全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師在最近的《廣告銷售卓越修煉》課堂中講到：從廣告銷售學來講，很多廣告主最都怕你質疑他們的理解力。如果針對一個事情或者一個話題，你一直跟客戶抬杠，讓客戶產生了逆反心理，這樣即使是馬上要成交的客戶單子也會被搞砸。

     彭小東導師認為：廣告銷售其實就是一張嘴的事情，最關鍵的是如何用好這張嘴，一定要多有腦子；說正確的話遠比把話說正確更重要。除了說話的方式，銷售員還需要注意什么呢？彭小東導師根據自己多年廣告銷售的一線成功實戰經歷做如下的分享：　　

一、不說主觀性很強的議題

　　如果你是一個剛入行的廣告銷售新人，沒有把握跟客戶聊一些與工作無關的事情可以控制好時間和結局，那就不要談好了。因為說主觀性很強的議題丟單的的例子比比皆是。比如新入行的新人由于剛人行時間短，經驗不足，難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候，爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”，但是可惜的是，一筆廣告成交單子就這么告吹了!單子都弄丟了，這樣的爭辯又有什么意義呢?有經驗的優秀廣告銷售人員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向自己所推薦的媒體廣告產品上。對與廣告銷售無關的東西，銷售人員要盡量放下，因為主觀性的議題對我們的銷售起不到太大的作用。  　      二、不說夸大不實之詞

　　不要夸大媒體廣告產品的功能特別是廣告效果，他包含很多因素!廣告主的預算，廣告投放時間，媒介選擇，廣告主題詞，廣告創意，廣告設計，廣告策劃，企業的產品，價格，款式，型號等，因此彭小東導師建議：還是要務實一些，客觀公正一些，因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。廣告銷售人員不能為了一時的銷售業績而去夸大媒體廣告產品的功能和價值，這樣的結果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!任何產品都存在著不足的一面，銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己媒介廣告產品的優勢和劣勢，幫助客戶熟悉媒介廣告產品使用即正確的投放方式和預算以及客戶所在市場情況，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!

三、不要與廣告主談隱私問題

　　我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多廣告銷售人員常犯的一個錯誤“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務等和盤托出，這些對你的銷售有什么實質性的意義嗎?沒有!這種“八卦式”的談論毫無意義，浪費時間，更浪費你推銷的商機!

四、少問質疑性話題

　　在和客戶談話的時候，你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題。如果你擔心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話，客戶肯定會反感。從心理學來講，總是質疑客戶的理解力，客戶必定會產生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!如果你實在擔心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。彭小東導師給廣告銷售人員們一個忠告：不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點!

五、堅決回避不雅之言

　　每個人都希望和那些有涵養、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的廣告銷售中，廣告銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的廣告銷售必然會帶來負面影響!比如，你是個廣告銷售人員，在你和客戶談話的時候，最好回避評價競爭對手或貶低同行的一些敏感詞語。那些有經驗的優秀廣告銷售人員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“夸大廣告效果”，“不投廣告就沒有銷量”，“不投廣告企業就要倒閉”“投放多少廣告保證能銷售多少”等。可能嗎？不可能。不雅之言，人們不愛聽，廣告銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是廣告銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑......(未完待續，更多精彩盡在彭老師的現場演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導師，亞洲領導力課堂首選教練，亞洲華人核心競爭力導師，中國廣告媒介行銷培訓導師；媒無界網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷.）