第一講 營銷管理概述  什么是營銷 1、營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過程同時(shí)也是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想 2、營銷中的價(jià)值鏈 3、傳統(tǒng)盈利模式為何無法提高利潤 第二講 銷售管理現(xiàn)狀 要素——信息流 銷售信息 內(nèi)部報(bào)告 營銷情報(bào) 市場(chǎng)調(diào)研 營銷分析 銷售管理信息化 進(jìn)銷存軟件 電子商務(wù) 客戶關(guān)系管理 中國企業(yè)銷售管理的困境及原因 中外企業(yè)銷售管理對(duì)比 企業(yè)銷售管理變革 控制銷售管理的兩大資源 活動(dòng)體驗(yàn) 構(gòu)建團(tuán)隊(duì) 要素：經(jīng)理、助理、名稱、企業(yè)文化（口號(hào)、隊(duì)呼和logo） 第三講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（一） 一、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——目標(biāo)管理 1、確定層級(jí)責(zé)任人 2、目標(biāo)量化 3、分解細(xì)化 4、目標(biāo)視覺化  二、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——策略  現(xiàn)代推廣的接洽方式  1、與客戶多對(duì)一洽談；  2、銷售小組對(duì)一群客戶  3、推銷會(huì)議；  拉面館的思考 第四講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（二）  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 1、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的幾種類型 2、做一個(gè)有激情的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人 3、做一個(gè)有勇氣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人 4、做一個(gè)有德有才的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的具體體現(xiàn) 做好自我激勵(lì)和自我調(diào)節(jié) 執(zhí)行力 的概念 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——狹路相逢勇者勝 團(tuán)隊(duì)凝聚力 凝聚團(tuán)隊(duì)的4 種方法： 逆境 分享 活動(dòng) 關(guān)心 團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭力—pk到底 內(nèi)部競(jìng)賽的四大要素 第五講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（三） 企業(yè)錄用業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn) 招聘業(yè)務(wù)人員的三種提問方式 “九型人格”對(duì)號(hào)入座 討論 火眼金睛識(shí)人，——結(jié)合公司現(xiàn)狀銷售部門人員配備中 “悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人 請(qǐng)說明，，，， 第六講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（四） 1、非金錢激勵(lì)法 用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來引導(dǎo) 提供學(xué)習(xí)再造機(jī)會(huì) 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)成就和個(gè)人價(jià)值 有情兄弟，無情領(lǐng)導(dǎo) 管理的理性與表彰的感性 體驗(yàn)活動(dòng)：贊美的力量 2、企業(yè)文化——企業(yè)的“軍魂” 海底撈——你學(xué)不會(huì) 第七講 績效與過程管理 第八講 績效評(píng)估與銷售活動(dòng)的管理 第九講 提升銷售技巧 第十講 專業(yè)化銷售流程 第十一講 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（一） 第十二講 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（二）