2).相信公司之心 3).相信產品之心

             2. 責任之心

             3. 勇敢之心

             4. 博愛之心

             5. 堅持之心

五 力： 1.專業能力

             2. 溝通能力

             3. 自我管理能力

             4. 禮儀交際能力

             5. 解決問題能力

四、顧問式銷售的定義

1. 什么是顧問式銷售？

2. 顧問式銷售與傳統推銷之間的差別

五、顧問式銷售的六大核心步驟

1. 鎖定目標客戶對象——找對人、說對話、事辦成

1).接近客戶常見的四種路徑（電話接近、直接拜訪接近、第三方介紹接近、信件接近）

2).不同接近路徑的開場白類型和注意事項

3).不要使用過時的銷售話術

4).客戶信息的兩大關鍵切入點及關鍵人物分析法

5).常見的四種客戶性格密碼

6).客戶不同層次人員的需求分析（使用者、采購者、技術把關者、關鍵決策者）

2. 建立信任感——信任是營銷的貨幣

1). 小心潛伏中的信任危機，建立信任感的過往方法回顧（視覺、聽覺、觸覺型）

2). 跟你的客戶“談戀愛”（建立信任關系的四部曲）

3).建立信任度的三門（我能相信你么？我敢用你的產品么？我能相信你公司么？）

4).快速建立信任的三大技法（感性法、理性法、互動法）

5).小組討論+案例分析+實戰模擬

3. 挖掘客戶需求——沒有問題，就沒有需求

1).所有的成交開始于需求

2).需求來源于問題，問題就是機會

3).客戶需求的動力來源及需求產生的路徑圖

4).基于客戶角度的三條需求開發路徑

5).SPIN提問銷售技術的核心應用與實戰應用策略

 ?.S:背景問題 ?.P:難點問題 ?.I:暗示問題 ?. N:需求效益問題

6).小組討論+實戰演練+書面作業+點評

4. 解決方案展示——產品的講解與價值塑造

1).FABE策略的使用方法及應用時機

2).FABE使用的四大前提

3).如何提煉自己產品的FABE

4).銷售中常見的三種產品呈現法

5).產品價值及解決方案呈現的三大步驟

5. 異議處理及談判成交策略——嫌貨才是買貨人

1).作業：請描述銷售工作中常見的異議？什么原因？如何處理？

2).客戶異議常見的四大類型（需求異議、品質異議、權力異議、價格異議）

3).客戶產生異議的三大本質原因（理性原因、

感性原因、談判戰術）

4).不同異議類型的處理對策及方向

5).價格談判的三大原則和七大策略

6).銷售談判的五大結局

6. 客戶關系維護——讓客戶快速回款的秘籍

1).客戶資料管理：ABCD客戶分級法則

2).客戶資料的全面掌握

?.靜態的客戶資料                                                            

?.動態的客戶資料

3).盡量與客戶高層建立關系

4).客戶關系的日常維護

  ?.一針見血法

  ?.水滴石穿法

5).客戶關系維護三要點

?.頻率和規律化的拜訪

?.每次拜訪時留下小尾巴

?.小事情也要一諾千金

6).讓客戶快速回款的三大寶典

?.提升你的價值 ?.良好的客情關系 ?.嚴格合理的內部考核

7).高效回款的八大秘籍

六、課 程 總 結