彭小東老師在職業化銷售中就專業價值做了如下精彩分享： 一·職業銷售人士的13個專業價值 1、創造與競爭對手的差別。 關鍵是感知價值。 最大的差別在于他們對你的感知差別！ 2、了解滿意與忠誠的區別。 滿意的顧客在購買時不會拘于一域，忠誠的顧客才會對你不離不棄，且為你而戰。 他們會不會再下訂單？他們會不會把你推薦給其他人。這才是衡量的標準。 3、口頭表達能力及說服力。 如果你的銷售信息讓人厭煩，那他們會繞你而過；但如果極具說服力，那他們就會蜂擁而至。 因此，在與他們接觸時，要提出有價值的問題和想法。 4、活到老，學到老，不以繁忙為借口。 要永遠做一個學生。你取得成功所需的全部信息都已經存在。 你或許還沒有接觸到。 5、建立友好的關系。 在相同的情況下，人們愿意和他們的朋友做生意。 在不同的情況下，人們仍愿意和他們的朋友做生意。 6、幽默。 如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。培養一下幽默感。 7、創造性。 感知差別的關鍵在于你的創造性。 創造性是可以培養的。 8、推銷。 它是如此簡單，以至于沒有人去做。 9、自信。 要想獲得銷售成功，你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。 你必須相信自己擁有世界上最偉大的產品和服務。 你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡而言之，你必須要有堅定的信念。 10、做好全面準備。 大多數銷售員只是準備了一半。 雖然他們對自己的了解全面透徹，但對于他們的潛在顧客卻一知半解。 11、不抱怨，不指責。 你或許認為自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指責別人，那沒有人會喜歡你或尊重你。 12、一天一個蘋果。 每天抽出一個小時的學習時間，5年之內你會成為一個世界級的專家。 13、積極的心態 心態決定一切——決定著你，決定著你的成功。你會成為你所期望的人。你的心態決定你的行動。 二．值得深思的八個新規則 1、以顧客希望、需要和理解的方式去說話（推銷），而不是只顧自己喜歡的方式。 2、收集個人信息，并學習如何使用這些信息。 3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷售員那里購買。 4、建立一個任何競爭對手無法刺穿的關系后盾。我的競爭對手經常會前去拜訪我的客戶。而我的客戶則會把我的號碼給他們，讓他們打電話征求我的意見。我的客戶會說：“彭小東打個電話，向他解釋一下。如果他認為可行的話，他會告訴我們的。”如果你的競爭對手拜訪你的客戶，他們也會這樣做嗎？你又怎么能夠保證做到這一點？ 5、建立共同基礎。如果我們都喜歡高爾夫或都有孩子，那我們就有了能夠把彼此拉近的共同話題。 6、贏得信任。在激發了他們的購買興趣時，你最好要讓他們對你產生足夠的信任，否則他們就會轉向你的競爭對手。 7、享受樂趣并做一個有趣的人。這并不是腦癌，而是你的職業。你沒有理由不開心。如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。笑是默許的表現，而默許則會帶來合同。 8、永遠不要表現得像推銷。切忌一開口就表現出一副銷售員的腔調。要學會這門科學并把它轉化為藝術。 三．已經證明行之有效的方法： 1、寫下大的目標：在3X3大小的黃色記事貼條上用簡短的話寫下你的主要目標（獲得業務資金；贏得年度銷售員獎；新客戶：瓦喬維亞銀行）。 2、寫下小的目標：在三張記事貼條上用簡短的話寫下你的次要目標（每天花15分鐘閱讀有關心態的書；閱讀戴爾·卡內基的書；收拾辦公桌；組裝新壁櫥）。 3、把它們放在你的眼前：把記事貼條粘在浴室鏡子上，這是一個你每天早晚都必看的地方。 4、每次看到時都大聲念出來。看著它們，然后大聲念上兩遍。 5、一直看著它，談論它，并直到你開始行動為止。你要看到直到自己惡心為止，然后你就會去開始行動——為實現目標而采取的行動——并實現它們。 6、每天看到它們，每天你都會去思考如何實現它們。一旦開始行動，記事貼條就會讓你思考：“要實現目標，我今天必須做哪些事情？”記事貼條促使你行動，促使你實現目標。 把目標貼在浴室中，你每天至少會被提醒兩次。你會下意識地催促自己積極行動起來，否則心里就會總感覺不舒坦。只有通過行動才能夠實現目標。 當你爬上山頂，也就是當你實現自己所追求的目標時，有一句話就會涌向心頭。