全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨彭小東切割領(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師在最近自己的精品課程《價格談判技巧》中與我們分享：行銷力講究的是在銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲”，閃躲到我們貨品的價值以及引導客人進入試玩的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的。

         1.永遠不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義

現(xiàn)在很多的導購卻犯“兵家大忌”：主動報出自己的底價。

彭小東導師一直堅信：成交的價格才是有價值的價格，價格是用來成交的。

　　2.客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”

　　一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，彭小東導師發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實情，但很多是借口。這個時候很多的導購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導購如果聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地就放虎歸山了。

　　遇到這種情況最好的處理方法就是讓導購表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來，只是需要客人交納少許定金。

　　即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務的導購拿出一個本子來，表示我們有為客人保留衣服的義務，我們要作一個登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機、家庭住址等。

      3.銷售過程中常需配合作戰(zhàn)

　　導購在銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。

　　在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務。

　　看這兄弟倆如何配合做銷售的。

　　每當負責銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點。

　　一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢?”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。

　　這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

　　這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

　　4.客人買單之后，導購人員切忌說“謝謝”

　　在現(xiàn)實銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導購在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價值，好像是客人幫很大的忙才買的!這是個錯誤，其實有很多買不少東西的客人在離開服裝店的時候，滿心歡喜地對我們的導購說“謝謝你”，因為這來自我們耐心周到的服務、物超所值的貨品。

　　對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發(fā)客人不好的想象。應該說什么?應該贊美他，祝賀他，恭喜她!

　　“回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來”。

　　5.不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”

導購看見客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來投訴要求退貨的時候，有的導購就害怕，結(jié)果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導購，遇到投訴，就是“天賜良機”——再次銷售的機會來了。

　　 6.價值一定是通過價格來實現(xiàn)和落地的

   彭小東導師一直認為在我們的行銷力和銷售我們一直在講要創(chuàng)造塑造產(chǎn)品的價值，價值行銷力，但彭小東導師一直堅持價值是通過價格來落地和實現(xiàn)的。.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業(yè)大學校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）