近日全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師應(yīng)河南日報報業(yè)集團大河全媒體廣告集團的邀請，在鄭州中牟縣為全體學(xué)員進行第一期2天封閉式《廣告?zhèn)髅筋檰柺?大客戶行銷力實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營》課程的培訓(xùn)，該課程贏得了所有參與學(xué)員的高度贊譽與好評，彭小東導(dǎo)師真不愧是“中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師”，課程系統(tǒng)深入，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，課程非常的實戰(zhàn)實用實效實操！

　　彭小東導(dǎo)師在課程一開始就強調(diào)：學(xué)習(xí)的目的是為了改變，改變的目的是為了運用，將老師所講運用到自己的實際工作中并產(chǎn)生成果和效益，就是對老師最好的回饋和感恩，同時彭小東導(dǎo)師指出：中國未來的廣告?zhèn)髅绞袌鰰絹碓揭?guī)范和理性以及成熟，未來中國的廣告?zhèn)髅绞袌鲆欢ㄊ且?guī)模化集團化專業(yè)化細分化和市場化，針對大河全媒體廣告?zhèn)髅矫襟w資源品類較多等情況，彭小東導(dǎo)師的觀點，這個時候尤其要專業(yè)化需要媒體策劃和創(chuàng)新，需要媒體廣告創(chuàng)意需要廣告公司的品牌競合力，特別需要資源整合，從資源媒體到價值媒體，從廣告媒體到廣告效果媒體。

　　在一帶一路的大背景和河南日報報業(yè)集團等背景的強大有力支持下，大河全媒體廣告集團一定要形成規(guī)模化和資源壟斷或者全部壟斷，尋求資本和專業(yè)的競合力，特別是高鐵地鐵是未來最有價值和廣告效果的媒體，需要整個大河全媒體廣告集團所有同仁上下一心，團結(jié)，奮斗，拼搏，務(wù)實，創(chuàng)新，用心，廣告?zhèn)髅筋檰柺?大客戶行銷力就是其核心，沒有廣告?zhèn)髅筋檰柺?大客戶行銷力實戰(zhàn)技巧，沒有大客戶就是在浪費國家資源也就是在犯罪，就會形成庫存。所以大客戶和大客戶行銷力實戰(zhàn)技巧才是重中之重，才是關(guān)鍵也才是核心，彭小東導(dǎo)師在課堂上針對大河全媒體廣告集團首次對高層提出我們一定要思考我們的定位，我們是以媒體資源為導(dǎo)向，還是客戶為導(dǎo)向或者銷售為導(dǎo)向！

　　彭小東導(dǎo)師針對什么是大客戶？什么是廣告?zhèn)髅筋檰柺叫袖N力（媒體顧問，傳播顧問，品牌顧問，行銷力顧問，戰(zhàn)略顧問）？如何挖掘大客戶的需求（創(chuàng)造需求，滿足需求，痛點，癢點賣點行銷力）？如何服務(wù)大客戶？大客戶的誤區(qū)？開發(fā)大客戶的步驟及注意事項，大客戶細節(jié)行銷力，大客戶行銷力9字訣：找對人說對話做對事！大客戶的特質(zhì)，大客戶的廣告效果，大客戶行銷力的境界，層次，意識，行為，大客戶的虛擬團隊，拜訪，關(guān)系維護，成交，簽約，談判，服務(wù)，維護，專業(yè)，創(chuàng)意策劃拜訪等做了深入詳細的講解以及課堂實戰(zhàn)演練，彭小東導(dǎo)師認為做客戶就是要簽單，就是要以最高利潤的簽單，不以利潤最大化的簽單就是耍流氓，就不應(yīng)該享受服務(wù)，就不應(yīng)該有廣告效果！