大聲喊出來——我做到了！（那種感覺簡直是美妙極了。） 7、每天重溫你的成功。下面是最精彩的部分——在目標實現之后，把記事貼條從浴室鏡子上取下來，然后驕傲地把它貼在臥室鏡子上。現在，每天當你照著鏡子，看看“我今天看起來怎么樣”時，你都會看到自己的成功。 四．銷售人員的四十個特質； 1、樹立并保持積極的心態。這是生活的第一原則。積極的心態會讓你走上成功之路。如果懷疑這一點，那說明你的心態還不夠積極。積極的心態并不僅僅是一種思維方式，而且也是對每日的承諾。你要保持積極的心態。 2、相信自己。如果連你自己都不相信自己，那還會有誰會相信你？你掌握著銷售中最重要的工具：你的大腦。 3、設定并實現目標。制定計劃。確定并實現特定的長期目標（你想要什么）和短期目標（怎樣獲得自己想要的）。目標是指引你走向成功的路線圖。 4、學習并執行銷售的基礎原則。堅持銷售學習：閱讀、聽錄音帶、參加研討會、實踐所學的知識。每天學習一點新知識，并與實踐經驗相結合。了解這些基礎原則可以讓你在推銷時有所選擇。即便是關系客戶銷售，有時也需講究一些策略。 5、了解并滿足顧客的需求。向潛在顧客提問并聽取他們的意見，了解他們的真正需求。切忌主觀臆斷。 6、通過銷售幫助顧客。不要太貪心，他們會覺察得到。要以幫助顧客而非傭金作為銷售目的。 7、建立長期關系。待人要真誠，要像你希望別人對待你一樣對待別人。如果你了解客戶并致力于他們的最大利益，那么你所得到的將遠超過傭金。 8、相信你的公司和產品。相信你的產品和服務是最好的，顧客會看得見。你的信心會傳遞給購買者，而且會在銷售數量上得到體現。如果連你自己都不相信自己的產品，那么潛在客戶自然也不會相信。 9、做好準備。自我激勵和充分的準備是超越自我的力量源泉。如果沒有強烈的愿望和精心的準備，那你就無法實現銷售。你應該準備好：銷售資料、銷售工具、開篇辭、問題、陳述和解答。你的創造性準備將決定你的銷售結果。 10、真誠。如果你是真心提供幫助，顧客會看得見，反之亦然。 11、確認購買者的資格。不要把時間浪費在無法做決定的人身上。 12、約見要準時。遲到意味著“我不尊重你的時間”。遲到絕無借口。如果遭遇不可抗力，那么要在約見時間之前打電話致歉，然后再談與銷售有關的事情。 13、看起來要專業。如果你看起來很內行，那么對你自己、對你的公司、對你的產品都會產生積極的效果。 14、建立良好關系，樹立購買者信心。了解潛在顧客及其公司，盡早樹立購買者信心。不要等到推銷時再抱佛腳。 15、使用幽默。幽默是關系客戶銷售的最佳工具。讓你的工作充滿樂趣。笑是一種默許。讓你的潛在顧客笑起來。 16、掌握你所銷售產品的全部知識。全面了解你的產品，了解你的產品如何能夠使顧客受益。對產品知識的全面掌握會讓你在銷售中做到游刃有余。雖然在銷售演示時并不一定總會用到這些知識，但它卻會讓你顯得信心十足。 17、銷售的是產品的效益而非產品的特性。顧客對產品的工作原理并不感興趣，他們想了解的是這些產品會如何幫助他們。 18、講真話。千萬不要把自己說過的話拋到九霄云外。 19、一旦允諾，就要實踐自己的諾言。將產品銷售轉變為關系銷售的最佳方法就是實踐自己的諾言。如果做不到這一點，那么對你的公司或你的客戶來說都是一場災難，一場永遠都無法彌補的災難。如果你經常犯類似的錯誤，那么你將變得聲名狼藉。 20、不要貶低競爭對手。如果你沒有什么好話可說，那就什么也不要說。很多人都無視這條規則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會讓船觸礁。你應該通過充分的準備和創造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。 21、使用證明資料。忠誠的客戶是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。 22、留意購買信號。潛在顧客在準備購買時通常都會告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽懂他的意思。傾聽和交談同等重要。 23、預見拒絕。練習一下應對各種拒絕的方法。 24、了解什么是真正的拒絕。顧客并不總是說實話；一開始，他們通常并不會告訴你他們是真正拒絕。 25、克服障礙。這是一個復雜的問題。克服障礙并不僅僅是答案，而且還是對形勢的了解。傾聽潛在顧客的意見，并找出解決方案。你必須營造一個信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷售才行。