1、形象關

闖過形象關

認識客戶是客戶關系發展的第一個階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關，原因是銷售人員不能給客戶好感。

客戶的第一印象來自銷售人員的外表，穿著打扮就是關鍵。

銷售人員可以根據場合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場合和拜訪陌生客戶時，專業的著裝是必不可少的。

2、約會

通過市場活動順利約會

約會是客戶關系發展的第二個階段，判斷是否達到這個階段的標志是客戶是否離開辦公室應邀參加各種活動，例如餐會、運動、展覽或者會議等等。

在快速消費品公司，銷售部門往往從屬于市場部；而側重商用客戶銷售的公司中，市場部隸屬于銷售部門——原因是市場營銷主導消費品市場，銷售活動主導商用市場。

無論哪種模式，通過銷售部門與市場部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場平臺上推進與客戶的關系。

3、信賴

構建長期信賴關系

信賴是客戶關系發展的第三個階段，判斷標志是，客戶此時應該明確支持己方，標志性的行為是與客戶進行一些私密性的活動，例如家庭活動，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室里與客戶發展到這個階段。但很多銷售人員卻想方設法無所不用其極地拉攏客戶。

沒錯，吃飯、卡拉OK然后在桑拿里坦誠相見，然后再砸下回扣，確實符合從認識再到約會再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場上的潛規則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費用拓展市場，關系卻沒有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來的關系立即丟失。

在很多小公司，骨干銷售人員跳槽或者自己創業都會給原因的公司造成沉重打擊。即使沒有跳槽，公司怎么能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢？

4、同盟者

讓客戶成為同盟者

當與客戶達到信賴的關系時，銷售人員一定已經在客戶身上投入了大量的時間和精力，如果此時停止，就太浪費了。當銷售人員開始學會調動客戶達成銷售目標時，才可以讓客戶關系發揮最大的效果，此時這位客戶就成為銷售的同盟者。當客戶成為同盟者的時候，我們可以請他們在三個方面給予我們幫助。

成為向導。同盟者本來就是天生的向導。對于高級別的同盟者，如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時向他們請教應如何推進銷售發展。

牽線搭橋。做通一個客戶的關系只是取得一個點的突破，但是重要的項目往往涉及客戶組織結構中的很多人，銷售人員可以利用客戶之間的關系拓展人跡脈絡。一位很可愛的女孩子告訴我，她是怎么得到客戶幫助的。

真正支持己方的客戶不僅表現在和銷售人員在一起的時候，更加重要的是在客戶內部決策的時候能夠真的旗幟鮮明地支持你。在客戶做出最終決定性的采購決策的時刻，銷售人員是沒有機會和緣分參加的，同盟者是獲得有利的結果的保證。

此時同盟者將成為在客戶內部的代理人，一方面強調己方對客戶益處并且強烈表達支持，另外一方面將解答反對者的責問，瓦解對方的攻擊。銷售人員應該事先做好準備，使得同盟者有足夠的炮彈，并且猜測到攻擊自己的可能問題，事先商量回應的策略和方法。

5、專業

專業是那么的重要，難道你現在還不知道嗎？

我對我的產品掌握得十分清楚，從基本應用，到高級應用，到應用中容易遇到的問題，及其處理；了解產品的所有參數；了解生產工藝；了解上層原材料的價格趨勢，能說出原材料過去五年之內的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產品的檢驗方法，檢驗流程……總之，只要與我產品相關的，我都能對答如流，一些主要關鍵的數據，我能在五分鐘甚至三分鐘之內報價，他們可以這么信任我，可能是因為他們認為我是這一行的行家，跟我合作，遇到問題，都能得到很好的解決，多花點錢，買個保障，他們都是愿意的。

6、說話

說話邏輯清晰，明確，干脆！

在談判的時候，我絕對不會出現模棱兩可的詞語，能做就能做，不能做就謙虛承認不能做。要給客戶相信自己的信心，還要客戶能夠輕易地理解自己的話語，而不需要花費多大的勁才能弄懂。客戶對我的評價就是明確，干脆！

7、了解

分析客戶，盡最大的可能了解客戶。

當你跟客戶有同樣的愛好，能夠因為一些共同的愛好產生一些共鳴的時候，何愁沒有信任感？但是前提是你要對客戶了解，了解客戶有些什么愛好是你也喜歡的，這時你對客戶的分析能力就發揮作用了。

8、利益

客戶能夠感受到我是真正從客戶利益出發的

我通常向客戶推銷產品的時候，我都要找一個切入點來推銷，而不是明擺著很直接地給客戶推銷，仿佛自己是來向客戶要錢似的。我一般會對客戶說：你是否買我的產品不要緊，我只想你知道，降低成本并不困難……

9、虛擬

即使沒有合作過大客戶也要造一個。

如果你跟客戶說你在這個市場之前也合作過大客戶，客戶會更容易信任你的，前提是你要對這個市場足夠熟悉。所以你要多了解你公司產品的市場。

10、參觀

要經常的，不時的約客戶來看工廠

這招很好用，隔三差五的告訴客戶，我們工廠有個什么儀式，想邀請您過來，參觀一下我們廠，指導一下工作什么的。慢慢的，即便因為一開始你的不專業讓客戶不信任，也會慢慢的消失，因為你敢于邀請他去參觀，一定是正經的公司，正經的工廠，會無形中減少很多顧慮的。

11、個人

還有一個是無法說清的因素

這是關乎個人的原因，有些人即使不用做太多的功夫，從他的第一印象就能夠給人一種信任感，親和力親近感（以及對私關系的融洽）（未完待續， 版權歸彭小東導師所有； 首發行銷力微信公眾號及網站，關注行銷力微信公眾號并查看歷史消息，更多原創實戰干貨精彩分享！歡迎轉發，敬請注明作者及出處，更誠摯的邀請您親臨彭小東導師課堂聆聽彭小東導師現場精彩演講！）

人生的高度取決于你讀過的書和遇見的人!---彭小東導師