（注：版權歸彭小東老師所有；違者必究；彭小東老師授權律師彭小松律師執業證號：15101201010687836 所屬律所：四川公生明律師事務所） 【課程目標】： 17′04″超速行銷法則的啟示 成功的房地產銷售員是怎樣煉成的？ 正確的心態＋專業的修煉→積極的心態客戶拓展技巧 通用知識：商務禮儀，時間管理，目標管理，財務/法律…… 專業知識：公司及項目，產品或服務，房地產行業，(戶型/規劃) …… 職業化銷售技巧：陌生拜訪技巧，電話營銷技巧，交流溝通技巧，價格談判技巧 業務成交技巧 …… 《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程 【學員對象】：置業顧問及房地產銷售人員、房地產銷售經理、房地產銷售服務人員等 【授課方式】導師講解、大量案例分析，現場模擬拜訪，實戰演習，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。 【課程時長】兩天：9：00-17；00(12小時) 【課程大綱】； 第一部分：心態篇 一、正確認識銷售這一職業 銷售員是一種光榮、高尚的職業 銷售是極具挑戰和競爭性的職業 銷售是一門綜合學科 社會80%人從事銷售 二、樹立正確的“客戶觀” “客戶”是什么？ 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 成功銷售員的“客戶觀” 客戶的拒絕等于什么？ 三、成功銷售員的3、4、5、6 必須知道的三件事 必備的四種態度 必備的四張王牌 必備的四大素質 必須堅持的五種信念 倍增業績的六大原則 四、積極的心態源于專業的修煉 積極的心態需要科學的訓練 積極的心態來自長期的磨煉 積極的心態是怎么練成的？ 成功售樓員的自我形象定位 第二部分：知識篇 一、成功的房地產銷售人員應掌握哪些知識 通用知識 專業知識 管理知識 ×××項目銷售培訓計劃 二、銷售商務禮儀與形象 讓自己看起來更專業——銷售商務禮儀 明確禮儀與形象對銷售的重要性 一流的銷售人員讓客戶立即沖動 二流的銷售人員能讓客戶心動 三流的銷售人員讓客戶感動 四流的銷售人員讓自己被動 塑造專業形象應遵循的基本原則 專業形象塑造 —— 儀容儀表 男性銷售人員的著裝要求 商務交往中的男士正裝 穿西裝的“三三”原則 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 女性銷售人員的著裝要求 商務交往中的女士著裝 女士著裝應注意的幾點 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝(裙)的原則 首飾佩戴的原則 專業形象塑造 —— 言談舉止 握手的禮儀 名片使用禮儀 名片交換常識 三、GSPA——從目標到行動，管理好時間 目標管理和時間管理 用目標來指引自己用行動去完成目標 把目標分解為每一天應該做什么，而且今天就去做 時間管理基本知識 四、房地產行業基礎知識（術語、常識） 房地產基本概念 建筑學基本常識 房地產開發知識 房地產交易知識 房地產物業管理 房地產法律法規 第三部分：技巧篇 1.客戶拓展技巧 客戶在哪？——尋找客戶 10 法 如何從競爭對手中拉回客戶？ 售樓員判斷可能買主的依據 2. 陌生拜訪技巧 好的準備等于成功了一半 提前預約（視情況） 要讓客戶感覺：與你見面很重要 自我介紹要簡潔干脆 假借詞令讓客戶不好拒絕 學會提問激發客戶興趣 弗蘭克·貝特格的成功推銷 3.電話營銷技巧 打(接)電話應做好的準備 電話營銷的基本技巧 基本步驟 語言要求 電話營銷的業績來源之一 制定工作目標保持足夠電話量 養成良好習慣有效管理時間 針對不同客戶打電話的時間 電話營銷的業績來源之三 與客戶建立信任引導客戶需求 電話營銷應避免的不良習慣 電話營銷應關注的幾個細節 電話營銷技巧分析 電話營銷心態最重要 4.交流溝通技巧 溝通是銷售核心技能過程的最重要環節 學會傾聽 善用贊揚 交流溝通時，應掌握的基本原則 溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機 與客戶溝通時的注意事項 5.價格談判技巧 不要掉入“價格陷阱” 何謂“價格陷阱” 如何化解“價格陷阱” 價值強調銷售話術 談判技巧之 24 口訣 “兩點式”談話法 不同客戶的接待洽談方式 洽談時應注意的細節問題 洽談時要規避的不良銷售習慣 6.業務成交技巧 準確了解客戶需求 有效贏得客戶信賴 培養良好品格 掌握洽談分寸 對公司要忠誠 利用官方文件 借旁案來例證 判斷客戶成交時機 機會稍縱即逝 客戶的購買情緒大多只維持30秒 成交時機出現后的“四不要” 成交時機出現后的“四強調” 促進業務成交策略 18 法 促進業務成交應注意的兩點 成交后的“客戶服務”細節 第四部分：實戰篇 一、擁有一本專業的《銷售手冊》 認識《銷售手冊》的重要性 二、用心設計好《銷售答客戶問》 如何設計一份《答客戶問》 答客戶問問題設計 項目地理位置 項目樓盤狀況 項目價格情況 銷售法律程序 其它相關問題 三、房地產現場銷售的基本動作 接聽咨詢電話 現場銷售動作 —— 接聽電話 現場銷售動作 —— 迎接客戶 現場銷售動作 —— 介紹產品 模擬銷售業務洽談 現場銷售動作 —— 購買洽談 現場銷售動作 —— 帶看現場 現場銷售動作 —— 暫未成交 現場銷售動作 —— 填寫客戶資料 現場銷售動作 —— 客戶追蹤 現場銷售動作 —— 成交收定金 現場銷售動作 —— 定金補足 現場銷售動作 —— 換 戶 現場銷售動作 —— 簽訂合約 現場銷售動作 —— 退 房 四、房地產銷售常見問題及解決 產品介紹不詳實 隨意答應客戶要求 未及時做客戶追蹤 不善于運用道具 客戶喜歡卻遲遲不定 交定金后遲遲不簽約 客戶退定或退房 一房二賣 訂房單填寫錯誤 簽約出現問題 客戶要求優惠 應對客戶折扣要求銷售話術 第五部分：練習篇 一、突破障礙、培養自己的自信 二、勤學苦練、提高自己的口才 如何讓自己的講話有震撼力？ 三、《銷售行動自我檢查指導表》 拜訪（接待）前的準備 拜訪、業務洽談方面 客戶追蹤、簽約和服務 銷售員日常作業方面 自我總結、評價分析 四、本次銷售培訓課程的作業 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，國際職業培訓師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓導師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問； 哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓經驗： 十多年專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，總經理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現已培訓服務知名企業超過100家。 培訓風格: 1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是最優秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發學員個人干事創業的激情和潛能； 服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學繼續教育學院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區管理股份有限公司，四川宏達股份有限公司等；