做廣告銷(xiāo)售就一定要喝酒，不喝酒行嗎？喝酒，真的是一種能力嗎？喝酒，是一個(gè)永恒的話題。

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彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競(jìng)合力+搶占心智?+1秒認(rèn)知?

3個(gè)問(wèn)題

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關(guān)于廣告銷(xiāo)售與喝酒問(wèn)自己或者被別人問(wèn)的3個(gè)問(wèn)題是：

問(wèn)題一：廣告銷(xiāo)售是不是都要請(qǐng)客戶(hù)喝酒？

問(wèn)題二：廣告銷(xiāo)售為什么要請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)喝酒？

問(wèn)題三：廣告銷(xiāo)售是不是要把自己喝倒才能起到效果？

1、廣告銷(xiāo)售是不是都要請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)喝酒？

真的不一定。

到目前為止，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有一起喝酒就不繼續(xù)往下談的。而且，現(xiàn)在人和人交往更加的理性，對(duì)于人和人之間的距離感拿捏的更準(zhǔn)確，很少再有人會(huì)逼著對(duì)方喝酒，你不喝，別人也不會(huì)視你為怪胎。

很多之前的關(guān)于廣告銷(xiāo)售喝多少酒就給你多少單子的段子，十幾年前可能會(huì)有，現(xiàn)在，真沒(méi)有那么“便宜”的事情了。

在和很多廣告銷(xiāo)售聊天的時(shí)候，大家都說(shuō)，其實(shí)，現(xiàn)在很少和客戶(hù)一起喝酒了，大部分的酒都是和同事們一起喝的。而且，現(xiàn)在客戶(hù)也越來(lái)越關(guān)注養(yǎng)生和家庭生活了，能約出來(lái)吃飯，就已經(jīng)很不錯(cuò)了，再能和你喝上兩杯那就已經(jīng)很給面子了。

2、廣告銷(xiāo)售為什么要請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)喝酒？

首先，第一種想法是沒(méi)有想法。有些廣告銷(xiāo)售甚至想都沒(méi)想過(guò)為什么，反正，自己認(rèn)識(shí)的廣告銷(xiāo)售都是這么做的，前輩們也是這么指導(dǎo)的，那，自己也就這么做唄。大家都這么做，肯定是有道理的，就算是退一萬(wàn)步，按照大家的做法做，肯定也不會(huì)有什么壞處的。

還有，廣告銷(xiāo)售請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)喝酒，很多情況下是認(rèn)為，對(duì)于被請(qǐng)出來(lái)喝酒的人，也就是客戶(hù)，酒喝多了話就多，精神更加放松，更容易吐露相關(guān)信息。在這種場(chǎng)景下，那些“你懂的”的話更好說(shuō)。

再深一步，既然愿意出來(lái)和你喝酒，那就意味著對(duì)方可能會(huì)有和你合作的意識(shí)或者潛意識(shí)。否則，現(xiàn)在大家都那么忙，又很注重養(yǎng)生，很少有人會(huì)為了吃一頓飯或者喝一頓酒就出來(lái)參加飯局的。從廣告銷(xiāo)售的角度上，在這種場(chǎng)景下，或許更容易達(dá)成和合作的共識(shí)。

還有就是，喝酒可以促進(jìn)和客戶(hù)之間的關(guān)系。喝酒的過(guò)程，是大家一起經(jīng)歷的一種場(chǎng)景。大家一起干過(guò)什么事情才能將關(guān)系更近一步。所以才有了流傳中的“4大鐵”的關(guān)系。比如，高中一個(gè)班級(jí)里面，并不是大家的關(guān)系都那么近。一起踢球的，一起打籃球的，座位比較近的，總是在一起經(jīng)歷一些場(chǎng)景的人關(guān)系會(huì)更緊密一些。

3、廣告銷(xiāo)售是不是要把自己喝倒才能起到效果？

這是一個(gè)很有意思的話題。有人說(shuō)，喝倒才算是喝好。就有了所謂的酒膽之說(shuō)。有的人說(shuō)，自己“酒風(fēng)”很好，你看我酒量不行，還把自己喝倒了，多實(shí)在了啊；有的客戶(hù)也會(huì)說(shuō)，嗯，這兄弟是爽快人。

在這里，換一個(gè)角度，想想看，為什么喝酒，喝多了，能拉近與陌生人之間的距離？為什么廣告銷(xiāo)售通過(guò)喝很多的酒，把自己喝倒了，似乎人與人之間的防備心理就能打破呢？為什么通過(guò)這種方式，可以達(dá)到拉近距離的效果呢？