銷售是從顧客說“不”開始的。 26、推銷。雖然聽起來過于簡單，但它確實有效。 27、問完最后一個問題，請馬上閉嘴。這是銷售的第一原則。 28、如果沒能達成銷售，那么確定下一次的見面時間以便再次拜訪。如果你沒有當面確定下一次的約見，那么再次拜訪將變得異常困難。確保每次拜訪時都能取得切實的成效。 29、跟進、跟進、再跟進。如果你平均需要約見客戶5至10次才能完成一筆交易，那么千萬要促成第10次會見。 30、重新定義拒絕。他們并不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。 31、預見變化并從容應對。銷售經常發生變化：產品的變化、策略的變化、市場的變化。順變化而為則會成功，逆變化而動則會失敗。 32、遵循規則。銷售員經常認為規則是為他人而定的。難道規則不適用于你嗎？再仔細想一想。打破規則，你會被炒魷魚。 33、與他人（同事和顧客）融洽相處。銷售永遠都不是一個人的事情。與你的同事組成團隊，與你的顧客成為伙伴。 34、勤奮帶來好運。仔細觀察一下你眼中的幸運兒。這種幸運都是他們或他們家中的某一個人通過多年的努力創造出來的。你同樣也可以做到。 35、不要因自己的錯誤（或責任）而指責他人。勇于承擔責任是在任何事情上取得成功的關鍵。設法彌補錯誤是衡量的標準，而執行則是回報（不是錢，錢只是完美執行的副產品）。 36、勇于堅持。你是否會因一個“不”字而不再去做任何努力？你是否會把“不”當作一種挑戰而非拒絕？你能否在做成生意之前的5至10次約見中始終保持一貫的耐心？如果你能，那就表明你已經開始明白堅持的力量。 37、在數字中尋找成功的公式。計算一次銷售所需引導、電話、拜訪、提議、約見、演示和跟進的次數，然后按照公式去做。 38、充滿激情。全力以赴做到最好。 39、讓別人記住你。以創新的、積極的、專業的方式給人留下深刻印象。在你走后他們會說什么？你總會給人留下印象：好與不好的印象，積極與消極的印象；你可以選擇給別人留下什么樣的印象，而且要為這種印象負責。 40、享受樂趣。這是最重要的一點。做你喜歡做的事，成功的幾率會更大。享受你所做的事，同樣也會給別人帶去歡樂。要知道，快樂是可以傳染的。 五．你屬于哪個等級呢？ 1、沒有盡自己最大的努力。 2、沒有掌握銷售的科學。 3、沒有承擔責任。 4、沒有達到定額或實現預定的目標。 5、沒有樹立積極的心態。 六．你的致命缺陷 1、成為木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機械地做事，即便沒有得到承諾也是如此，而且從來都沒有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊的同時，敲定約見的時間。在寄送建議書時，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭取更大的回旋余地。 2、先說后問。醫生會告訴你他是哪里畢業的嗎？不會。他會告訴你他的從業時間嗎？不會。他會問：“你傷到哪兒了？”建議：問有意義的問題。問有深度的問題。問你的競爭對手不會問的問題。 3、口頭約定所提供的服務。如果潛在顧客認為你未能提供所承諾的服務，那恐怕是最為致命的了。當你的潛在顧客說：“我想你好像說過……”，那緊跟著的肯定是一個問題。建議：寫下并回饋所有的承諾和條件。 4、貶損競爭對手。即便他們是一群極其令人反感的無賴，那你又能夠怎么樣呢？在貶低他們的同時，你也是在貶低自己。建議：在談及競爭對手時，要稱他們為“行業標準”或“值得尊敬的對手”。 5、打電話追問“是否已經收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認為這樣做既可顯示自己樂于助人，又能表現自己的專業性，但實則適得其反。建議：打電話時要多問一些有創意的、機智的問題。 6、問“你在什么條件下才會購買”？這是銷售領域中最糟糕的一個問題，因為它通常都會導致謊言和低價，而且也有損購買者和銷售員的身價。建議：我想借此機會和您簡單地分享一下為什么我的部分顧客仍愿意從我這里購買，雖然我的價格并不是最優惠的。 7、認為你的潛在顧客毫不知情。對你的公司、你的產品甚或兩者，潛在顧客可能已經有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議：誘導他們要求你進行產品演示或銷售講解。建議：問“到目前為止，對于_______，您有什么體會？”或者“您會怎么描述我的這款產品？” 