我們都知道2022是非比尋常的一年，疫情常態化，可是馬上就年底了，這一年，最關鍵的最后3個月，我們該怎么贏？
我們為什么沒有客戶沒有好的廣告銷售業績？就是因為我們從來都沒有理清客戶源頭；沒有曉之以理、動之以情、誘之以利的廣告銷售力；沒有廣告銷售的簽單能力。
1、理清客戶源頭（管理比拼的不是拼爹是拼輔導方法）
無效拜訪大多源于對客戶不了解。客戶有優劣之分，優秀的廣告銷售，有超強的選客戶的能力，非第一關鍵人不見。
這就需要學會做客戶檔案，將客戶的個人喜好、公司情況、思維方式、成交意向、對媒體的態度和認知等都分門別類地做好客戶檔案記錄。
2、學會望聞問切，能曉之以理，動之以情，誘之以利（輔導比拼的是如何輔和導）
彭小東導師提出：廣告銷售的3度法則：溫度+高度+深度
廣告銷售絕不能止步于做顧問式廣告銷售，必須能上知天文、下曉地理；左腦會科技，右腦懂藝術；智謀如諸葛亮，預測能力像周文王，聊天堪比華佗能望聞問切，做朋友像鐘子期的俞伯牙；能hold住客戶過于自我的話題，能摸得透對方說不清的心理需求。一言以蔽之，就是要做一個人見人愛、花見花開的小可愛。
其實客戶都是活在過去的認知里，如果能用你的專業和溫度以及深度說服他去糾正過去的認知，提升未來的高度，關于營銷，品牌，傳播，廣告預算，廣告投放，媒體選擇，那客戶怎能不愿意和你說，不愿意聽你說呢？
3、簽單就是一種能力，（如果輔導廣告銷售去簽單100次那才叫是一種心法）
在“臨門一腳”階段，很多老廣告銷售都怕會影響關系而不敢提簽單。其實，簽單最壞結果就是失敗，要有簽單的勇氣；其次，更要有簽單的智慧，弄明白客戶已經達到哪個階段，從對方的反應看出自己的溝通還有哪些欠缺；第三，還要有簽單技巧，比如，快速找到能幫自己簽單的人等。
廣告銷售業績是策略是方法是團隊干出來的！
01、啟動為誰而戰
戰前啟動， 3個關鍵步驟
首先: 講清楚為什么要打仗；記住：我們絕不要求廣告銷售為公司而戰，也不要求廣告銷售為團隊而戰，只要求為廣告銷售是為自己而戰。當你徹底講清楚時，大家才會拼盡全力，思想指導行動，也才能做到努力到無能為力，拼搏到感動自己。
其次: 樹立廣告銷售團隊必勝信心。要告訴大家如何能贏，過往過程中，克服了哪些困難，從而取得勝利，樹立團隊榮譽感。當把勝利當成習慣時，廣告銷售才能爆發出完全不一樣的力量。
最后: 營造勇于突破的氛圍。氛圍，除了講以往的成功經驗，還要有形式。通過形式，把氛圍烘托出來；高亢的氛圍，才能讓每個廣告銷售都興奮起來，也才能激發戰斗的潛能和必勝的欲望。
02、共同目標
找到共同目標，力出一孔；什么是力出一孔？就是讓廣告銷售個人目標與團隊目標保持一致，讓所有人的能力和意識聚焦到一個點上來。如何真正做到讓廣告銷售“力出一孔”？
核心就是把握3個原則
第一個原則、目標清晰
要目標清晰，告訴他力往哪使。如何做到目標清晰？關鍵在于明確完成目標的意義。目標背后，一定有某種意義和價值。
任正非在華為宣誓會上，會明確他們拼搏的目標：不是為了公司的發展，而是為了科技興國，讓任何人都不敢再欺負我們。而你要做的，就是讓每個廣告銷售都一清二楚三明白，他是為了誰、為了得到什么，而打這場戰役。傳遞這個目標完成了，對他有什么好處。目標，就是要讓每個廣告銷售知道應該做什么和要達成什么樣的目標。
第二個原則、力往哪處使
我能為你做什么？告訴廣告銷售力該往哪使的同時，要給廣告銷售相應的服務和支持，讓廣告銷售有力量。要給方法，清晰方法明確動作。清晰告訴大家，完成這個目標，可以運用哪些方法。
千萬不能光打雞血，雞血只能打一時，給了方法，廣告銷售才會有底氣。比如明天要去打市場找客戶，你連方法都不講，那是沒有任何幫助的。告訴他，目前我們市場的困難是什么，方法是什么？方法永遠比困難多。
第三個原則、廣告銷售就是客戶
要把廣告銷售當成客戶。好的廣告銷售業績團隊管理者，不只將廣告銷售當作伙伴，還會把廣告銷售當成客戶。面對客戶時，你會思考“怎么才能讓對方滿意”、“如何服務客戶”。時刻把客戶放在第一位，以客戶為中心思考能為他做什么。
培養廣告銷售時，你同樣需要從“以客戶為中心”的角度，來支持廣告銷售。思考怎么讓他立功，真心為他著想，守護他，陪伴他，直至他做出成績。力出一孔，才能保證廣告銷售團隊有凝聚力和戰斗力。
03、打勝仗的思想
讓打勝仗的思想，貫穿始終，每個廣告傳媒公司，都是以廣告銷售團隊的形式，去取得結果。一個廣告傳媒公司想要發展，需要持續不斷地打勝仗，最終的結果，都是打勝仗而來的。好的廣告銷售團隊管理者，就像發動機，驅動一群人行動，一起取得最后的勝利。