讓我們來(lái)仔細(xì)解讀一下：

對(duì)于廣告銷(xiāo)售，喝多酒，直到把自己喝的不行了，喝到自己和對(duì)方都知道的已經(jīng)傷身的狀態(tài)，這是一種自殘的行為，而這種自殘，是一種事先付出的成本，一種在交易之前付出的成本。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，有一個(gè)術(shù)語(yǔ)對(duì)這種事前付出的成本進(jìn)行了定義，有個(gè)專(zhuān)有名詞，叫做沉沒(méi)成本，用它來(lái)表示那些已經(jīng)付出的而且是不可收回的成本。比如，你花了50塊去看了一場(chǎng)電影，這就是一個(gè)沉沒(méi)成本，這是一個(gè)一次性的開(kāi)銷(xiāo)，花了就花了，無(wú)法再收回了。

從廣告銷(xiāo)售的角度去看：

通過(guò)喝到“自殘”，“我”希望通過(guò)事先的付出來(lái)建立一種信任關(guān)系。

其一，我敢在你面前喝醉，人們都說(shuō)酒后吐真言，我喝醉了，我都不知道我說(shuō)了什么，但是都是實(shí)話，我沒(méi)有騙你的欲望和動(dòng)機(jī)，我通過(guò)喝醉自己來(lái)讓你驗(yàn)證。所以，請(qǐng)你相信我。

其二，我今天的付出是為了日后的回報(bào)，如果在日后我們的合作中，我沒(méi)有認(rèn)真的履行該有的職責(zé)，那么我們的合作關(guān)系很有可能會(huì)中斷，而這種中斷，使得我無(wú)法收回我前期的“自殘”的成本。所以，從我的角度，我會(huì)加倍的付出使得這種信任關(guān)系繼續(xù)下去，這對(duì)我而言是當(dāng)下的最優(yōu)選擇。

從被請(qǐng)到的人，也就是客戶(hù)的角度去看：

看到廣告銷(xiāo)售把自己喝倒，被請(qǐng)到的人可能會(huì)有一種潛在預(yù)判，未來(lái)，這個(gè)廣告銷(xiāo)售會(huì)珍惜這種關(guān)系，否則，這次的“自殘”日后是無(wú)法收回成本的。

從博弈論的觀點(diǎn)：

正是因?yàn)閺V告銷(xiāo)售意識(shí)到被請(qǐng)者會(huì)猜到廣告銷(xiāo)售的想法，所以廣告銷(xiāo)售的這種事前付出才有一定的價(jià)值。如果被請(qǐng)者沒(méi)有站在廣告銷(xiāo)售的角度去思考廣告銷(xiāo)售的想法，那么，廣告銷(xiāo)售的“自殘”行為就會(huì)付諸東流。

于是，在經(jīng)濟(jì)學(xué)基本概念和博弈論的背書(shū)下，廣告銷(xiāo)售自覺(jué)或者不自覺(jué)的接受了這種通過(guò)事先“自殘”以建立信任的方式。并將其視為圭臬（guī niè），視為談資，視為規(guī)則與鐵律。但是，是否這種方式就那么屢試不爽呢？這里有兩個(gè)問(wèn)題。

一個(gè)是，廣告銷(xiāo)售自己是否能hold住。什么意思呢？有的人喝多了就消停了，還有的人喝多了喜歡鬧騰。前者還好，如果是后者，可能造成一些無(wú)法挽回的后果。有句歌詞說(shuō)，酒喝多了話就比平常時(shí)候多。老話說(shuō)，言多必失。

這時(shí)，在酒精的作用下，對(duì)思考和語(yǔ)言的控制能力在下降，廣告銷(xiāo)售很有可能在甚至不自知的情況下說(shuō)錯(cuò)了什么，到最后，失敗都不知道失敗到哪里了。

更有甚者，聽(tīng)說(shuō)過(guò)更極端的例子。有個(gè)廣告銷(xiāo)售請(qǐng)客戶(hù)吃飯，最后把自己喝多了，耍酒瘋，跑出去在客戶(hù)的車(chē)頂上跳舞。然后，就沒(méi)有然后了……

另一個(gè)，更為關(guān)鍵。心理學(xué)的研究表明，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你是在以某種手段以獲取他的信任的時(shí)候，這種手段往往會(huì)失去效用。如果對(duì)方認(rèn)為你是在“套路”他，如果客戶(hù)認(rèn)為你在通過(guò)這種方式以獲得他的信任，他是否還會(huì)在心中浮起對(duì)你的付出產(chǎn)生的信任感？

