彭小東導師經常在自己的廣告銷售課堂上與大家分享，請記住，再好的媒體，只有廣告銷售出去，廣告傳媒公司才能活下來，你才能賺到錢有價值有工作。業績治百病，大單解千愁；業績說話，利潤付費！

1、“5心”廣告銷售

?Teacher Peng 彭小東導師?

01、信心

信心，“咬定青山不放松”信心，是一個人自信的表現，也是基石。

信心，直接影響廣告銷售的成敗。沒有信心，在廣告銷售過程中，會產生“心有余而力不足”的感覺。常常會覺得自身條件差，懷疑自己的廣告銷售能力，進而產生懈怠心理。也會因為受到一點挫折，產生挫敗感，輕易選擇放棄，而不敢繼續爭取。

這樣的情況，你中槍了嗎？信心，是取勝的關鍵。對自己有信心、對廣告傳媒企業有信心、對媒體有信心，才能有戰勝對手的信心。

02、誠心

為什么客戶不會把他最真實的想法和需求，告訴你？

是因為，你和客戶之間，沒有產生信任。沒有信任，客戶會覺得，你是在盯著他口袋里的錢。他不會和你袒露心聲，更不會輕易把手里的錢，給到你手中，只會把你當成眾多選擇中的一個備選。

因此，信任很重要，信任也是最寶貴的。信任的建立，靠的是你以誠相待。真心換真心，假意換轉身。對客戶足夠真誠，才是獲得對方好感與信任的敲門磚。廣告銷冠，永遠是把真誠放在第一位。誠心待客戶，找到客戶需求，在維護廣告傳媒企業的利益的同時，會站在客戶立場上考慮問題。

用自己的心，去換客戶的心，何愁客戶不信任你呢？

03、耐心

這世上，凡事皆有規律。任何工作，不可能一蹴而就。“羅馬不是一天建成的”。很多時候，我們在廣告銷售過程中，常會碰到這樣的問題：廣告銷售回款慢、廣告銷售難上量、客戶不聽從指揮……產生浮躁心理，怨天怨地。不僅不能達到目的，反而越來越糟糕。

有的廣告銷售，則會耐下性子，認真分析問題的原因，找出癥結。重新調整方法和工作方式，一次、兩次最終取得成功。當然也會有這樣的情況，有些廣告銷售總說這個客戶如何頑固攻不下來，果真如此嗎？

那為什么換一個人，沒多久就攻下來了呢？究其原因，前者沒有耐心，后者是一次不行兩次、兩次不行三次，靠自己的耐心和韌性，去感動客戶。

請記住：在廣告銷售中有這樣一句，“廣告銷售從拒絕開始”，彭小東導師也經常講拒絕之于廣告銷售，如同呼吸之于生命，很正常，但我們要學會分析，客戶是拒絕你的媒體還是拒絕你的公司還是拒絕你這個人，再者他們真的沒有廣告預算和廣告投放的計劃嗎？

04、細心

細心，“成功源于細節”，一次客戶談判，可能會因為你的一句錯誤的話而告吹。究其原因，就是細節考慮不周。如果再細心一點，就會是另一種情況。往往看似微不足道的細節，其實最容易反映出一個人的素質和修養。

凡是成功的人，往往越會注意細節。越是成功的企業，往往都會把細節做到極致。細節雖小，卻永遠不能忽視，要想超過別人，比別人更優秀，只有在每一件小事上比別人更下功夫。留心細節，你能做到化腐朽為神奇。

廣告銷冠成功的背后，是無數的小事積累的結果，把一件件小事做好。路雖遠，行必達。廣告銷售是一個苦職業。苦拜訪，苦運營、苦經營、苦服務。

你唯一能做的就是，抓住細節。拜訪好每一個客戶，陪伴好每一個客戶，服務好每一個客戶。真正的靠譜，會體現在細節中。把每個細節做好，不僅能讓你舒心，還會讓別人放心，給你帶來足夠的安全感。

05、責任心

真正的責任心，就是文經我手無差錯，事交我辦放下心。在工作中，“差不多”，是常說的一句口頭語。

“今天拜訪完成了嗎？” “差不多了。”“這個月業績進度怎么樣？” “差不多要完成了。”……都是“差不多”使然。“差不多”心態看似沒有什么大礙，但是若干個小的“差不多”，集中起來，就會導致“差很多”。

本質上，就是一個態度問題，與你的能力基本無關。如果你足夠有責任心，那你就不會說“差不多”。

有責任心的人，會在這兩個細節上下功夫。首先，為人正直、有原則。“有德必有勇，正直的人絕不膽怯。”正直的人，心中有一個紅線，不管經歷什么事情，都不會喪失自己的原則。

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2、廣告銷售成功的公式

?Teacher Peng 彭小東導師?

