銷售人員工作中常見問題答疑（十）

   在銷售過程中，銷售人員經常會碰到許多有關心態調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據多年的實踐經驗將分序列給出以下銷售人員培訓學習的建議：

問：在銷售的最后一個環節就是收款，經常碰到一些不愿意付款的客戶，怎樣應對？

孫瑛老師答：

   1、先下手為強。客戶賬上的款是有限的，應比競爭對手早到一步就能提早收到款。

   2、及時聯絡。隨時與客戶加強平時的聯系，不要催款時再找客戶。

   3、及早對賬。根據收款期限的不同設定不同的對賬時間，越早越好，不要讓客戶等我們。

   4、態度堅決。催款和平時的銷售是不同的，要想客戶表明你必須拿到這筆款，如果你自己都猶豫客戶很自然就會拖欠你的款。

   5、與對方的相關人員保持較好的關系，如對方的財務人員，這樣我們就能及時掌握對方的資金情況，便于催款。

   6、大倒苦水。“倒苦水”“念苦經”是客戶拖延的常用手法，你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把貨款收回來。

   7、按照合同采取懲罰措施，讓客戶知道拖欠貨款是要受到懲罰的。

問：碰到總說“沒有時間型”的客戶怎樣應對

孫瑛老師答：這是一種常見的推托的方式，業務人員應該先化解客戶的防備，比如可以說：“我只占用您3分鐘的時間”，在極短的時間里應將產品最重要的賣點講解清楚，讓客戶有一個直觀的印象，如果確實時間不合適也可以約好下一次的拜訪的時間，將資料先留給客戶，分批次將不同的信息發給客戶，讓客戶更了解你。

問：每次客戶都說考慮考慮，怎么辦？

孫瑛老師答：這種情況客戶一定有困惑的地方，所以應采用探尋的方式了解客戶到底是有什么疑問，然后針對問題馬上解決。

問：客戶不聽解釋，全盤否定我們的產品怎么辦？

孫瑛老師答：客戶一定是之前被這產品或這種類型的產品傷害過，所以這時業務人員應采用提問的方式，讓客戶講出其中的原委，并認真傾聽，情緒同步，這樣就會緩解對方緊張的情緒，再做常規的推銷。

問：客戶說沒需要怎么辦？

孫瑛老師答：面對推銷人員每個消費者都有防范心理，所以往往第一反應就是不需要，這時業務人員應該仔細區分是否這個客戶真的不需要，業務人員可以先從對方感興趣的話題入手再轉向產品的介紹會更好。

    筆者十篇有關業務人員工作中的常見問題寫完了，任何一個方法還要大家不斷去應用，相信你在不斷練習的過程中，也會變成業務高手。