在彭小東導師的《卓越行銷力》課程里彭小東導師的觀點：回款才是最好的行銷力，在行銷力過程中也就是我們做銷售，回款比賣貨更重要！    　　

　　一、回款的重要性

 一些業務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態。

 如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”

  結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發生了。

  教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發生的應收帳款”出現，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態非常可怕，因為企業政策由他們執行，一切在他們掌握之中。

正確心態：

盡可能現款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；

要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發更多更好的客戶；

寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；

彭小東導師的觀點：回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；

逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；

我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金；

我們的使命是創造有利潤的銷量。

二、收款催款的合理性

  一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念；

“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”

“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。

  還有的收款式人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

 把本來已經沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態是非常重要的。

正確心態：

  現金回收是一項不可回避、富有挑戰性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員，在帳款式問題上的妥協不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

催款的智慧--基本原則

　　掌握正確的心態（如前所述）

1、“預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下功夫！

2、“快”：債務發生后，要立即要帳，據英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

3、“勤”：經常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業務員要帳時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

4、“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神，山東上一業務員想出一個心理討債法：他設計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口，準備一張破鑼去討債時敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務人要帳，債務人開始不承認，討債方拿出證據后對方又說沒有錢，第二天這位業務員就開始調查債務人的經營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火，就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前”。債務人聞言變色，態度一下子就轉了180度，同意還債。

注意：

  這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因為存在著這樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳示后應該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他；

5、通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時業務員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果；

　　6、變：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。....(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告傳媒培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業大學校長（籌）；媒網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）