還有，這個(gè)時(shí)代是追求健康的時(shí)代，健康往往被人們視為第一位的考慮因素。這種方式，本來(lái)就站在健康的對(duì)立面，且不說(shuō)自己怎么看待這個(gè)問(wèn)題，就是從其他參與者的角度上，可能會(huì)產(chǎn)生這樣的想法：對(duì)自己的健康都不負(fù)責(zé)任的人，我該如何與其合作？

而且，客戶(hù)可能還會(huì)有其他的想法。在你將自己喝多的過(guò)程中，被請(qǐng)者該如何定義、看待你的這種行為？是為了和我加深關(guān)系，還是你無(wú)法控制喜歡喝酒？這個(gè)時(shí)代，自律是一種被人們廣泛認(rèn)可的優(yōu)良品質(zhì)，一旦你的出發(fā)點(diǎn)被客戶(hù)定格在缺乏對(duì)自我的控制這個(gè)維度，那么，你所想要的信任只會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。

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真遇到酒場(chǎng)該怎么辦

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遇到酒場(chǎng)該怎么辦？

如果自己不勝酒力，或者有時(shí)真的不想喝酒，遇到酒場(chǎng)該怎么辦呢？2個(gè)辦法：找靠山和堅(jiān)持。

1、找靠山，找自己的領(lǐng)導(dǎo)

2、堅(jiān)持

堅(jiān)持不喝，時(shí)間足夠久了，大家也會(huì)認(rèn)可的。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候自己也別閑著，做一些服務(wù)工作，照顧照顧喝多的人，散場(chǎng)后開(kāi)車(chē)送送人，這些活是要干的。如果大家都喝多了，誰(shuí)扶誰(shuí)？每個(gè)酒桌上都需要有一個(gè)這樣的人。這也是自己的一種價(jià)值體現(xiàn)。

從本質(zhì)上解決問(wèn)題的辦法

說(shuō)到底，廣告銷(xiāo)售請(qǐng)客戶(hù)喝酒，還是想通過(guò)這種方式與客戶(hù)建立一種良好的信任關(guān)系。如果自己實(shí)在不喜歡，或是實(shí)在不勝酒力，其實(shí)還有很多其他建立信任的方式。

3、成為專(zhuān)家

建立信任最好的辦法就是成為專(zhuān)家，成為可以為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家型廣告銷(xiāo)售。專(zhuān)家天然帶著被信任的光環(huán)。如果廣告銷(xiāo)售可以在專(zhuān)業(yè)水平上多下功夫，在行業(yè)知識(shí)上多鉆研，時(shí)間久了，自然會(huì)成為領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家的。你提出來(lái)的方案就是能解決客戶(hù)的問(wèn)題，你給的建議就是更加的靠譜，這時(shí)，你自然會(huì)收獲更多的信任。

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不喝酒也能完成任務(wù)

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廣告銷(xiāo)售工作中真的遇到酒局該如何應(yīng)對(duì)？學(xué)會(huì)以下3點(diǎn)，不喝酒也能完成任務(wù)。

1、做好“酒局”前的工作。

首先你要至少提前3天確定吃飯的地點(diǎn)以及參加的人數(shù)，并且根據(jù)主要人物的口味來(lái)確定菜單。并且要提前2小時(shí)到達(dá)酒店，一定要提前沖洗餐具并且擺好座位以及餐具，可能大家都認(rèn)為這是酒店服務(wù)員應(yīng)該做的，為什么要我們?nèi)プ瞿兀?

下面有個(gè)小技巧要教給大家，沖洗過(guò)后的餐具里一定要留一些水滴，讓客戶(hù)明白我們已經(jīng)親自沖洗過(guò)餐具，可以放心使用。要確定重要客戶(hù)到來(lái)的時(shí)間，提前在酒店門(mén)口等候。

做好前期工作不僅可以讓客戶(hù)對(duì)你認(rèn)可，而且可以減少客戶(hù)一天工作中的煩惱，保持心情愉悅，這樣會(huì)大幅度增加任務(wù)完成的可能性。

2、飯中一定要做到及時(shí)添茶。

要保證客戶(hù)杯子里的茶水一直是溫的，并且大家一定要記住茶水不能滿杯，酒可以倒?jié)M。這樣可以表明你的細(xì)心，并且也會(huì)減少喝酒次數(shù)，飯桌一定要勤快，多看客戶(hù)的動(dòng)作神態(tài)，提前猜測(cè)他接下來(lái)要去做什么事情，保證客戶(hù)能夠一直坐在座椅上，而不是因?yàn)樾枨髞?lái)回走動(dòng)，比如客戶(hù)需要餐巾紙等。

