銷售人員工作中常見(jiàn)問(wèn)題答疑（十）

   在銷售過(guò)程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對(duì)客戶異議處理，對(duì)客戶的判斷等許多問(wèn)題，究竟這些問(wèn)題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的建議：

問(wèn)：在銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是收款，經(jīng)常碰到一些不愿意付款的客戶，怎樣應(yīng)對(duì)？

孫瑛老師答：

   1、先下手為強(qiáng)。客戶賬上的款是有限的，應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早到一步就能提早收到款。

   2、及時(shí)聯(lián)絡(luò)。隨時(shí)與客戶加強(qiáng)平時(shí)的聯(lián)系，不要催款時(shí)再找客戶。

   3、及早對(duì)賬。根據(jù)收款期限的不同設(shè)定不同的對(duì)賬時(shí)間，越早越好，不要讓客戶等我們。

   4、態(tài)度堅(jiān)決。催款和平時(shí)的銷售是不同的，要想客戶表明你必須拿到這筆款，如果你自己都猶豫客戶很自然就會(huì)拖欠你的款。

   5、與對(duì)方的相關(guān)人員保持較好的關(guān)系，如對(duì)方的財(cái)務(wù)人員，這樣我們就能及時(shí)掌握對(duì)方的資金情況，便于催款。

   6、大倒苦水?！暗箍嗨薄澳羁嘟?jīng)”是客戶拖延的常用手法，你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把貨款收回來(lái)。

   7、按照合同采取懲罰措施，讓客戶知道拖欠貨款是要受到懲罰的。

問(wèn)：碰到總說(shuō)“沒(méi)有時(shí)間型”的客戶怎樣應(yīng)對(duì)

孫瑛老師答：這是一種常見(jiàn)的推托的方式，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該先化解客戶的防備，比如可以說(shuō)：“我只占用您3分鐘的時(shí)間”，在極短的時(shí)間里應(yīng)將產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)講解清楚，讓客戶有一個(gè)直觀的印象，如果確實(shí)時(shí)間不合適也可以約好下一次的拜訪的時(shí)間，將資料先留給客戶，分批次將不同的信息發(fā)給客戶，讓客戶更了解你。

問(wèn)：每次客戶都說(shuō)考慮考慮，怎么辦？

孫瑛老師答：這種情況客戶一定有困惑的地方，所以應(yīng)采用探尋的方式了解客戶到底是有什么疑問(wèn)，然后針對(duì)問(wèn)題馬上解決。

問(wèn)：客戶不聽(tīng)解釋，全盤否定我們的產(chǎn)品怎么辦？

孫瑛老師答：客戶一定是之前被這產(chǎn)品或這種類型的產(chǎn)品傷害過(guò)，所以這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)采用提問(wèn)的方式，讓客戶講出其中的原委，并認(rèn)真傾聽(tīng)，情緒同步，這樣就會(huì)緩解對(duì)方緊張的情緒，再做常規(guī)的推銷。

問(wèn)：客戶說(shuō)沒(méi)需要怎么辦？

孫瑛老師答：面對(duì)推銷人員每個(gè)消費(fèi)者都有防范心理，所以往往第一反應(yīng)就是不需要，這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該仔細(xì)區(qū)分是否這個(gè)客戶真的不需要，業(yè)務(wù)人員可以先從對(duì)方感興趣的話題入手再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的介紹會(huì)更好。

    筆者十篇有關(guān)業(yè)務(wù)人員工作中的常見(jiàn)問(wèn)題寫完了，任何一個(gè)方法還要大家不斷去應(yīng)用，相信你在不斷練習(xí)的過(guò)程中，也會(huì)變成業(yè)務(wù)高手。