全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓導師，品牌競合力創始人暨彭小東切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師指出：市場經濟之下，企業行銷力工作無疑是經營管理的重中之重，沒有行銷力的“源頭活水”，一切便是“空中樓閣”。欲打造一流的行銷力隊伍，選將是關鍵，也就是說用兵先選將，只有超一流的將才能駕馭一流的行銷力團隊。

這里為什么特別強調“駕馭”而不是“管理”呢？駕馭比管理更上升一個境界，管理更多體現在通過流程去管事，而駕馭則是通過管好人以達到管好事的目的。行銷力團隊的復雜性要求行銷力總監必須先能駕馭人，才可能管好事，以實現企業的經營目標。如何介入一個新行銷力團隊。

一.三思而后行

不高調，凡事三思而后行。雖然有觀點說行銷力隔行不隔理，但是行業之間客觀上還是存在很多差異的，如行業格局差異、經營模式差異、渠道差異、企業背景與發展程度差異等。人都習慣于根據自己的過往經歷作判斷，或是來自企業高層的壓力，在沒有仔細研究以上差異之前就武斷下結論，或者生硬地復制所謂的“過往成功模式”，這一點害死了很多行銷力總監。殊不知新任行銷力總監介入企業后，會有無數雙眼睛在不同角度窺探著，一言一行都可能被歪曲或夸大傳播，新任行銷力總監一旦表達失當，就可能降低在團隊中的威性，幾次失誤可能會威信盡失。所以高明的行銷力總監一定謹小慎微，三緘其口，凡事三思而后行。

 　1.行業，新任行銷力總監了解行業格局是一切的前提，行業年鑒、百度、網上文庫、行業內資深專家訪談，這些都能讓我們快速了解一個行業的整體格局。行業年鑒、百度上可以獲得一些大數據和行業趨勢分析，而行業內資深專家能讓我們更進一步掌握行業內幕細節。有了這些資料的整理研究，行業格局立馬清晰地呈現出來，新任行銷力總監也不再是外行了。切記：外行永遠領導不了內行！

  2.企業，掌握了行業格局，那么新任行銷力總監所在企業在行業內又處于什么樣的位置？企業自身處于什么樣的發展階段？企業過往都有哪些成敗得失教訓？這些完全可以通過拜訪企業中高層獲得信息。新任行銷力總監此舉不但能獲得有價值的信息，而且能建立與同僚的初步印象，一舉兩得。

 3.團隊，對團隊的認識是新任行銷力總監正式開展工作的第一步，具體辦法是先看簡歷，再分別單獨約談。經過這個程序，新任行銷力總監基本能掌握團隊核心層人員性格、能力以及優缺點了。

二.“三分法”技術

     搞定當前行銷力團隊。再復雜的隊伍都不可能是鐵板一塊，任何團隊都可以分成三類人：頑固分子、騎墻派和邊緣人，這就是三分法。

   新任行銷力總監第一重視的應該是邊緣人，一是這里面可能有可用之才，二是這部分人長期受到排擠，渴望翻身。騎墻派永遠利字當頭，行銷力總監改變了邊緣人的命運后，騎墻派已有心動，如果行銷力政策制定過程中適當考慮他們的利益，即可爭取騎墻派的支持。頑固分子是最難收拾的，經驗不足的營銷總監可能會茫然失措，或找上層要求將其掃地出門。殊不知這樣會埋下巨大風險，因為這些人可能與企業有著千絲萬縷的關系，若處理不好，小則會被謠言中傷，大則會遭“聯盟復辟”，讓行銷力總監顏面盡失。久經江湖的行銷力總監會選擇隱忍，因為頑固分子中往往也有如孫悟空那樣的團隊骨干，只要人品沒問題，最好是通過感化收服其成為核心干將；對于其中頑固不化行為惡劣者，抓著小辮子后果斷下手，讓其永遠不得翻身。

 三.發現優秀人才

  高明的行銷力總監需要三大助手：銷售高手、策劃能手、紀律監督狠手。實際上優秀的行銷力總監本身就應該是這方面的高手，但是行銷力總監需要站在更高的角度去統御全局，切記不可深入具體事務中去，越級做事一方面有損領導威嚴，另一方面會造成下級推卸責任，降低執行力。發現人才的方法有以下幾種：

  簡歷是捷徑。高明的行銷力總監一定會對團隊中的每個成員了如指掌，方法就是詳細研讀每個員工的工作簡歷，最好能配上成員的個人近照，不是迷信，面相很重要。

   從基層發掘。從基層選拔人才既可以建立人才儲備，又便于行銷力總監建立自己的生力軍。 重視性格獨特和被團隊邊緣化的人。善于用人的行銷力總監一定會把合適的人用在合適的位置上，邊緣人量才使用可以成為親信；太有性格，情商差的人可用于紀律監督。

   做好新老人員的融合

  1.“鯰魚”必不可少。這是無數行銷力總監的切身體會。再強的行銷力總監一個人空降到企業老隊伍中，陣亡幾率都很高，原因之一是一己之力難敵群體圍攻，而且行銷力總監沒有一面防火墻，一旦受到挑戰，中間一點緩沖余地都沒有，處理不好，行銷力總監將顏面盡失，談何駕馭？原因之二是老隊伍陽奉陰違，執行力低下，有“鯰魚”作為標桿，會減少很多借口，對于行銷力總監的政策執行有積極推動作用。所以行銷力總監介入新團隊一定要引入“鯰魚”。

  2.樹立標桿后，獎勤罰懶。除了“鯰魚”的積極推動作用外，在老隊伍中樹立標桿也是非常重要的，通過樹立標桿，獎勤罰懶，一方面有利于整體戰斗力提升，另一方面也有利于新老人員的融合。