3、客戶(hù)提酒一定要喝。

一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)會(huì)提三杯酒，這三杯酒是必須要喝的，一般情況下，三杯酒不會(huì)使人麻醉，并且到敬酒環(huán)節(jié)只敬重要客戶(hù)，其他客戶(hù)以自己酒量差婉拒即可，如果酒量實(shí)在很小可以在飯前喝一瓶酸奶，這樣可以提高酒量。

4、一定不要讓自己喝醉

因?yàn)槟氵€要去結(jié)賬，還要送客戶(hù)安全到家，所以酒量不好的一定不要去“打圈”，不然一圈下來(lái)你倒了而客戶(hù)還沒(méi)事，即使你這次任務(wù)完成了，但是在客戶(hù)心里留下了不好的印象，以后合作機(jī)會(huì)就會(huì)少甚至沒(méi)有。喝酒一定要讓大家都喝開(kāi)心，而不是喝醉。

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如何在酒桌上快速成交

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在酒桌上如何說(shuō)話快速成交？這幾點(diǎn)建議收藏

1、敬酒要分清主次順序

在職場(chǎng)商務(wù)宴請(qǐng)中，敬酒是基于職務(wù)的高低。一般而言，在落座后，要清楚的了解到桌前人員的職級(jí)情況，對(duì)于其他公司人員不熟悉的時(shí)候，可以通過(guò)在落座時(shí)其落座順序大致猜測(cè)出，另一種便是觀察他們談話的情況，在細(xì)節(jié)之處便可分辨。

2、必須適量飲酒

在酒桌上大部分人都遇到過(guò)勸酒現(xiàn)象，有些人把酒場(chǎng)當(dāng)戰(zhàn)場(chǎng)，總想著一展實(shí)力，死命的勸說(shuō)別人多喝幾杯，口頭禪就是：不喝，是不是看不起我呀？當(dāng)我是朋友的話，喝了這杯；喝了這杯我們就簽合同等。對(duì)于酒量不錯(cuò)的人，遇到勸酒的人倒也無(wú)所謂，但是對(duì)于酒量一般的人，遇到勸酒的人確實(shí)很遭罪。不喝，破壞氣氛，喝了自己醉酒難受。（更多實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用首創(chuàng)原創(chuàng)精彩干貨分享歡迎您和您的團(tuán)隊(duì)蒞臨彭小東導(dǎo)師線下公開(kāi)課廣戰(zhàn)神?第3屆9月21-22日中國(guó)鄭州《打造中國(guó)戶(hù)外廣告超級(jí)銷(xiāo)冠戰(zhàn)神軍團(tuán)特訓(xùn)營(yíng)（5.0升級(jí)精華版本）》課堂。小班授課，名額有限，火熱爭(zhēng)搶報(bào)名中）。@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等選擇邀請(qǐng)才是真愛(ài)！已經(jīng)預(yù)訂我出席年會(huì)并做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場(chǎng)博弈，打造品牌增長(zhǎng)策略》

2、《中國(guó)頂級(jí)廣告銷(xiāo)冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績(jī)突破增長(zhǎng)之道》

4、《2024中國(guó)廣告?zhèn)髅酱罂蛻?hù)卓越行銷(xiāo)力》

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3、幽默

酒桌上是充分展現(xiàn)一個(gè)人的才華、修養(yǎng)和交際風(fēng)度的場(chǎng)合，有時(shí)一種幽默幽默的語(yǔ)言，會(huì)給別人留下深刻的印象，別人對(duì)你有著特別深刻的好印象。因此，商務(wù)宴會(huì)中應(yīng)該知道什么時(shí)候該說(shuō)什么，該怎么說(shuō)。

4、不要在酒桌上低聲說(shuō)話

大多數(shù)商務(wù)宴會(huì)客人都比較多，因此要盡量多地討論大多數(shù)人可以參加的話題，并得到大多數(shù)人的認(rèn)可。

因?yàn)槊總€(gè)人的興趣和知識(shí)都不同，所以盡量不要太偏袒主題，避免只一個(gè)人在那個(gè)侃侃而談，而忽視公眾。尤其是盡量不要和別人竊竊私語(yǔ)，給別人一種神秘感，這往往會(huì)給人一種“你們倆都很好”的嫉妒，影響飲酒的效果。

我相信我們?cè)谌粘Ｉ钪杏泻芏噙@樣的事情。大家在酒桌上，遇到兩人秘密交談，他們旁邊的人的眼睛被過(guò)去所吸引。當(dāng)他們看到人們?cè)诳磿r(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“我們什么都沒(méi)說(shuō)。”但是其他人會(huì)認(rèn)為這是一種掩飾，一種不愉快的感覺(jué)，以及他們是否在說(shuō)某人的壞話。