1. 遇到困難時，選擇接納，躺平不可取

我們每個人，在工作中，難免會遇到很多煩心事。尤其廣告是銷售，被客戶拒絕，被主管批評，業績不達標，都會讓你產生各種憂慮。

這是正常現象，但同時也是很糟糕的情況。“憂慮”不單單是一種負面情緒，更會產生一種“負循環”。被一個客戶拒絕，就會覺得所有客戶都會拒絕你。

一旦陷入這樣的循環，就會遮掩看到出口的雙眼，很難正確反應和處理問題。這恰恰是很多人所缺乏的。不敢面對、不愿接受、懊惱、悔恨，逐漸失去信心。躺平是不可取的，學會接納，才是最優解。

不妨這樣想：這個客戶拒絕你，真的是所有客戶都拒絕你了嗎？客戶拒絕你，你有損失么？你的專業技能真過關了嗎？

2. 煩惱時，換個角度看問題

被客戶拒絕，你可以認為自己倒霉，運氣差。也可以把它，當作成長的機會。“要不是客戶拒絕，我還意識不到這段話術有多糟糕。”“要不是客戶拒絕，我還意識不到在自己在廣告銷售技能上，有好多不足之處。”

這個月業績好，你需要儲備下個月客戶；業績困難時，你更需要儲備客戶。客戶儲備多的前提，是你和客戶建立起很好的關系。關系，來源于信任。

一切的銷售，起于需求，成于信任。廣告銷售97%的動作，都是建立在信任上。

信任大于實力，如果客戶不信任你，任你媒體再牛，口才再好也無濟于事。什么是信任？

彭小東導師：信任=相信+解決問題的能力。廣告銷售中2點建立信任：

1.共鳴

什么是共鳴？真正好的共鳴，是客戶想說的你都問了，客戶說的你都懂了，客戶的需求你都了解了，客戶知道你了解了。

怎么解決呢？把你關注的事情（成交）先放一放，把客戶關注的事情（需求）先聊清楚。在客戶眼中，他之所以會選擇你的媒體投放廣告，是一種“托付”。客戶購買的不是一張健身卡，而是希望自己有一個健康的體魄；客戶選擇的不是一次線下課程，而是迫切希望能解決自己的實際問題。

換位思考一下，如果你作為客戶，你會自己托付給什么樣的廣告銷售？

2.節奏感

熱心是好事，不要不給客戶說話的機會，耐心讓他說，讓客戶覺得被尊重；著急并沒錯，不要總想客戶兜里的錢，先幫他解決問題，客戶就會想到你。有節奏，有方法地跟進，才能持續。節奏感，能讓客戶獲益，而不是蒼白的“我想幫助你。”

彭小東導師要你記住一句話：產生共鳴+保持節奏感=持續和客戶建立信任。

3、提供有價值服務，轉介紹會水到渠成

買衣服時，如果你覺得這件衣服穿得很舒服，你會不會把它分享給身邊的人？你一定會的。好的轉介紹，是先把客戶服務做到家。一定是你先有服務，再有結果。為什么你始終不敢提轉介紹？是你在服務過程中，沒有提供有價值的服務。

首先，分內的服務。如果你能把對客戶應該做的都做到了，客戶會認為你還可以。但這只是你分內的事兒，是你應該做的。客戶會沒有什么怨言，同時也不會表示感激。

其次，邊緣的服務。不僅把應該做的都做到了，還把可做可不做的也做到了。客戶就會認可你，認為你的公司很好。

最后，與廣告銷售無關的服務。如果與廣告銷售無關的服務，也都能做到，那客戶就會認為：你的公司不但是生意上的合作伙伴，還有可能把你當朋友。有這樣的關系，還愁沒有抓介紹？還愁競爭對手會把他搶走？

3、廣戰神的3個習慣

?Teacher Peng 彭小東導師?

1、目標越篤定，業績越清晰

有一句話，說得非常深刻，“間歇性躊躇滿志，持續性混吃等死。”因為你對目標不篤定，沒有100%地相信自己能完成。既然你想做廣告銷冠，先篤定目標，目標越篤定，廣告銷售業績越清晰。托爾斯泰曾說：“要有生活目標，一輩子的目標，一個階段的目標，一個月的目標，一天的目標。”

目標要可量化。在設定目標時，不妨問一下自己：今年的目標是什么？你每個月每周每天每小時的目標是什么？此刻的目標是什么？接下來你的目標，是什么？其次，目標要切實可實現。在具體可量化的基礎上，一定要切實可實現。根據自己過往成功經驗，給自己設定一個努努力踮起腳，就能夠得著的目標。

以每月30萬為例，30萬業績，細化到每天，要干多少？需要拜訪多少個客戶，產生多少個A類客戶？想要驚艷，就必須死磕你的目標。你的目標有多模糊，你的業績就有多模糊。要做廣告銷冠？先把自己的目標，清晰準確地定下來！