  3.殺雞嚇猴。古人造詞真是高明，為什么是殺雞嚇猴，而不是殺猴嚇猴呢？細想下來，里面是有道理的。猴，靈活、聰明，不是想殺就容易殺的，而殺雞則是比較簡單又無風險的活，于是把殺雞過程讓猴看看，讓猴畏懼。行銷力總監用此招時一定要找好對象，錯殺雞可能會造成雞飛蛋打，不但起不到嚇猴作用，還會搞得自己顏面盡失。本文多次提到不能搞得行銷力總監顏面盡失，因為領導一旦失去威性，就根本談不上駕馭團隊。

　4.把握矛盾管理的火候。所謂矛盾管理，就是作為領導者在沒有矛盾時要制造一點小矛盾，有了矛盾再去解決矛盾，這也是領導者的權謀。實際上前面所說的樹立標桿就是一種制造矛盾的方式，銷售與紀律監督也是制造矛盾。行銷力總監要控制矛盾的發展，不能讓其出現嚴重沖突，否則也會損害整個團隊形象，讓人感覺行銷力總監的管理不到位。所以這是把雙刃劍，功力不到，不可輕易嘗試。

四駕馭優秀人才.

  1.清楚人性，明確人的需求。人的需求有多種層次，行銷力隊伍的需求實際上都處在最基本層次，行銷力總監只要掌握名、利兩方面就可以了。

    “名”如何做呢？（1）激勵政策中多設些職位級別，設定晉升標準；（2）定期評選業績標兵，開會表彰，發表感言；（3）行銷力總監公開場合始終不忘揚其所長。

   “利”如何做呢？（1）圍繞核心目標靈活考核權重，在公司利益與員工利益平衡的前提下，增加員工收入；（2）行銷力總監希望實現什么，就考核團隊什么，多設獎項。

   要特別說明兩點：第一，無論是“名”還是“利”，一定要獎到最基層。第二，獎“名”時，一定要注意員工的心理變化，有些不知天高地厚者可能會在表揚中變得不可一世，甚至于感覺翅膀硬了，要挑戰老板或有機會在更高層面前口無遮攔。高明的行銷力總監一定不會讓這種情況出現，一則給“名”是流動性的，不會永遠只親近某一兩個人；二則發現員工有點自以為是、信口雌黃時，當即就要給予訓誡，否則一旦時間長了就無法管束，常用的方法有給其加大任務量、挑戰高難度市場或調崗。

 2.知曉人才的痛處更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺點也十分明顯，這也是人才的一大痛點。駕馭人才最高明的方法有兩點：一是看清人才的缺點，私下里把人才的缺點指出來，誠心希望他們能夠改進，因為人才自身的缺點造成了負面影響，幫他們去處理，保護人才，他們必定會感恩戴德；二是了解人才內心最害怕的方面，包括掌握一些把柄在手，適當時可以拿此威脅，這是駕馭人才的一種手段。

  3.對人才的寬容與愛惜。團隊中的人才真的要離開時，高明的行銷力總監一定要不急不躁，誠意表達繼續合作意向；如去意已決，可真誠相送，祝福美好前程，同時也說明如此去不如意，隨時歡迎歸來繼續合作。

 4.重點客戶的客情。行銷力總監不應該參與具體業務，但是一定要與重點客戶建立良好的客情關系，這一方面可以讓行銷力總監更直接掌握市場信息，另一方面也便于防范行銷力團隊的可能異動。

五.統一團隊價值觀

 “心在一起才是團隊”，這是近年大家都在說的比較流行的話，那么什么是心在一起呢？實際上就是大家的價值觀是一致的，但這一點是最難的。因為行銷力人員接觸面廣，思維開闊，職業經歷千差萬別，相對更現實，并且工作地點、時間更分散和靈活，難以可視化管理。一支超強戰斗力的行銷力團隊必須有統一的價值觀，這是高明的行銷力總監維持團隊穩定的核心。統一價值觀可以通過以下三步實現：

   1.明確行銷力價值觀。實際上行銷力人的價值觀是比較簡單的，就是在實現企業大目標的前提下，也實現自己的小目標，這是個比較樸素的價值觀。但是很多企業領導人都意識不到，總想著用成功學心靈雞湯去喂自己的行銷力隊伍，結果團隊戰斗力可想而知。高明的營行銷力總監一定要明確自己團隊這個樸素的價值觀，否則團隊最終和你不是一條心，更談不上駕馭了。

  2.有效地傳播價值觀。大家都知道毛主席當年的《三大紀律八項注意》來說明這個道理，用人人傳唱的歌曲在隊伍中傳播著價值觀。高明的行銷力總監也會從中獲得啟發，把價值觀提煉成簡潔的營銷語錄，日常也好，會議也罷，不斷傳播。

 3.讓價值觀成為習慣。因為《三大紀律八項注意》經過不斷傳唱，大家都在傳唱過程中達成了共識，明確了什么是對的，什么是錯的，這樣價值觀就一致了，大家也就將價值觀貫徹到日常行為習慣中去了。

《孫子兵法》說為將者必須具備“智、信、仁、勇、嚴”五項特質，近代名臣曾國藩還加了一個字“廉”，所以只有具備高超智慧、忠誠信譽、寬厚仁愛、勇氣、威嚴并且作風廉潔者才可為將，才能率領大軍取得勝利。行銷力總監也是企業中帶兵沖鋒陷陣的大將，決定著企業的命運前程，高明的行銷力總監最終會通過約束自己的人性來駕馭別人的人性，率領行銷力團隊所向披靡！。....(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告傳媒培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業大學校長（籌）；媒網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！)