5、強(qiáng)調(diào)拒絕飲酒的事實(shí)

當(dāng)你拒絕喝酒時(shí)，可以陳述相關(guān)的事實(shí)情況，如自己一會(huì)要開(kāi)車(chē)，不能酒駕；如果身體不適，可以明確的告訴別人，自己最近身體不適，一直在吃藥，確實(shí)現(xiàn)在不能喝酒，以茶代酒敬各位一杯，給大家陪個(gè)罪。在這種情況下，一般大家都會(huì)理解你，而且還不至于影響日后的關(guān)系。相反，如果直接拒絕，會(huì)使對(duì)方感到很沒(méi)有面子，反倒會(huì)達(dá)到一種反作用效果。

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8個(gè)萬(wàn)能敬酒公式

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8個(gè)萬(wàn)能敬酒公式，輕松拿捏各種飯局

1、敬領(lǐng)導(dǎo)

公式：稱(chēng)呼+感謝+回顧+祝福

例如：

牛總，感謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我的信任和培養(yǎng)，從您身上，我學(xué)到了很多為人處事的方法，受益良多。這杯酒代表我對(duì)您的感謝，也代表我對(duì)您的敬意，祝您身體健康、一切順利！牛總，這杯酒我敬您，真的牛！

2、敬客戶(hù)

公式：稱(chēng)呼+感謝+理由+通用祝福語(yǔ)+個(gè)性化祝福語(yǔ)

例如：

辜總，感謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我的支持，沒(méi)有您的支持，我很難取得如今的成績(jī)。感謝的話我就不多說(shuō)了，都在酒里了。祝您生意興隆，財(cái)源滾滾，祝孩子今年高考金榜題名！來(lái)，辜總，我敬您一杯！

3、敬同事

公式：稱(chēng)呼+感謝+原因+希望

例如：

羅姐，感謝您一直以來(lái)對(duì)我的幫助，工作上真的沒(méi)少給您添麻煩，一直以來(lái)，您都是我學(xué)習(xí)的榜樣。以后我還要繼續(xù)向您學(xué)習(xí)，希望您繼續(xù)多多指教！來(lái)，劉姐，我敬您！

4、敬長(zhǎng)輩

公式：稱(chēng)呼+贊美+回憶+祝福

例如：

汪叔，您這氣色看起來(lái)真好呀。上次見(jiàn)你還是去年過(guò)年的時(shí)候，一晃大半年過(guò)去了，時(shí)間過(guò)得真快呀。這杯酒我敬您，祝您身體健康，闔家幸福！

5、敬老師

公式：稱(chēng)呼+理由+感謝+祝福

例如：

彭老師，作為您的學(xué)生，從您身上，我不僅學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了很多為人處世的道理。感謝您一直以來(lái)對(duì)我的指導(dǎo)和幫助，讓我成長(zhǎng)了很多，謝謝您，彭老師。這杯酒我敬您，祝您身體健康、萬(wàn)事如意、桃李滿天下！

6、敬同學(xué)

公式：稱(chēng)呼+贊美+回憶+祝福

例如：

陳杰，這么多年沒(méi)見(jiàn)了，你還是那么帥氣，保養(yǎng)的這么好，事業(yè)一定做的很不錯(cuò)。記得上大學(xué)的時(shí)候，你就腦子活、有想法、人緣好，當(dāng)時(shí)我就和其他同學(xué)說(shuō)，你以后就是干大事的，看來(lái)我沒(méi)說(shuō)錯(cuò)。來(lái)，這杯酒我敬你，祝你事業(yè)順利，財(cái)運(yùn)亨通！

7、敬朋友

公式：稱(chēng)呼+回顧+感謝+祝福

例如：

兄弟，算起來(lái)，咱們認(rèn)識(shí)也有8年了，感謝這么多年你對(duì)我的幫助，我一直記在心里，遇到你這樣的朋友是我一生的幸運(yùn)。來(lái)，這杯酒我敬你，祝咱們的友誼天長(zhǎng)地久！

8、敬陌生人

公式：?jiǎn)柡?自我介紹+緣分+祝福

例如：

謝總，您好，我是小王。我跟劉總認(rèn)識(shí)也有5年了，一直聽(tīng)他說(shuō)起你，稱(chēng)贊您事業(yè)做的好。今天終于有機(jī)會(huì)能夠相聚在一起，是一種緣分，來(lái)，這杯酒我敬您，祝您生意興隆，財(cái)運(yùn)滾滾！