銷售人員不但要知道“什么動作是應(yīng)當(dāng)做的，什么動作是不應(yīng)當(dāng)做的”，還必須知道“什么動作是重要的，什么動作是次要的”。后者就是解決工作效率的問題。比如，同樣一個區(qū)域，好的銷售人員可以完成100萬，差一些的銷售人員只能完成10萬，做同樣的事情，效果不同，這就是工作效率、效能的問題。要搞定工作效率、效能，就必須對每一天的工作價值，有一個從高到低、從重到輕的準(zhǔn)確判斷，從而將更多的精力投入到那些對銷售有重大影響的工作中，壓縮那些次要的、價值不高的工作，銷售人員要具有這樣的判斷力，只有學(xué)會了判斷工作價值，才能有效的安排工作。因此，正確對銷售中的時間價值評價就顯得非常必要。下面，我們就對銷售中的“時間價值評估”進行介紹。

         時間價值評估是對單位時間內(nèi)工作有效性進行測評的工具。時間是有價值的，對于處在工作狀態(tài)的人來說，他們的時間價值就是單位時間的工作成就，管理時間實際是管理時間所創(chuàng)造的工作價值。

         該工具應(yīng)用于銷售的日常管理中，取得了非常好的效果。根據(jù)820軍校的統(tǒng)計，銷售人員每天花費在有效銷售動作的時間是非常有限的，這一方面是由于對銷售工作本身的理解不足，另一方面也是由于對時間未能有效安排，該工具正是幫助銷售人員解決了這兩個問題。

       時間價值管理可以幫助銷售人員分析工作中時間利用的問題，將更多的精力、時間花費到對銷售有直接刺激作用的工作中去。

       下面是一個銷售人員的時間價值比例尺，企業(yè)可以參照該比例尺制定本企業(yè)的時間價值標(biāo)準(zhǔn)，通過價值標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計，可以讓銷售人員準(zhǔn)確認(rèn)識不同銷售工作的價值。

         上表中的價值評價是10分制的評分標(biāo)準(zhǔn)，分?jǐn)?shù)越高該項工作的價值越大。這張表是針對于大客戶銷售人員設(shè)計的。表中內(nèi)容會隨著銷售模式的不同而改變，表格左邊的工作內(nèi)容需要采用窮舉的方式，可以發(fā)動大家集思廣益來完成。然后根據(jù)這些工作內(nèi)容對“產(chǎn)品變成錢”的影響程度進行評判，評判可以采用打分的方式，將大家評判的結(jié)果進行匯總填寫到表格的右邊。這個過程是非常有意義的，通過這個動作，大家就會形成工作價值的直觀概念，以利于工作的開展。