全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近自己的精品課程《廣告銷(xiāo)售絕對(duì)成交》中與我們分享：廣告銷(xiāo)售跟進(jìn)客戶(hù)是一門(mén)技巧，藝術(shù)和學(xué)問(wèn)，不懂廣告銷(xiāo)售客戶(hù)跟進(jìn)技巧，廣告銷(xiāo)售肯定是一場(chǎng)空，水中撈月，鏡中看花。    

　　廣告銷(xiāo)售+優(yōu)化+跟進(jìn)=成功

       彭小東導(dǎo)師跟大家分享：這樣一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。

　　一周后，他打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是客戶(hù)跟進(jìn)。他是在向我們行銷(xiāo)力他自己。

  四天后，他來(lái)第二次電話(huà)，詢(xún)問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（其實(shí)我們對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次客戶(hù)跟進(jìn)。

　　再兩天后，他將新的推薦信傳真至彭小東導(dǎo)師的辦公室，緊接著他電話(huà)又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次客戶(hù)跟進(jìn)。

　　我們對(duì)他專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)跟進(jìn)工作印象極深。他現(xiàn)在在我們集團(tuán)總部工作。

　　那時(shí)起，彭小東導(dǎo)師體會(huì)到客戶(hù)跟進(jìn)工作的重要性。直到一星期前，彭小東導(dǎo)師也看到美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，彭小東導(dǎo)師對(duì)廣告銷(xiāo)售的客戶(hù)跟進(jìn)工作重新進(jìn)行一番反思。

　　請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

　　2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成；

　　3%的銷(xiāo)售是在第一次客戶(hù)跟進(jìn)后完成；

　　5%的銷(xiāo)售是在第二次客戶(hù)跟進(jìn)后完成；

　　10%的銷(xiāo)售是在第三次客戶(hù)跟進(jìn)后完成；

　　80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！

　　幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)：80%的廣告銷(xiāo)售人員在客戶(hù)跟進(jìn)一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次客戶(hù)跟進(jìn)。少于2%的廣告銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次客戶(hù)跟進(jìn)。

　　客戶(hù)跟進(jìn)工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您；

　　客戶(hù)跟進(jìn)的最終目的是形成廣告銷(xiāo)售成交，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？"

　　客戶(hù)跟進(jìn)工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

　　1、采取較為特殊的客戶(hù)跟進(jìn)方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；

　　2、為每一次跟蹤找到漂亮的說(shuō)辭；

　　3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔2-3周；

　　4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

      請(qǐng)記住：[80%的銷(xiāo)售是在第4至11次客戶(hù)跟進(jìn)后完成！]。.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷(xiāo)力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》等暢銷(xiāo)書(shū)作者，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷(xiāo)力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同，三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售，傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷(xiāo)力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷(xiāo)力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)等職；行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍?xún)培訓(xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！)