2、成為持續為客戶創造價值的人

客戶永遠不會為了你的媒體、服務買單，而是為了他所“感知”到的價值而買單。再好的媒體，如果不能建立在為客戶創造價值的土壤上，是開不出勝利之花的。

很多廣告銷售和客戶溝通時，只顧自己講媒體，不會了解客戶有什么顧慮，不會站在客戶的角度，幫他解決問題。眼睛里都是客戶的錢，吃相很難看，注定會把客戶，越推越遠。如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不能只是盯著客戶口袋里的5塊錢，要想的是如何幫客戶把5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。彭小東：為客戶創造持續價值！客戶來找你，一定是他遇到了“問題”，他自己解決不了。

如果同行對客戶的愛是40分，那你要做的，是把對客戶的愛，提升到60分。先在客戶的心里，種下一顆價值的種子。你創造越多的價值，你的廣告銷售業績就越清晰。

3、2字：靠譜！

靠譜的人，做起事來：不拖延，負責任。

真正靠譜的人，始終以真誠之心，行信義之事。一旦點頭答應，一定會全力做到。今天還有2個拜訪量沒完成，總想著第二天去補，第二天又因為其他原因，拖延下去了，明日復明日，明日何其多？

最怕的就是，給自己找很多理由。今天很累了，睡一覺明天再干，拖很容易，但你離成功就更遠了。一旦想清楚，就付諸行動，不要拖。靠譜是做出來的，而非說出來的。你想獲得別人的認可，實力是關鍵。靠譜的人，對結果負責。沒有結果，工作等于白做。

4、做廣告銷售沒有奇跡

?Teacher Peng 彭小東導師?

做廣告銷售，沒有奇跡，只有厚積薄發

1、做廣告銷售是需要更多廣告銷售線索的。

2、老員工業績不穩定，核心因素是儲備客戶的問題。

以我這么多年對廣告銷售的判斷，有幾個維度，你可以去看一看。

第一、是KP觸達率。KP，就是關鍵人，他能直接做決策。我們不僅要找到了這家客戶，還要找到這家客戶的關鍵人。

假設你的KP觸達率能到50%，那起碼還有50%不是KP，如何通過聯系人觸達更多的KP，是需要你進行培訓的。

第二、是觸達質量。質量，就是我們和客戶的通話，是2分鐘以內，還是8分鐘以上的？

第三、是否解決了客戶的疑問。就算和客戶從來沒見過面，那電話的內容，是否解決了客戶的疑問。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告傳媒公司，廣告協會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！更感謝已經預訂我出席會議以及論壇等做以下主題分享：

1、《1秒認知：突破存量市場博弈，打造品牌增長策略》

2、《中國頂級廣告銷冠（廣戰神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰2024廣告傳媒業績突破增長之道》

4、《2024中國廣告傳媒大客戶卓越行銷力》

5、《贏戰2024中國戶外廣告銷冠戰神軍團秘笈》…

目前還有少部分行程可以協調和安排，歡迎提前預訂， 更多驚喜等著您 ！

注：不推薦邀請老師授課的，更感謝從我們的平臺渠道等自動退出，我們也會隨時清理優化和升級，彼此欣賞，相互成就！

5、業績沖刺這3件事必須提前做

?Teacher Peng 彭小東導師?

1、戰前啟動，鼓舞人心

想贏在起跑線上，團隊保持高昂的狀態是必須的。狀態不在，團隊還能拿到好的結果嗎？獨立團為什么明知對手強大，卻敢于和對手進行殊死搏斗？核心是李云龍和趙剛，在戰前，明確了這場仗的意義——為他們親人而戰。

戰前啟動，有3個關鍵步驟。

首先，講清楚為什么要打仗。

其次，樹立團隊必勝信心。

最后，營造勇于突破的氛圍。

2、找到共同目標，力出一孔

什么是力出一孔？

就是讓員工個人目標與團隊目標保持一致，讓所有人的能力和意識聚焦到一個點上來。如何真正做到讓員工“力出一孔”？核心就是把握3個原則。

第一個原則，要目標清晰，告訴他力往哪使。

第二個原則，力往哪處使，我能為你做什么？

第三個原則，要把員工當成客戶。

3、讓打勝仗的思想，貫穿始終

勝仗，對于廣告銷售團隊而言，就是拿到好的業績結果，讓團隊賺到錢。

啃下難啃的客戶，搞定拖了很久的媒體廣告銷售簽單……這些都是打勝仗。

4、什么才是真正的“團隊”？

團隊，不是一群人湊到一起，而是一堆干柴，遇到火星，燃起熊熊烈火。好的廣告銷售團隊，戰斗欲望是非常強烈的。