8、認為你的潛在顧客還沒有做好決定。或許你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經決定從別處購買，或者已經決定從你這里購買，而只是利用你的銷售演示來加以“確認”而不是“決定”。建議：在銷售開始之前，要在盡可能短的時間內與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。 9、在打跟進電話時，無法激起潛在客戶的興趣或為其提供更多的價值。跟進電話只是被簡單地定義“查一查你的錢”。“你還沒有做決定嗎？”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你。”建議：要充分利用建議或演示后的寶貴時間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢。 10、試圖用語言而非顧客的證明材料來克服拒絕。拒絕實際上是一種“雖然我沒有買你的產品，但卻已經對它產生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來克服拒絕。雖然這是一個復雜的過程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語言，那么就要問一些有意義的問題，而非尖銳、老套的銷售問題，也不要一味地陳述事實。 七．有效傾聽： 1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時，首先說出來的最能反映一個人的想法。在談話時，人們通常都會先講重點。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助于你尋找熱鍵。 2、傾聽最先作答時的語氣。你可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢和聲音的大小反映他的熱情程度。 3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實可靠。絕對可信。 4、傾聽冗長的解釋或故事。其中的一些細節通常都是有用的。 5、傾聽他重復的內容。被反復說到的事情往往在他頭腦中占優先位置。 6、尋找帶有感情色彩的回答。也就是他帶著激情或用異樣的語氣說到的事情。 或許，你已經找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。 以下是4.5種觸動熱鍵的方法： 1、詢問它的重要性或意義。這將有助于你更好地了解情況。這對您有什么重要意義？這會對您有什么影響？ 2、把問題引入熱點區域。如果你做了記錄，你可能已經找到了潛在的熱點區域。 3、以巧妙的方式提問問題。將問題自然地融入到談話中，注意觀察反應。如果你相信這是一個熱鍵，那就找出相應的解決方案。 4、不妨通過進行產品演示來找出熱鍵。反復確認你是否找對了熱鍵，有重點地觀察潛在顧客的反應。 5、使用諸如“如果我（提供一個解決方案）……，您是否（感興趣或購買）……？”之類的問題。或者試一試“有一種方法……”。這類問題或說法將會獲得真實的回答，因為這其中可能包含觸動熱鍵的解決方案……（未完待續；更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國際職業培訓師，實戰派著名行銷管理專家。企業資深培訓教練，國家注冊高級管理咨詢師；企業管理培訓十大名師，華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓導師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者，“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者；中華廣告媒介行銷力研究院院長；彭小東傳媒行銷教育集團董事長.武漢大學深圳管理研究院等多所高校及知名培訓機構特邀專家（講師）； 中國廣告媒介行銷培訓網創始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷，策劃，銷售，包裝等培訓；世界經理人等多家權威媒體專欄作家；獲得各種大獎；培訓過知名企業上百家，有數十萬人聆聽過彭老師的真誠教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）