李云龍打仗，總會沖在前面，就算雙方實力懸殊，也無所無懼，帶領團隊奮勇殺敵。始終只有一個目標——無論大小戰役，都盡全力拿下。這就是打勝仗的思想。
打勝仗，對于廣告銷售團隊而言，就是拿到好的業績結果，讓團隊賺到錢。啃下難啃的客戶，搞定拖了很久的客戶……這些都是打勝仗。
勝仗打多了，廣告銷售才會有底氣，團隊自然士氣高漲。優秀的廣告傳媒管理者，一定是有血性的，想打勝仗，敢打勝仗，能打勝仗，讓打勝仗的思想，貫穿始終。
始終要明白廣告傳媒公司的年度業績，是每個廣告銷售業績總和。但凡有一個廣告銷售完成新的一筆訂單，都要在工作群內實時播報。
年底沖刺廣告銷售業績的6個好習慣=12個字
01、目標
有強烈的目標感，會賺錢的廣告銷售，心中有明確的目標。知道自己想要什么，適合什么樣的職業，對自己更要有清晰的定位。
每年、每月、每周、每天，都要給自己定一個切實可行的目標。盡自己最大的努力去實現，天天堅持做，目標必達是融入血液中的最好習慣。
02 、欲望
強烈的求勝欲望，每個人都想成功，都想賺到很多錢，沒有人會接受失敗。做廣告銷售，你的求勝欲望一定是最強烈的。
你把媒體賣給客戶，讓客戶心滿意足地買單，這是最難的事情。這個過程肯定不會是一帆風順的。
在這個過程中，你會遇到種種的困難、挫折，會嘗試不斷失敗的可能。如果你沒有強烈的“求勝欲望”，很快就會被困難所擊倒。
03、日報
養成寫日報習慣，當你做事非常有效率，沒有拖延時，就會給人非常精明干練的印象。能在最短時間把一件事發揮最大的效益，這樣的人一定能賺到很多的錢。如何才能讓自己做事有效率呢？
答案很簡單，養成寫日報的習慣。對每天的工作，重要的事情，拜訪的客戶，要按時間、輕重緩急順序列一個清單，并在計劃的時間內去完成。幫助你對每天工作做到心中有數，這樣才會做事有條理。
04、準備
凡事做好100％準備，凡事預則立，不預則廢。成功屬于有準備的人，見任何客戶之前，都要做充分的準備。要想準備好，你就要研究你的客戶，分析客戶。你不對客戶做研究，不對客戶做分析，你準備什么呢?所以，研究客戶是你的必修課。
同時，你也要準備好你的心態、拜訪內容時間話術等等，這樣才能幫助你獲得成功。一旦你做好了充足的準備，你的一舉一動都會充滿自信。當你自信時，你會散發出一種氣定神閑的力量，你就不會錯過任何機會。
05、學習
善于學習，授人以魚不如授人以漁，學習是永無止境的。有良好的學習能力是非常重要的技能，能讓你跟上時代，不落后于人。
你可以向公司優秀的廣告銷售學習，每天向他請教一個問題。也可以向客戶學習，每天向客戶請教一個專業問題。也可以向同事學習，每天交流一個廣告銷售心得。
如果你能做到每天進步1％，100天后你就會成為一個嶄新的自己。
06、分享
善于總結分享，學習的同時，總結分享也是極其必要的。這樣才能更好地前行，而不是一味埋頭向前。停下來反省總結，才能讓自己成長。真正厲害的人，都善于總結，總結經驗和教訓，總結學習成果。
試問？從出生到現在，你學習過很多內容，也聽過別人很多技巧和方法，自己也有很多經驗，但你總結過嗎?總結是幫助你梳理思路，梳理方法。只有總結，才能知道哪些能用，哪些有用，哪些應該改進。同時，你也要把你總結出來的東西，分享給身邊的人。
如：市場分享
01、 所有廣告銷售年度任務完成情況和差距原因;
02、 最接近的競爭對手當前的主要打法和廣告銷售狀態;
03、 所在市場區域客戶將有何大型活動，對廣告銷售有無影響;
04、 廣告銷售媒體類別比重，找到核心暢銷媒體和滯銷媒體。
得出4個結論：
01、年終任務差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，還需要有哪些支持;
02、如何應對主要競爭對手，如何避實就虛，有什么辦法勝出競爭對手;
03、合作伙伴、公司主管以及領導能為我們做什么，如何借用他們的資源;
04、重點媒體是什么，重點媒體能否做出更大的廣告銷售貢獻，滯銷媒體有無推動廣告銷售的辦法。
同時做好這12點，年底廣告銷售拼命沖業績！
1、全員參與。
2、行動
3、靈活性。
4、全力以赴。
5、互相提醒。
6、定期檢查。
7、書面化。
8、會議
9、溝通
10、培訓
11、輔導
12、檢查
檢查6個方面：
01、廣告銷售量。
02、廣告銷售心態。
03、廣告銷售工作紀律。
04、資料記錄。
05、廣告銷售形象。
06、相關知識。
浙公網安備 33010802003509號
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