　　大客戶的5個最：

　　1、簽單金額最大

　　2、回款金額最快

　　3、利潤最大

　　4、滿意度最高

　　5、潛力最大！

　　切記：

　　1、簽單才是硬道理！

　　2、利潤才是王道！

　　3、數(shù)據(jù)才是至尊！

　　4、團隊才是未來！

　　5、領(lǐng)悟才是智慧！

　　廣告銷售的5種主要盈利模式：

　　1、賣產(chǎn)品和關(guān)系！

　　2、賣系統(tǒng)和服務(wù)！

　　3、賣思想和顧問！

　　4、賣品牌和資本！

　　5、賣思維和創(chuàng)新！

　　大客戶行銷力團隊競合力10大基因：

　　1、目標（超越自我的極限目標）

　　2、優(yōu)勢（絕對的自我成長優(yōu)勢）

　　3、融合（頭腦腳的一致性和連貫性）

　　4、無私（心態(tài)是明亮潔白無瑕）

　　5、利他（別人的成長我是快樂的）

　　6、信任（生命相托生死相依）

　　7、忠誠（信仰大于一切俗世）

　　8、互補（舍得你的缺點就是我的優(yōu)點）

　　9、互動（行動是思想最好的注解）

　　10、依賴（永世不得背叛）

　　廣告大客戶銷售成交技巧的8大行銷力之關(guān)鍵能力示意圖：

　　一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力

　　二、項目運作能力

　　三、客戶建設(shè)能力

　　四、危機管理能力

　　五、競爭管理能力

　　六、客戶溝通能力

　　七、資源協(xié)調(diào)能力

　　八、交易管理能力

　　客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：

　　1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；

　　2、難點問題解決方法;

　　3、組織關(guān)系實施方法；

　　4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;

　　5、理解與感悟;

　　6、工作改進點分析

　　廣告大客戶的行銷力策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程

　　1、基于大客戶行銷力的五個層次與推進支持策略

　　不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）→咨詢（4）→方案提案→（5）成交服務(wù)

　　2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準

　　（1）廣告客戶競爭態(tài)度分析

　　（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析

　　（3）業(yè)務(wù)項目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析

　　（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析

　　（5）客戶接觸與參與度分析

　　（6）認可個人與公司程度分析

　　廣告大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的5個關(guān)鍵步驟：

　　1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析

　　（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

　　（2）基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

　　（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價值定位動態(tài)關(guān)鍵客戶

　　2、定位目標關(guān)鍵客戶

　　（1）所有關(guān)鍵客戶評估（顯性與隱性）

　　（2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估方法與工具

　　3、項目的目標與分工

　　（1）項目主體負責(zé)人得確定細則

　　（2）如何明確目標，相互協(xié)作

　　4、確定行動計劃

　　（1）制定行動計劃于措施的要點

　　（2）SMART原則，循序漸進實施方法

　　5、執(zhí)行計劃并定期檢查

　　研討分析：項目性階段輔助工具分析與結(jié)合實際指導(dǎo)

廣告大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對策略：

　　一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

　　1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

　　2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

　　3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求

　　4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

　　二、大客戶的需求分析方法與拓展手段

　　1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用

　　（1）生理需求的描述與拓展手段

　　（2）安全需求的描述與拓展手段

　　（3）社交需求的描述與拓展手段

　　（4）尊重需求的描述與拓展手段

　　（5）成就需求的描述與拓展手段

　　2、客戶需求的冰山模型

　　（1）客戶顯性需求分析方法

　　（2）客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等

　　三、基于真實需求的跟進策略

　　1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

　　2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

　　3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法

　　4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法

　　案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享

　　廣告大客戶的溝通與客戶拓展方法：

　　一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法

　　1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

　　2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式

　　3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

　　4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

　　二、基于客戶5個層級的大客戶營銷技巧

　　1、從不認可到中立的拓展方法

　　2、從中立到支持的拓展方法

　　3、從支持到支持并排它的拓展方法

　　4、從支持并排它到上升教練的拓展方法

　　案例分析：家訪與共同愛好的建立

　　談判促成-踢好臨門一腳

　　一、談判說服五步法

　　1、確認客戶需求的技巧

　　2、提出合理計劃的技巧

　　3、實施步驟講解技巧

　　4、感受價值、提供結(jié)果的技巧

　　5、讓客戶行動、達成共識的技巧

　　二、痛過有夢的提問成交技巧

　　1、了解現(xiàn)狀

　　2、發(fā)現(xiàn)問題

　　3、不解決的痛苦

　　4、給予解決的快樂

　　三、客戶成交四步提問法（逆）

　　﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

　　﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

　　四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法

　　1、仔細傾聽客戶的反對意見

　　2、扮演偵探-聽出話中含義

　　3、對反對意見表示理解和感激

　　4、回應(yīng)顧客反對意見的邏輯方法

　　5、取到客戶的認同與客戶交心

　　6、給客戶選擇權(quán)的方法

　　......

　　廣告大客戶行銷力就是1場大戰(zhàn)爭！

　　廣告大客戶行銷實戰(zhàn)技巧步驟動作流程分解！

　　彭小東導(dǎo)師課程刀刀見肉，招招致命，以自己近20年一線廣告銷售成功實戰(zhàn)案例和全球華人廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)培訓(xùn)咨詢成功案例分享！.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）